Innowacje w zakupach – szansa czy przekleństwo?

Każda firma chce być konkurencyjna, uchodzić za pioniera w swojej branży i sektorze, a ja podczas wystąpienia opowiem o kilku aspektach, które są kluczowe jeśli chodzi o pracę nad innowacyjnymi pomysłami.

Nazywam się Diana Najtkowska-Sapryk, obecnie prowadzę firmę szkoleniowo-coachingową ProcureMe.

Jestem praktykiem biznesu, byłym kupcem sponad 13letnim  doświadczeniem w międzynarodowych korporacjach w działach zakupów, w tym 7 lat w oddziale Research and development wielkiej, koreańskiej firmy dostarczającej produkty elektroniczne, gdzie zakupy których dokonywałam były często niepowtarzalne, bardzo innowacyjne i wymagały ogromnej elastyczności zarówno od działu zakupów i wewnętrznych interesariuszy jak i PRZEDE WSZYSTKIM DOSTAWCÓW.

Podczas VI Forum Działów Zakupów opowiem o pracy nad innowacyjnymi rozwiązaniami.

  1. Czy jesteś gotowy, Ty i Twój dział zakupów, na moment, w którym dostawca pojawia się z innowacyjnym pomysłem
  2. Czy wiesz jak go obsłużyć od strony zakupów?
  3. Jaki proces uruchomić? Kogo zaangażować?
  4. W jaki sposób zweryfikować czy zgłoszony pomysł jest dla wartościowy dla firmy?

To wszystko oczywiście ma związek z dojrzałością samej funkcji zakupowej.

Opowiem o gotowości do pracy nad innowacyjnymi pomysłami, ponieważ czym innym jest myślenie życzeniowe w postaci oficjalnych deklaracji o gotowości do innowacji, a czym innym realna świadomość działań, które w takiej sytuacji należy podjąć.

Opowiem też o elastyczności samych procesów zakupowych. Innowacyjne pomysły są niepowtarzalne, wobec czego wymagają niestandardowych kroków również w ramach działań firmy.

Lecz na ile niestandardowi chcemy być?

Mówi się, kto nie ryzykuje, nie pije szampana

Mało kto może sobie pozwolić na otwarcie worka pieniędzy, z którego pełnymi garściami będziemy „karmić” dostawcę w imię obietnicy pionierskiego rozwiązania. Dział zakupów jako doradca biznesu, a jednocześnie ambasador zmiany, otwarty na nieszablonowe rozwiązania, lecz twardo stąpający po ziemi, powinien stać na straży pracy nad innowacyjnością:

  • umieć oszacować wartość pomysłu,
  • trzymać rękę na pulsie podczas prototypowania produktu,
  • uczestniczyć w poszukiwaniu partnerów do realizacji pomysłu, wpisując w niego potrzeby użytkowników,
  • zwracać uwagę na dbałość o środowisko
  • zwiększać różnicę pomiędzy kosztem wytworzenia a zyskiem ze sprzedaży produktu.

Podczas VI Forum Działów Zakupów wspomnę również o istocie budowania relacji z dostawcami, dbałości o wizerunek firmy, tak, abyśmy byli partnerami do rozmów o nowych pomysłach.

Zatrudnię kupca od zaraz!

Niedawno uczestniczyłem w webinarze naszych dobrych znajomych, znanych w branży: Agnieszki Piątkowskiej i Jacka Jarmuszczaka, podczas którego Agnieszka powiedziała takie zdanie, które mi utkwiło bardzo w pamięci, że w zakupach – z jej doświadczenia – od lat istnieje rynek pracownika, jeżeli chodzi o procesy rekrutacyjne.

Prowadząc proces rekrutacji na początku 2020 roku w mojej obecnej firmie spośród kilkunastu osób nie udało mi się wybrać nikogo. Rekrutacja zakończyła się takimi pomocniczym „telefonem do przyjaciela” i sprzedaniem pomysłu podjęcia wyzwania osobie, z którą współpracowałem w poprzedniej firmie. Na szczęście się zgodziła i pierwszego października minie rok od kiedy razem współpracujemy.

I tak się zastanawiam jak to jest z tym rynkiem pracownika w branży zakupów: czy ty to my kierujący zakupami jesteśmy tacy wybredni, czy też rzeczywiście brakuje osób z odpowiednimi kwalifikacjami:

  1. jeżeli chodzi o oczekiwane kompetencje, ale też
  2. jeżeli chodzi o sposób świadczenia pracy (chociażby kwestie pracy hybrydowej, kwestie pracy na odległość).

Kolejna kwestia, taka bardziej z retrospektywnego punktu widzenia: czy dzisiejszy kupcy tak naprawdę posiadają kompetencje, które były wymagane 5 czy 10 lat temu?

Na konferencje zakupowe jeżdżę już od kilkunastu lat i tematyka kompetencji zakupowych pojawia się praktycznie co roku, więc tutaj też stawiam takie pytanie: Czy kupcy i te zespoły, którymi zarządzamy dzisiaj, czy zarządzaliśmy całkiem niedawno, posiadają rzeczywiście te kompetencje, których wymagaliśmy 5 czy 10 lat temu? Czy po prostu tak pędzimy tym pociągiem zwanym „kompetencje przyszłości”, a tak naprawdę nie zatrzymujemy się na żadnej stacji zwanej „sprawdzam”.

Ja nazywam się Marcin Zborowski. Zakupy wybrałem w 2003 roku całkiem świadomie (wiele osób powtarza, że to zakupy ich wybrały), odpowiadając na ogłoszenie rekrutacyjne ówczesnego giganta holenderskiego w branży elektroniki. Od dwóch lat pracuję w firmie szwedzkiej, a o moich doświadczeniach praktyka, obserwacjach, a także o „dobrych radach starszego kolegi” opowiem podczas VI Forum Działów Zakupów, na które już teraz serdecznie wszystkich zapraszam.

Forum Działów Zakupów – o czym w tym roku będziemy rozmawiać?

Jacek Jarmuszczak, członek Rady Programowej VI Forum Działów Zakupów podsumował cztery główne obszary tematyczne Forum: kadry, zerwane łańcuchy dostaw, technologie zakupowe i strategie zakupowe.

Jak zwykle w punkt, ja zwykle bardzo bezpośrednio i interesująco.

Problem, który nas wszystkich nas dotyczy czyli brak pracowników. Skąd mam wziąć pracowników do pracy?

Moje pokolenie i starsze osoby – wszyscy trafiliśmy do działu zakupów w ten sam sposób: przez przypadek. Ale to nie musi być kwestia przy wszystkich nowych pracownikach. Absolwenci szkół wyższych mogą chcieć pracować zakupach, jeśli tylko będziemy potrafili do nich dotrzeć.

Technologia zakupowa na Forum Działów Zakupów

I nie mam tutaj na myśli oczywiście tylko systemów informatycznych tylko w ogóle rozwój procesów, rozwój tego jak pracujemy.

Jakbym wziął człowieka z 1921 roku i powiedział mu, że “Wsadzę cię do puszki metalowej w Warszawie i wysiądziesz sobie po kilku godzinach w Nowym Jorku” to stwierdziłby, że jestem nienormalny. W 2021 roku latamy samolotami i to jest ok, natomiast trochę nie dziwię się osobie z 1921 Jak widział samolot braci Wright, że nie chciał w tym lecieć do Nowego Jorku.

I mam podobne odczucia patrząc na systemy informatyczne, jak i te które były 15 lat temu, i wówczas wydawało mi się, że za chwilę wszyscy będą korzystali już z aukcji elektronicznej i e-sourcingu. Natomiast potem okazało się, że że ta technologia zakupowa wyewoluowała w trochę innym kierunku.

Problem który dotyczy nas wszystkich 2020-2021: pozrywane łańcuchy dostaw, zarządzanie ryzykiem zarządzanie bazą dostawców… podczas Forum Działów Zakupów

Słyszę stwierdzenie „Chciałbym tak negocjować z moimi dostawcami monopolistycznym lub z takimi, których absolutnie nie mogę zmienić (a miejsce przy stole się zmieniło: teraz to supply, to dostawcy decydują o tym komu sprzedadzą i w jakich cenach, cena często nie jest tematem tylko w ogóle dostępność towaru) chciałbym tak negocjować swoimi dostawcami, żeby oni w dalszym ciągu robili to, co chcę. Innymi słowy, chciałbym się nauczyć negocjować z monopolistą”.

Problem, który dotyczy nas wszystkich, czyli brak dostępności. Zaczęło się od na dwa – trzy tygodnie zamkniętej kopalni, przez te dwa-trzy tygodnie odbiorca kopalni, czyli na przykład huta, mogła jeszcze gdzieś tam pracować, bo miała częściowo zapasy, na których działała, natomiast te zapasy się skończyły i akurat w tym czasie doszedł Covid do huty. W tym czasie odbiorca huty (odkuwek, blach) też nie może pracować bo nie ma dostaw od swojego dostawcy, po czym sam się zamknął na dwa trzy tygodnie i nie może dostarczać swoim odbiorcom.

Jak do tego dołożymy sobie jeszcze zatamowany na jakiś czas Kanał Sueski z wielkim statkiem Evergreenem, no to zatory w portach przecież też, które miały miejsce nie tylko przez Evergreen, ale również przez to, że towary w portach nie były odbierane i przez lockdowny, to to wszystko spowodowało, że nagromadziła się ogromna luka podażowa. Nie ma nie ma dostaw, popyt w dalszym ciągu jest wysoki, no i mamy problemy właśnie z dostępnością.

Nie będziemy chcieli stworzyć klubu wzajemnej adoracji, żeby siebie klepać się po ramieniu i mówić “O jejku, ale ty też miałaś przerąbane, współczuję tobie szczerze”, tylko raczej będziemy przedstawiać kilka case’ów przez osoby, które w jaki sposób sobie z tym radziły (i będą to raczej krótsze case’y), natomiast później będziemy się integrować, będziemy pracowali w grupach warsztatowo ze sobą, żeby: trochę zaczerpnąć inspiracji od innych, trochę jakiś ciekawych rozwiązań, no i też wspomóc nasz networking zakupowy. Także trzeci obszar tematyczny: supply chain – pozrywane łańcuchy dostaw, jak sobie z tym radzić.

Strategia dla działu zakupów – przygotuj ją podczas Forum Działów Zakupów

Bardzo często słyszę “Ja moją strategię mam w głowie”, “Ja mam plan działania w głowie”. Więc jeśli mówisz, że masz swoją strategię dla działu zakupów w głowie, to tak naprawdę wiem, że masz ją w …..

Nie ma tak z czegoś takiego jak strategia, która nie jest zapisana na kartce, albo nie jest napisana w powerpoincie (może bardziej w PowerPoint niż na kartce), w Excelu… Jeżeli nie jest przemyślane jaką potrzebę ma moja firma, jakie ma oczekiwania w stosunku do działu zakupów, jaką wartość dział zakupów ma dostarczać mojej firmie, jaką wartość moja kategoria (bo przecież strategia może być również dla kategorii napisana) jaką wartość moja kategoria dowozi dla firmy…

W związku z czym ten czwarty obszar tematyczny dotyczyć będzie pomysłu na dział zakupów i wizji na dział zakupów również za 10 lat, z perspektywy CPO, z perspektywy dyrektora, ale również i z perspektywy konkretnej kategorii czy też category managera. Będą dwa osobne wątki w tym zakresie dotyczące tego, w jaki sposób wykuć sobie w głowie pomysł na dział zakupów, a później zapisać go w formie strategii, żebym nie miał go w ….

Kim jest kupiec?

Zapraszam na VI Forum Działów Zakupów.

W tym roku Forum poświęcone będzie 4 obszarom tematycznym:

  • kadry – skąd brać dobrych zakupowców?

  • zarządzanie łańcuchem dostaw i dostawcami

  • technologia i automatyzacja zakupów

  • strategia dla Działu Zakupów

Bazując na swoim niemałym doświadczeniu, analizując procesy rekrutacyjne do zakupów, postawiłam sobie pytanie:

  • kogo szukam?
  • kto się zgłasza do procesów rekrutacyjnych?
  • kto finalnie dostaje pracę i kim jest kupiec?

Trochę statystyk:

  • liczba ogłoszeń: około 6 rocznie;
  • Czas na złożenie swoich ofert: około dwóch tygodni;
  • liczba aplikacji: 25 osób na jedno stanowisko, co daje 150 osób rocznie.

Z szacunku do pracowników staram się, aby aplikujący mieli szansę na rozmowę osobistą ze mną, nie mniej niż pół godziny. jaki jest wynik?: po spotkaniach dwie osoby na 25 spełniają moje wymagania.

Kto się zgłasza do rekrutacji? Z czego to wynika?

Po części ze zrozumienia opisu stanowiska i wymagań. Opis jest archiwalny, najczęściej z kart stanowisk zatwierdzonych w organizacji. To opis, który kojarzy się raczej z archiwistą: wystawaniem papierków, zbieraniem dokumentów, z sumiennością i dokładnością, ze zbieraniem pieczątek… już to samo męczy.

A przecież nie takich osób szukam!

Po części z samego słowa kupiec: handluje, kupuje, dostarcza… A dla mnie kupiec to strateg, analityk, partner w biznesie, kreator procesu, eliminator rzeczy zbędnych, kolekcjoner puzzli, doskonale znający się na narzędziach IT, innowator podejmujący decyzje, szacujący ryzyko… To osoba, która buduje wizerunek organizacji, ale – co ważne – buduje wizerunek organizacji na rynku.

Takich ludzi szukam, takich zatrudniam i tak powinny wyglądać ogłoszenia o pracę.

“Zatrudnię stratega to zakupów”

“Poszukiwana osoba do marketingu w zakupach”

Brzmi ciekawie?

Namawiam każdego szefa zakupów do zmiany wymagań dla pracowników i zmiany ogłoszeń rekrutacyjnych z nudnych, sztampowych na te, które odpowiedzą teraźniejsześci i które przyciągną młode pokolenie. Przecież właśnie teraz zakupy w NASA decydują o wyścigu w kolonizacji kosmosu! Od starożytnego Egiptu do kosmosu: niezły most i niezła przemiana!

Podczas VI Forum Działów Zakupów postawimy odważne, ciekawe tezy: dokonamy analizy DNA kupca, jak zmieniło się DNA kupca, kim właściwie jest dziś, jaka jest jego rola, do czego dąży, czego potrzebuje i co jest nagrodą w zakupach.

Dziś kupiec nie kojarzy się tylko i wyłącznie z osobą która „przewala papierki na biurku”, nie jest osobą, która zbiera pieczątki. Dziś kupiec chcę mieć wpływ na rozwój swój własny, na rozwój organizacji i na rozwój łańcucha dostaw.

Bardzo mocno skupmy się na kompetencjach kupca i kupca przyszłości, również aspekcie automatyzacji procesów: Czy roboty zastąpią kupca?

I temat „na czasie”, aktualny tu i teraz: Jak pozyskać młode pokolenie do pracy w zakupach?

Ja z dużą ciekawością i dużym zainteresowaniem będę słuchać i dyskutować z uczestnikami VI Forum Działów Zakupów. Gwarantuję, że Forum będzie odważne w swoich opiniach, będzie poruszać tematy oczywiste dla zakupów, jak i te nieoczywiste, będzie możliwością wymiany różnych doświadczeń w gronie profesjonalistów.

A może uda się odczarować nazwę „kupiec” na inną, aktualniejszą nazwę? I tu liczę na aktywność uczestników!

Jak napisać ofertę, która będzie skuteczna?

Oferta sama w sobie nie gwarantuje Ci sprzedaży. Tutaj liczą się Twoje umiejętności sprzedażowe. Jak napiszesz ofertę, takie będziesz miał efekty. Dlatego przedstawiamy Ci 10 kroków do skutecznej oferty sprzedażowej. Dzięki nim będziesz w stanie stworzyć swoją ofertę, w taki sposób, aby przyniosła zamierzone cele.

10 kroków pisania skutecznej oferty sprzedażowej

Pisanie dobrej oferty sprzedażowej powinno być przemyślanym procesem. Powinieneś dokładnie wiedzieć, co chcesz uzyskać. Czyli, jaki jest cel oferty i co chcesz w niej przekazać. Powinieneś skupić się na najważniejszych informacjach, które zostaną sformułowane w sposób zachęcający do przeczytania całego tekstu, a nie tylko pierwszego akapitu.
Właśnie dochodzimy do pierwszego kroku.

  1. Zanim napiszesz, to ustal cel oferty.
  2. Zacznij od zachęcającego wstępu, który zawiera konkrety. Zdarzyło Ci się poświęcić czas na przeczytanie całego maila i dopiero na końcu stwierdzić, że nie jesteś zupełnie zainteresowany ofertą? Właśnie, dlatego umieszczaj konkrety w pierwszym zdaniu.
  3. Stosuj komunikację dopasowaną do odbiorcy i profilu firmy.
  4. Przedstaw ofertę w graficzny, przejrzysty sposób. Możesz umieścić wykres z prognozami lub przedstawić swoje dotychczasowe osiągi. Zależnie od celu oferty.
  5. Nie przepraszaj. Przecież nie masz za co. Niestety wciąż w mailach z ofertami można dostrzec sformułowania takie jak: przepraszam, że zabieram czas. Jeśli wiesz, że Twoja oferta jest przekonująca, to dlaczego przepraszasz? Unikaj takich zwrotów, a zamiast nich postaw na zdania z pozytywnym wydźwiękiem.
  6. Nie przelewaj prywatnego nastroju na maila i nie pisz go z przymusu. W dzisiejszych czasach nawet przez e-mail łatwo wyczuć, czy komuś zależało na wiadomości i była przygotowana skrupulatnie, czy niedbale.
  7. Możesz pogrubić ważne elementy oferty sprzedażowej, które mogą mieć wpływ na decyzję potencjalnego klienta. To również elementy, których ten klient będzie szukał.
  8. Sprzedawaj mądrze. Czyli miej na uwadze fakt, że oferta jest częścią procesu sprzedaży i nie powinieneś nachalnie sprzedawać w ofercie. Oferta to zaproszenie, które ma doprowadzić do zamknięcia sprzedaży.
  9. Nie zapominaj o języku korzyści, jednak stosuj go z umiarem.
  10. Pamiętaj, że tu liczy się klient i to, co on zyska korzystając z Twojej oferty. Jego nie interesuje, co Ty dla niego zrobisz. Klienta interesuje to, co zyska wchodząc z Tobą we współpracę, czy kupując produkt lub usługę.

Napisałeś ofertę? Nie wysyłaj jej od razu!

Niezależnie od tego, czy jest to oferta, czy tekst firmowy, tekst przemowy, warto spojrzeć na treść krytycznym okiem. Stare powiedzenie mówi, że najłatwiej znaleźć błędy u kogoś, a nie u siebie. Dlatego musisz spojrzeć na to, co napisałeś, oczami klienta. Jeśli masz taką możliwość, poproś o zdanie inną osobę. Być może zauważy coś, na co Ty nie zwróciłbyś uwagi?

Na co zwracać uwagę budując zespół sprzedażowy?

Czy wiesz, że sukces handlowców w Twoim zespole sprzedażowym, głównie zależy od tego, jakie dasz im podstawy rozwojowe? Według Briana Tracy, to czego nauczył się sprzedawca w pierwszych kilku miesiącach swojej pracy, będzie miało odzwierciedlenie w skuteczności jego pracy i osiągnięciach w zawodowych w perspektywie długoterminowej. Jednym słowem sukces sprzedawców w Twojej firmie, zależy głównie od ciebie i tego, jaką i w jaki sposób przekażesz im wiedzę.

Dwie kluczowe cechy, które musisz brać pod uwagę budując swój zespół sprzedażowy

Jeśli chcesz, żeby twoi sprzedawcy osiągali wspaniałe wyniki w sprzedaży, a tym samym przyczyniali się do zwiększenia zysków w firmie, to na samym początku współpracy musisz zapewnić im wszystkie niezbędne informacje dotyczące sprzedawanych produktów lub usług. Oczywiście oprócz niezbędnej wiedzy produktowej, kolejnym czynnikiem sukcesu w sprzedaży będą kompetencje sprzedażowe każdego z zatrudnionych przez ciebie handlowców.

Wiedza o produkcie lub usługach

Dlaczego wiedza o produkcie jest ważna w pracy handlowca? To proste. Im więcej wiedzy i szczegółów, a także specyfikacji produktu przyswoi sprzedawca, tym większą będzie miał wiarę swoje umiejętności i sprzedawany produkt. Ponadto znajomość produktu przez handlowca w dużej mierze wpływa na wyniki jego sprzedaży. Jeśli sprzedawca jest pewny siebie, to jest bardziej wiarygodny dla potencjalnego klienta.

Kompetencje sprzedażowe

Sprzedaży możemy wyróżnić 7 kluczowych obszarów kompetencji sprzedażowych.

  • Pozyskiwanie potencjalnych klientów.
  • Budowanie więzi i zaufania.
  • Określanie potrzeb klienta.
  • Przekonująca prezentacja.
  • Umiejętne pokonywanie obiekcji klienta.
  • Zamykanie sprzedaży.
  • Otrzymanie rekomendacji i ponowne zamówienia produktu.

Najlepszy sprzedawca to taki, którego kompetencje sprzedażowe w każdej części są rozwinięte na odpowiednim poziomie. Jednakże bywa również tak, a w zasadzie jest to częste zjawisko, gdzie tylko niektóre z kompetencji są wysoko rozwinięte. Jeśli jedna z siedmiu kompetencji, która jest kluczowa nie będzie rozwinięta na odpowiednim poziomie, to może blokować handlowcom skuteczną sprzedaż, a także rozwój osobisty i biznesowy.

Na tym etapie Twoim zadaniem jest weryfikacja kompetencji każdego z pracowników, a także ich umiejętności. Jeśli dostrzegasz potencjał w danej osobie i wiesz, że inwestycja w szkolenie sprzedażowe jest tym, co pozwoli rozwinąć umiejętności sprzedawcy, to powinieneś na takie szkolenie wysłać pracownika.

Budując swój zespół sprzedażowy postaw również na wzajemne uzupełnianie kompetencji między pracownikami. Czyli wyciśnij maksimum z pracy zespołowej, a nie pracy pojedynczej jednostki.

Jak ustalić strategię zakupową przy pomocy macierzy Kraljica?

Procesy zakupowe, optymalizacja kosztów, odpowiedni podział produktów lub usług i analizy finansowe i produktowe, to wszystko i jeszcze więcej to elementy składowe strategii zakupowej. Jak zatem ustalić strategię zakupową, żeby przynosiła efekty? Dzisiaj omówimy grupowanie według macierzy Kraljica.

Etapy tworzenia strategii zakupowej

Pierwsza rzecz, która jest podstawą w tworzeniu strategii zakupowych to ustalenie finansów firmy (wydatki i przychody), a także specyfiki firmy. Kolejne kroki w tworzeniu strategii to:

  • drzewo kategorii zakupowych,
  • analiza wydatków wg. kategorii,
  • wyznaczenie osób odpowiedzialnych za daną kategorię,
  • analiza wg. macierzy Kraljica,
  • opracowanie strategii zarządzania dla każdej utworzonej kategorii.

Analiza według macierzy Kraljica umożliwi Ci pogrupowanie produktów i usług w kategorie i analizę ich pod względem wpływu na finanse firmy, a także ryzyka związanego z dostawcami.

Macierz Kraljica i 4 kategorie produktów lub usług

Macierz Kraljica pozwala nie tylko ocenić wpływ na finanse firmy i ryzyka dostawczego, ale również w doborze odpowiedniej strategii sourcingowej dla każdej z grup produktów.

Tak, jak przedstawiliśmy na załączonym obrazku. Jest to podział na cztery grupy. Każda z nich powinna mieć przygotowaną strategię sourcingową, a także wyznaczoną osobę odpowiedzialną za realizację i nadzór tej strategii.

  • Grupa standardowa
    W grupie standardowej powinieneś umieć produkty lub usługi, które mają mały wpływ na finanse firmy. To również grupa, która niesie małe ryzyko związane z dostawami. Warto zwrócić uwagę, że finanse firmy powinny być brane pod uwagę na poziomie rocznym. W grupie produktów standardowych nie powinieneś skupiać się na minimalizacji ceny, a na optymalnej organizacji procesu zamawiania i jego realizacji.
  • Wąskie gardła
    Kategoria tych produktów różni się od grupy standardowej występowaniem wysokiego ryzyka związanego z dostawami. Dla finansów ryzyko również jest niewielkie. Tutaj należy zwracać uwagę na krytyczność produktów. Wydatki mogą nie być wysokie, ale jeden element może zaważyć na całym procesie. Naturalnie, produkty krytyczne uzależnione są od profilu działalności firmy.
  • Dźwignie
    Tutaj mamy analogiczną sytuację do grupy produktów wąskich gardeł, z tym że w kategorii dźwigni występuje wysokie ryzyko finansowe, a niewielkie związane z dostawami.
    Jednocześnie wysoki poziom wydatków równoważy się z możliwością standaryzacji i agregacji produktów lub usług.
  • Produkty lub usługi strategiczne
    To ta grupa, która decyduje o Twojej przewadze. O konkurencyjności produktów lub usług i wyróżniku na tle konkurencji. Mają one wysoki wpływ na finanse w firmie, a jednocześnie średnie ryzyko związane z dostawami. W tej grupie podstawą są długofalowe relacje i współprace z partnerami i działami różnych firm.

 

Przedstawiona macierz Kraljica pomoże Ci w ustaleniu strategii zakupowej.
A my mamy nadzieję, że wpis pomógł Ci zrozumieć podział grup i ich cel.

Najlepsze praktyki zakupowe w firmie

Jakie praktyki zakupowe w firmie przynoszą efekty? Najlepsze, czyli przemyślane i dopasowane do profilu firmy, a także produktów czy usług, jakie oferuje. Dzisiaj przedstawiamy Ci wybrane praktyki zakupowe, które po prawidłowym wdrożenie przyniosą Ci zamierzone efekty i ułatwią realizację celów zakupowych.

Jak praktyki zakupowe to tylko takie, które działają

Żeby być najlepszym, trzeba się ciągle rozwijać. A żeby to zrobić, należy działać według dobrego planu. Planu, którego realizacja będzie konsekwentna i przemyślana. Jakie zatem są najlepsze praktyki zakupowe?

Dobra strategia zakupowa, to połowa sukcesu

Opracowanie strategii zakupowej to jedna z kluczowych praktyk zakupowych. Skup się na tym, co firma ma osiągnąć, jakie wskaźniki są kluczowe i na tym, jak je osiągnąć. Optymalizacja kosztów, realizacja zadań, osoba odpowiedzialna za ich prawidłowe wykonanie. Wszystko to powinno znaleźć się w Twojej strategii zakupowej.

Narysuj sobie drzewo

Oczywiście nie z piękną koroną i owocami, a drzewo kategorii zakupowej. To podstawa, która umożliwia usystematyzowanie zakupów, dywersyfikację dostawców, czy budowanie relacji zakupowych. Drzewo kategorii zakupowej będzie czymś, na czym będziesz opierał swoje późniejsze strategie przygotowane dla każdej z gałęzi zakupów.

Bądź dobrym analitykiem i zbieraczem

Dane i ich gromadzenie to Twój nieodłączny przyjaciel w praktykach zakupowych. Na nich opiera się strategia zakupowa i działania z nią związane. Pamiętaj, że analiza nie dotyczy tylko finansów i optymalizacji kosztów, to jeden z czynników poddawanych analizie. Analizować powinieneś również efektywność działań, dostawców, a nawet samej strategii. Dzięki analizie jesteś w stanie podejmować dobre decyzje poparte danymi, a nie pomysłami z “powietrza”.

Oszczędzanie i optymalizacja kosztów

Zorientowanie na generowanie popytu jest jednym z podstawowych działań w kategorii finansów. Tak samo, jak stosowanie dźwigni oszczędności. Na całość tych działań powinny się składać również ukierunkowane procesy na generowanie tych oszczędności. Kolejny ważny aspekt w optymalizacji kosztów to umiejętność szybkiego reagowania i elastyczność w działaniu. Musisz brać pod uwagę różne możliwości i sytuacje, a także czas realizacji i reakcji na nie. Kolokwialnie, powinieneś być gotowy na wszystko.

Dlaczego warto zwracać uwagę na dobre praktyki zakupowe?

Praktyki zakupowe to ważny element działań, jakie będziesz podejmował. Jeśli będą przemyślane, to będziesz w stanie generować oszczędności i jednocześnie prowadzić świetną strategię zakupową. Działania, w których będziesz pokładał swój czas i finanse powinny być zawsze przemyślane, a ich realizacja powinna przebiegać zgodnie z zakładaną strategią.

4 metody sprzedaży dzięki którym osiągniesz swój cel

To drugi wpis, który poświęcamy na przybliżenie Ci technik sprzedaży. Ostatnio przedstawiliśmy Ci 3 najbardziej podstawowe techniki sprzedaży, które stosowane są od lat i wciąż działają. Owe techniki to również podstawy każdego handlowca, które musi znać. Dzisiaj przedstawiamy kolejne 4 ważne metody sprzedaży, które opierają się na konkretnych mechanizmach działania. Zastosowane metody przyniosą Ci efekty sprzedaży, a wszystko, co musisz zrobić to nauczyć się je umiejętnie stosować.

4 metody sprzedaży, które sprawią, że klient kupi

Efektywna sprzedaż przynosi zyski, żeby jednak nauczyć się tej sprzedaży należy ciągle rozwijać swoje umiejętności, uczestniczyć w szkoleniach sprzedażowych i uaktualniać swoją wiedzę. Dobry handlowiec kształci się ponad połowę czasu swojej pracy. Dlatego ważne jest to, aby zacząć od solidnych podstaw. Właśnie jedną z podstaw są metody sprzedaży.

Cecha – zaleta – korzyść, czyli wzbudź potrzebę

Skuteczne metody sprzedaży to nie tylko te, w których stosuje się techniki manipulacji z punktu widzenia psychologii. Mamy jeszcze technikę argumentacji, czy licytacji.

CZK (cecha, zaleta, korzyść) opiera się na wywołaniu potrzeby zakupu i chęci posiadania danej rzeczy. Dlaczego stosowanie tej metody daje efekt? Klient chce wiedzieć, co zyska, a Ty mu musisz mu to przedstawić. Oczywiście w taki sposób, aby jego potrzeba zakupu była bardzo silna. Piękne słowa bez wyjaśnienia nie zaprowadzą Cię do zamknięcia sprzedaży.

Jak wygląda to w praktyce? Załóżmy, że sprzedajesz czajnik. Czajnik jest elektryczny (cecha), dzięki temu, że jest elektryczny szybciej i lepiej gotuje wodę (zaleta). Dzięki temu Ty możesz szybciej napić się swojej ulubionej kawy i uraczyć nią więcej osób niż dotychczas (korzyść).

Cecha – korzyść – wyobrażenie, pomóż klientowi zwizualizować wyobrażenie

Ta metoda sprzedaży używana jest zamiennie z metodą CZK. Jednak nie jest taka sama. W metodzie sprzedaży CKW korzyść zastępuje zaletę, a kolejnym krokiem jest wizualizacja życia klienta, kiedy wejdzie w posiadanie przedmiotu. Czyli sprawiasz, że klient wyobraża sobie swoje życie np. bez bólu pleców (wyobrażenie), bo materac jest bardzo wygodny (korzyść) i został wykonany z nowoczesnej termoelastycznej pianki (cecha). Oczywiście stosowane w odpowiedniej kolejności, czyli cecha, korzyść i wyobrażenie.

Korzyść – cena – korzyść, czyli smaczna kanapka

Większość handlowców stosuje tę metodę sprzedaży z rewelacyjnym skutkiem. Na czym polega jej fenomen? Niewygodną kwestię np. cenę umieszcza się w środku, czyli pomiędzy korzyściami, jakie klient zyskuje. W większości przypadków schemat jest taki, że podaje się klientowi korzyść wynikającą z produktu, następnie cenę, a potem od razu znowu przywołuje się korzyść. Taki mechanizm umożliwia przykrycie niedogodności korzyściami z obu stron. Co powoduje, że środkowa część przestaje być bardzo ważna dla klienta, a nawet przestaje na nią zwracać uwagę.

Technika kontrastu

Ostatnia z metod sprzedaży prezentowanych w dzisiejszym artykule. W technice kontrastu, która nie musi odnosić się tylko do ceny produktu. Ważne jest danie klientowi możliwości wyboru między dwoma produktami. Produkt A droższy, produkt B tańszy (ten, który chcemy sprzedać). Oczywiście w tej metodzie zaczynamy od wyższej ceny, jeśli zastosujemy odwrotny mechanizm, to nie zadziała tak, jak byśmy oczekiwali.

Każda metoda sprzedaży umożliwi Ci, osiągniecie zamierzonego efektu. O czym powinieneś jednak pamiętać? Metody sprzedaży powinny być adekwatne do danego produktu i dostosowane do profilu klienta. Większość niepowodzeń w sprzedaży wynika z niedopasowania metody dla danego produktu, klienta, a także braku wystarczających umiejętności handlowca. Metody te można stosować również w sprzedaży online, jednak tutaj bardzo ważna jest znajomość klienta, a także tego, jak podejmuje decyzje zakupowe.

Umowa B2B – jak ją dobrze przygotować?

Umowa B2B staje się coraz bardziej popularnym rozwiązaniem na rynku pracy. Może przynieść zarówno wiele korzyści, jak i strat. Wszystko zależy do profilu działalności i samego zapisu umowy B2B. Co powinno znaleźć się w umowie B2B i czym ona dokładnie jest?

Czym jest umowa B2B?

Umowa B2B to inaczej w wolnym tłumaczeniu umowa biznes dla biznesu. Czyli zawarcie współpracy między dwoma lub więcej przedsiębiorcami. Żeby zaistniało pojęcie umowy B2B, obie strony muszą prowadzić działalność gospodarczą, a rodzaj wykonywanej pracy nie może nieść przesłanek o nawiązaniu stosunku pracy, o którym mowa w przypadku umowy o pracę zawieranej pomiędzy podmiotem z działalnością gospodarczą a osobą fizyczną nieprowadzącą działalności gospodarczej. W kwestii umowy B2B ważny jest również fakt, że jest ona określana mianem współpracy między firmami, zatem nie ma mowy o fakcie wykonywania czynności pod kierownictwem podmiotu, z jakim zawierana jest umowa. Ponadto umowa między przedsiębiorcami nie może narzucać czasu wykonywanej pracy, ani miejsca wykonywania pracy.

Jakich błędów unikać podczas przygotowywania umowy B2B?

Pierwszą rzeczą na którą należy zwrócić uwagę konstruując umowę o współpracy jest fakt, że nie może ona nosić znamion umowy o pracę. Czyli zawierać elementów charakterystycznych wynikających ze stosunku pracy podejmowanych w oparciu o zapisy umowy o pracę. Druga kwestia, konstruując umowę B2B należy mieć na względzie, że nie podlega ona pod regulację prawną wynikającą z kodeksu pracy, a kodeksu cywilnego. Jest to ważny aspekt dla wszelkich roszczeń, czy ewentualnych sporów, które mogą wyniknąć pomiędzy stronami umowy.

Następna rzecz to taka, że w umowie B2B nie powinny znajdować się klauzule mówiące o bezpośredniej kontroli jednej strony nad drugą, ponieważ zapis ten wykazuje cechy umowy o pracę, gdzie jedna strona podlega kontroli pracodawcy. W przypadku umowy o współpracę nie zachodzi taka zażyłość. Następny element, który należy mieć na względzie to fakt, że w przypadku podpisania umowy B2B nie zachodzi przywilej posiadania płatnego urlopu, zwolnień lekarskich, czy dni wolnych na żądanie. Ponadto trzeba uwzględnić również sposób i przebieg rozwiązania umowy o współpracę.

Bardzo często pomijaną lub nadinterpretowaną częścią umowy o współpracy jest klauzula o zakazie konkurencji. Domyślnie zakaz powinien obejmować prowadzenie takich samych działań, jakie wykonuje firma, z którą podpisana zostanie umowa. W praktyce albo brakuje takich informacji, albo są mocno nadinterpretowane. Czyli wyolbrzymione do szerokiego pola działalności drugiej strony. Konstruując umowę B2B, należy pamiętać o tym fakcie i nie pomijać tej klauzuli, ani też nie pozostawiać możliwości szerokiej interpretacji zapisu. Wszystko powinno zostać klarownie określone.

Na jakie elementy należy zwracać uwagę konstruując umowę B2B?

Oprócz wspomnianych już elementów możemy wymienić jeszcze:

  • klauzule zabezpieczające w umowach,
  • klauzule w umowach,
  • wykonanie umowy i odpowiedzialność,
  • terminy płatności i przeciwdziałanie nadmiernemu opóźnianiu się w płatnościach,
  • zakończenie współpracy.

Wspomnieliśmy wyżej, że mowa o umowie B2B jest wtedy, kiedy nie występują znamiona umowy o pracę. Zatem za działalność gospodarczą nie będą uznane działania i czynności jeśli:

  • odpowiedzialność wobec osób trzecich za wykonywanie czynności oraz ich rezultat (z wyłączeniem odpowiedzialności za czyny niedozwolone) ponosi zlecający,
  • czynności są wykonywane w miejscu i czasie wyznaczonym przez zlecającego i pod kierownictwem,
  • zleceniobiorca nie ponosi ryzyka gospodarczego związanego z prowadzoną działalnością.

Wszystkie wymieniony elementy są znaczące i nie należy pomijać żadnego z przedstawionych w tekście elementów. Oczywiście umowę B2B należy przygotować zgodnie z profilem firmy i przedmiotem współpracy.