3 Podstawowe techniki sprzedaży

Zobacz wszystkie / Znaleziono 154
Sprzedaż, Zakupy

3 Podstawowe techniki sprzedaży

3 Podstawowe techniki sprzedaży, 24/02/2021

Do skutecznej sprzedaży potrzeba dwóch aspektów; dobrego handlowca i odpowiednich technik sprzedaży. Połączenie ze sobą ich w jedną całość gwarantuje sprzedażowe osiągi. Oczywiście tylko wtedy, kiedy są one odpowiednio stosowane. Technik sprzedaży jest tyle, ilu świetnych specjalistów na rynku. Szczególnie należy też zwrócić uwagę na zmieniające się trendy w sprzedaży i zachowania konsumentów. Jedno pozostaje jednak niezmienne, są to podstawowe techniki sprzedaży, od których zaczyna praktycznie każdy handlowiec i które zawsze działają niezależnie od zmian w zachowaniu zakupowym klientów. Dzisiaj przedstawimy 3 najbardziej podstawowe techniki.

Techniki sprzedaży – 3 podstawy, które powinien znać każdy handlowiec

Skuteczna sprzedaż to narzędzie do osiągnięcia satysfakcji finansowej. Jednak żeby tego dokonać, trzeba wiedzieć jak sprzedawać i jak rozmawiać z klientem. Korzystanie z dóbr, które ktoś wymyślił jest nieocenione, ale tylko z takich, które działają i przynoszą zamierzone efekty.

Najstarsza technika sprzedaży, czyli niska piłka

Najstarsza i jedna z podstawowych technik sprzedaży, która swoją popularność zyskała w Stanach Zjednoczonych. Działała rewelacyjnie i działa do dzisiaj. Patrząc z punktu widzenia psychologii społecznej, została zaszufladkowana jako skuteczna technika manipulacji. Czy to coś złego? Manipulacja zawsze gdzieś ma negatywny wydźwięk. Należy jednak pamiętać, że nie powinniśmy traktować jej w kategorii zła, jeśli stosujemy techniki sprzedaży świadomie i z odpowiednim celem, a także działamy etycznie. Czyli nikomu nie wyrządzamy krzywdy, a pomagamy mu tylko podjąć decyzję o zakupie naszego produkty, czy usługi.

Technika sprzedaży niskiej piłki można porównać do zarzucenia przynęty i łowienia rybki. Przynętą (nisko rzuconą piłką) jest np. atrakcyjna cena produktu. Kolejny krok to zainteresowanie klienta produktem i wciągnięcie rybki (klienta) w odpowiednim momencie. Inaczej mówiąc, kiedy klient złapie niską piłkę, to podnosi się z nią już w rękach. Niska cena, która go zainteresowała nie jest w tym przypadku ostateczną ceną. Jednak zainteresowanie klienta danym przedmiotem, czy usługą musi być na tyle silne, żeby dodatkowe opłaty nie wpłynęły na jego decyzję zakupową.

Stopa w drzwiach – mała prośba jest spełnieniem większej

Opisana w 1966 roku stopa w drzwiach to technika manipulacji stosowana powszechnie, którą można dostrzec nawet na ulicy. W której z sytuacji prawdopodobieństwo jest większe, że bezdomny otrzyma przysłowiowe 2 zł? – zapyta bezpośrednio o pieniądze, czy najpierw zapyta o godzinę? Według badań psychosocjologicznych to druga sytuacja jest właściwa dla techniki sprzedaży stopy w drzwiach. Godzina – mała prośba, a może 2 zł – większa prośba. W taki sam sposób przekłada się to na sprzedaż. Oczywiście nikt nie będzie pytał klienta o godzinę, ale małą prośbą może być np. pytanie klienta, czy wyraża zgodę na rozmowę.

Drzwiami w twarz – trzecia z podstawowych technik sprzedaży

Jest to analogiczna metoda do stopy w drzwiach. Jej działanie polega na odwrotności próśb. Zaczynamy od dużej prośby, która z dużą dozą prawdopodobieństwa nie zostanie spełniona, by następnie przejść do mniejszej prośby. To jest, jak negocjacja ceny. Zazwyczaj zawyża się cenę sprzedaży, aby móc ją obniżyć podczas negocjacji z klientem. Obrazowo proponujesz klientowi cenę, której i tak nie zapłaci za daną rzecz tylko po to, aby w drodze negocjacji zaproponować mu niższą np. 1000 zł, zmniejszone na 700 zł. Ważne jest, aby ostateczna cena, jaką osiągnie produkt była adekwatna do celu sprzedaży.

Trzy najbardziej podstawowe techniki sprzedaży i najbardziej skuteczne. Każdy z nas miał z nimi styczność w codziennym życiu, chociaż oczywiście nie każdy zdaje sobie z tego sprawę. Jednak to jest jeden z pierwszych tematów poruszany na każdym szkoleniu sprzedażowym.


PARTNERZY KONFERENCJI