Tag: szkolenia dla działu zakupów

Co zrobić, żeby sprzedawać więcej i trafić do potencjalnych klientów? Należy zbadać potrzeby klienta i wyjść naprzeciw jego oczekiwaniom. Czym jest badanie potrzeb klienta i jak je przeprowadzić? Jeśli prowadzisz swoją firmę lub zarządzasz, to prędzej, czy później ten artykuł będzie dla Ciebie przydatny.

Czym jest badanie potrzeb klienta?

Badanie potrzeb klienta jest narzędziem, które umożliwi Ci dopasowanie oferty i rozwiązań do jego problemu i oczekiwań. W szerszym kontekście jest to zebranie informacji o kliencie, które umożliwią Ci stworzenie spersonalizowanej oferty. Badanie potrzeb klienta dostarczy Ci zatem informacji o tym, czego Twój klient potrzebuje, jakie są jego problemy, czy to, co jest dla niego ważne.

Jak przeprowadzić badanie potrzeb klienta?

W tym celu możesz wykorzystać ankiety, statystyki i dane udostępnione z innych firm. To jednak nie gwarantuje Ci maksymalnych możliwości. Do tego, co zostało wymienione, najlepiej jest stworzyć personę lub skorzystać z mapy doświadczeń. Dobrym narzędziem, które da Ci obraz zachowania klientów jest również mapa ciepła (heat map), która pokazuje ścieżkę zakupową klienta. Na tej podstawie możesz wyciągnąć wnioski, jak klient podejmuje decyzje i co skłania go do zakupu, czy skorzystania z danej usługi.

Miej jednak na uwadze, że badanie potrzeb klienta to przede wszystkim zadawanie pytań, słuchanie i umiejętne wyciąganie wniosków. Zalecamy połączenie przynajmniej dwóch sposobów na badanie potrzeb klienta. Dzięki temu możesz wykorzystać maksymalnie możliwości, jakie dają, co przełoży się na stworzenie produktu, czy usługi idealnie odpowiadającej na potrzeby Twojego klienta.

Mapa doświadczeń – narzędzie, które pozwala Ci wejść w rolę klienta

Mapa doświadczeń umożliwia Ci wejście w rolę klienta, a w zasadzie pozwala Ci poznać jego potrzeby. Wszystko opiera się na skonstruowaniu odpowiednich pytań. Możesz je wykorzystać w ankiecie, w rozmowie z klientem – oczywiście nie w sposób bezpośredni, bo gdybyś zapytał klienta, co czuje, to z pewnością odniósłby się do swojego samopoczucia podczas rozmowy. Na tym właśnie polega wcielenie się w rolę klienta, bo pytania, które zaraz przeczytasz mają posłużyć Ci do zbadania potrzeb.

Bazą pytań, które będziesz sobie stawiać będzie zawsze co klient:

• widzi,
• słyszy,
• myśli i czuje,
• mówi i robi.

Co widzi Twój klient? Postaraj się zrozumieć to, jak postrzega produkt, usługę. Mogą być to wady, zalety, czy rzeczy, które by zmienił. Mogą być to elementy produktu, czy punkty oferty, które w jakiś sposób sprawiają, że zniechęca go to do zakupu. I tu dla Ciebie powinno być wskazówką, co Ty możesz ulepszyć, aby zniwelować niewygodne elementy.

Co słyszy Twój klient? Oczywiście nie chodzi o śpiew ptaków o poranku, a o rzeczywiste informacje, które docierają do klienta podczas rozmowy, czy prezentacji produktu. Przyjrzyj się również, w jaki sposób klient się komunikuje i jakiego słownictwa używa. Takie elementy mogą Ci pomóc w ustaleniu skierowania produktu do konkretnej grupy docelowej np. prawnik w komunikacji nie będzie posługiwał się potocznym językiem, ani używał zwrotów pochodzących z mowy młodzieżowej.

Dowiedz się, co myśli i czuje Twój klient. Poznaj jego obawy, problemy, motywacje do działania, to jakimi wartościami kieruje się w życiu i przede wszystkim obiekcjami, które blokują go przed zakupem. Spróbuj wcielić się w swojego klienta i zrozumieć jego postawę.

Ostatnim elementem układanki i pytaniem, jakie musisz sobie zadać badając potrzeby klienta jest to, co klient mówi i robi. Jest to etap, w którym poddajesz analizie podjęte działania przez klienta i to jak się zachowuje. Tak, jak w przypadku Tworzenia persony skupiasz się tu również nad tym, w jaki sposób klient spędza swój czas wolny, jakie cechują go zachowania i jak działa. Czy działa w sposób przemyślany, czy impulsywny. Znajomość tych cech umożliwia zrozumienie zachowania klienta, a także tego, co nim kieruje. Co z kolei umożliwia dopasowanie ścieżki zakupowej pod klienta.

Każdy element, który składa się na badanie potrzeb klienta jest dla Ciebie cenną wskazówką, która pomoże Ci spersonalizować produkty i usługi. Dzięki temu, że lepiej zrozumiesz swojego klienta będziesz więcej sprzedawał. najważniejsze jednak jest to, że zbudujesz w ten sposób relacje z klientem, która sprawi, że zawsze będzie do Ciebie wracał i polecał Twoją firmę innym.

Chcesz rozwijać swoją firmę, lepiej zarządzać wydatkami i zyskiem? Poznaj controlling sprzedaży, który jest rewelacyjnym narzędziem umożliwiającym ulepszenie Twojej firmy. Sam controlling możesz wprowadzić również w strukturę zarządzania, aby osiągać lepsze efekty.

Controlling sprzedaży na czym to polega?

Myślisz, że Twoja firma radzi sobie bardzo dobrze? Efektywność działań osiągniesz poprzez ciągłe doskonalenie, zatem nawet jeśli odnosisz sukcesy, to nie poprzestawaj w działaniach. Planowanie, prognozowanie, raporty zapobiegną nieoczekiwanym zwrotom akcji i zabezpieczą Twój interes. Dzięki temu świadomie będziesz zarządzać sprzedażą, nawet jeśli w tej chwili jesteś pewien, że idzie Ci świetnie! Pamiętaj, że nie zawsze tak musi być.

Controlling sprzedaży uchroni Cię przed bilansem ujemnym firmy i umożliwi ocenę rentowności firmy, zyski i ewentualne straty, jakie możesz ponieść.
Controllingu sprzedaży, to system, który obejmuje ceny jednostkowe towarów oraz wartość ich sprzedaży. Dzięki niemu możesz śledzić zyski firmy po uwzględnieniu działań marketingowych, takich jak rabaty, zniżki i promocje dla klientów. Ponadto w raportach znajdziesz również takie informacje jak koszty własne sprzedanych produktów i towarów, marże brutto na sprzedaży, a także koszty sprzedaży, logistyki i dystrybucji. Ponadto wszystkie poniesione koszty z dokładnością co do jednego klienta.

W prosty sposób możemy jeszcze zdefiniować trzy główne zadania, jakie wynikają z controllingu sprzedaży.

1. Koordynowanie działań związanych ze sprzedażą produktów.
2. Optymalizowanie korzyści dotyczących sprzedawanych produktów.
3. Planowanie ilościowe i wartościowe przychodów ze sprzedaży produktów, kosztów
   dystrybucji oraz kosztów działu sprzedaży.

Dzięki controllingowi sprzedaży zyskują również Twoi menedżerowie sprzedaży. Dzięki raportom i zestawieniom są w stanie przeprowadzić prognozy zysków i strat. W efekcie, jeśli będą jakieś nieprawidłowości i odstępstwa od zakładanych planów, to menedżer sprzedaży może przygotować plan zmian i polepszyć sytuację finansową firmy.

Jakie aspekty można zastosować w odniesieniu do controllingu sprzedaży?

Aspekty, fachowo nazywane instrumentami controllingu definiują zakres działań w przedsiębiorstwie. Ponadto należy zwrócić uwagę na fakt, że controlling sprzedaży jest ściśle powiązany z controllingiem marketingowym. Można nawet stwierdzić, że tworzą jedną podstawę do tworzenia wszelkich działań (analiz, badań i raportów) na tle rentowności, sprzedaży i produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo.

Wyróżniamy zatem instrumenty controllingu następująco:

• analizę luki strategicznej,
• analizę scenariuszową,
• metody portfelowe,
• analizę krzywej doświadczeń.

Analiza luki strategicznej służy do weryfikacji rozbieżności między oczekiwaniami
rynku a rozwojem przedsiębiorstwa. Analiza scenariuszowa obejmuje planowanie działalności, uwzględniając wpływ zmian o charakterze nieciągłym na rozwój przedsiębiorstwa. Analiza portfelowa skupia się na kształtowaniu optymalnego portfela produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo. Wszelkie działania związane z controllingiem można, a nawet dobrze by było wspierać o automatyzację i korzystać z gotowych programów np. CRM i wszelkich programów dedykowanych do controllingu sprzedaży.

Firma, która ma zyski i jednocześnie generuje oszczędności to dobrze zarządzana firma. Za efektywność, jakość i wysokość oszczędności jest odpowiedzialny dział zakupów. Dlatego każdy, kto znajdzie lub znajduje się w zespole takiego działu, powinien pójść na szkolenia dla działu zakupów.

To właśnie na szkoleniach osoby odpowiedzialne za oszczędności w firmie i efektywne zarządzanie zdobywają wiedzę o tym, w jaki sposób negocjować z dostawcami, jak generować oszczędności i jak zarządzać firmowymi zapasami. Co powinny zawierać dobre szkolenia dla działu zakupów i jakie dają możliwości?

Na jakie szkolenia dla działu zakupów warto wysłać pracowników?

Podejście w tym temacie powinno być indywidualne i zorientowane na dotychczasowe umiejętności danej osoby. Wykorzystując analizę potrzeb kompetencyjnych, można zorientować się, jakie braki kompetencyjne ma dany pracownik i co pomoże mu pracować efektywniej. Dział zakupów to bardzo ważna jednostka w firmie i zawsze należy dbać o to, aby zespół był odpowiednio przeszkolony.

Skuteczne negocjacje biznesowe i zakupowe

Przygotowanie do negocjacji i poszerzanie umiejętności negocjacyjnych przygotowują do profesjonalnego przeprowadzania negocjacji. Szkolenia dla działu zakupów powinny skupiać w sobie zagadnienia takie jak:

• różne style negocjacji i budowanie relacji,
• stres w negocjacjach,
• zachowanie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych,
• strategie radzenia sobie z zarzutami cenowymi,
• umiejętności perswazyjne i negocjacyjne.

Kolejne szkolenie dla działu zakupów, na które warto wysłać pracownika to szkolenie ze
strategii generowania oszczędności w zakupach biznesowych.

Strategia generowania oszczędności w zakupach biznesowych

Dział zakupów powinien zarządzać kosztami w sposób umożliwiający ich skalowanie. Co jest równoznaczne z umiejętnością zaplanowania i wdrożenia strategii.
Tematyka poruszana na szkoleniu powinna odpowiadać zagadnieniom takim jak:

• gdzie szukać oszczędności,
• rozliczanie oszczędności w firmie,
• sytuacje kryzysowe i rola działu zakupów,
• ryzyko braku dostaw i ocena kosztów.

Oczywiście każde zagadnienie porusza kilka lub kilkanaście tematów, z którymi przyjdzie się zmierzyć osobom pracującym w dziale zakupów. Trzeba również pamiętać, że nazwy szkoleń i zagadnień mogą się różnić i przyjmować różną formę. Jednak elementy wiedzy pozostają niezmienne.

Szkolenia dla działu zakupów – metody oceny dostawców

Kolejne z bardzo ważnych szkoleń dla działu zakupów. Uczestnicy dzięki szkoleniu poznają strukturalne i metodyczne narzędzia oceny dostawców, które umożliwią szybki i precyzyjny dobór partnerów handlowych. Ponadto zdobędą wiedzę z zakresu budowania przewagi i wykorzystania potencjału rozwoju zgodnie ze strategią firmy.
Trzy główne zagadnienia to podejście do oceny dostawców:

• w ujęciu strategicznym,
• w ujęciu taktycznym,
• na poziomie operacyjnym.

Ocena dostawców w ujęciu strategicznym, to umiejętność planowania rozwoju bazy dostawców. W ujęciu taktycznym natomiast jest to ocena potencjału i stabilności finansowej kontrahentów, z którymi firma rozpoczyna współpracę. Z kolei ocena na poziomie operacyjnym, traktuje o kompleksowym narzędziu do oceny współpracy z dostawcą. Każdy z aspektów porusza szereg ważnych z punktu widzenia działu zakupów tematów.

Oczywiście zaprezentowane przez nas przykłady nie wyczerpują możliwości szkoleń dla działu zakupów. Wymienione szkolenia to popularna i podstawowa trójka, która powinna dotyczyć każdego pracownika działu zakupów. Wśród innych szkoleń możemy wymienić jeszcze tematyki takie jak; zarządzanie zapasami, zarządzanie projektem zakupowym, dokumenty w zakupach biznesowych, czy prawo dla działu zakupów.

Zupełnie podstawowe szkolenia z marketingu nakładają przekazanie najważniejszych informacje i wskazówek na początkujących, którzy chcieliby rozpocząć działania marketingowe dla swojej firmy. Jednym z zagadnień, które poruszają szkolenia z marketingu, jest tworzenie persony i wcielenie się w rolę klienta. Żeby przygotować skuteczną strategię marketingową, należy poznać swojego klienta i przede wszystkim to jak myśli klient. dzisiaj przedstawiamy ci podstawowe pytania, które powinieneś sobie zadać podczas tworzenia person.

Czym jest persona i dlaczego uczy się o niej na szkoleniach z marketingu?

Każda dobra strategia marketingowa opiera się o analizę i znajomości rynku, ale przede wszystkim na znajomości potrzeb i problemów potencjalnego klienta. Jednym z narzędzi, które umożliwia poznanie tego, jak myśli twój klient jest stworzenie persony.

Persona umożliwia zbudowanie wizji idealnego klienta z dostosowaniem do różnych grup docelowych. Ponadto dzięki personie jesteś w stanie zwizualizować potrzeby klienta. Dzięki czemu, możesz po pierwsze dotrzeć do zainteresowanych Twoim produktem lub usługą, a po drugie dać klientowi rozwiązanie jego problemu. Czyli przystosować oferowany produkt lub usługę do danego typu klienta.

Szkolenia z marketingu mogą poruszać, a nawet powinny różne sposoby, możliwości i narzędzia tworzenie strategii marketingowej, a także poznawania potencjalnego klienta. Dzisiaj jednak zaczniemy od podstawy, jaką jest tworzenie persony z uwzględnieniem tego, iż person należy stworzyć kilka lub kilkanaście. Zależnie od wielkości grup docelowych i typów klientów.

Podstawowe pytania w tworzeniu persony, które powinieneś sobie zadać

Stworzenie persony nie jest skomplikowanym procesem. Wymaga jedynie zadania sobie kilku podstawowych pytań, które dostarczą ci informacji o Twoim potencjalnym kliencie.

1. Skąd pochodzi Twój potencjalny klient? Wszystkie informacje zebrane w tej kategorii umożliwią Ci budowanie więzi z klientem i stworzenia w nim poczucia przynależności do Twojej firmy. Dzięki temu sprawisz, że klient będzie postrzegał Twoją firmę jako godną zaufania. To, czego potrzebujesz, to informacje podstawowe o Twoim kliencie. Czyli wykształcenie, płeć, wiek i miejsce zamieszkania.
2. Jaki jest jego zawód? Możesz myśleć, że to zbędna informacja. Jednak dostarczy Ci ona wielu wskazówek, które umożliwią dopasowanie oferty. Między innymi będą to informacje o zajmowanym stanowisku, obowiązkach zawodowych i średnich zarobkach. Dzięki temu oprócz dopasowania finansowego do klienta, jesteś w stanie również dobrać język komunikacji z klientem.
3. Jakie są jego cele? Poznaj cele swojego klienta i daj mu narzędzia do realizacji marzeń. Wszystko, co musisz zrobić, to stworzyć produkt, czy usługę umożliwiającą klientowi realizację jego celów. Przykładem może być zwykły kalendarz. Klient nie chce zwykłego kalendarza, a takiego, który będzie mógł dopasować do swojego planu dnia i pomieścić w nim wszystkie najważniejsze informacje. Przyjrzyj się kalendarzom i sprawdź, czego w nich brakuje. Oczywiście biorąc pod uwagę realizację celów Twojego klienta. Znajdując brakujący element, stworzysz produkt idealnie trafiający do klienta.
4. Co robi w wolnym czasie? Czy wiesz, że to, co klient robi w czasie wolnym, najczęściej determinuje jego decyzje zakupowe? Z tych informacji jesteś w stanie wywnioskować, czy klient podejmuje decyzje spontanicznie, czy potrzebuje czasu na zastanowienie się przed podjęciem ostatecznej decyzji.
5. Poznaj problemy i rozwiąż je. Czyli dowiedz się, jakie są codzienne problemy Twojego klienta? Jeśli już się dowiesz, to stwórz produkt, który będzie rozwiązaniem tego problemu.

Zaprezentowany schemat pytań jest podstawowym typem poruszanym na szkoleniach z marketingu dla początkujących. Jeśli potrzebujesz poszerzyć swoją wiedzę, zdobyć nowe umiejętności i zwiększyć swoje kwalifikacje to zapraszamy na szkolenia z marketingu, które dopasowane są do różnego poziomu zaawansowania i prowadzone w taki sposób, abyś maksymalnie mógł przyswoić nową wiedzę.