Czym jest badanie potrzeb klienta?

Zobacz wszystkie / Znaleziono 206
Sprzedaż, Zakupy

Czym jest badanie potrzeb klienta?

Czym jest badanie potrzeb klienta?, 09/02/2021

Co zrobić, żeby sprzedawać więcej i trafić do potencjalnych klientów? Należy zbadać potrzeby klienta i wyjść naprzeciw jego oczekiwaniom. Czym jest badanie potrzeb klienta i jak je przeprowadzić? Jeśli prowadzisz swoją firmę lub zarządzasz, to prędzej, czy później ten artykuł będzie dla Ciebie przydatny.

Czym jest badanie potrzeb klienta?

Badanie potrzeb klienta jest narzędziem, które umożliwi Ci dopasowanie oferty i rozwiązań do jego problemu i oczekiwań. W szerszym kontekście jest to zebranie informacji o kliencie, które umożliwią Ci stworzenie spersonalizowanej oferty. Badanie potrzeb klienta dostarczy Ci zatem informacji o tym, czego Twój klient potrzebuje, jakie są jego problemy, czy to, co jest dla niego ważne.

Jak przeprowadzić badanie potrzeb klienta?

W tym celu możesz wykorzystać ankiety, statystyki i dane udostępnione z innych firm. To jednak nie gwarantuje Ci maksymalnych możliwości. Do tego, co zostało wymienione, najlepiej jest stworzyć personę lub skorzystać z mapy doświadczeń. Dobrym narzędziem, które da Ci obraz zachowania klientów jest również mapa ciepła (heat map), która pokazuje ścieżkę zakupową klienta. Na tej podstawie możesz wyciągnąć wnioski, jak klient podejmuje decyzje i co skłania go do zakupu, czy skorzystania z danej usługi.

Miej jednak na uwadze, że badanie potrzeb klienta to przede wszystkim zadawanie pytań, słuchanie i umiejętne wyciąganie wniosków. Zalecamy połączenie przynajmniej dwóch sposobów na badanie potrzeb klienta. Dzięki temu możesz wykorzystać maksymalnie możliwości, jakie dają, co przełoży się na stworzenie produktu, czy usługi idealnie odpowiadającej na potrzeby Twojego klienta.

Mapa doświadczeń – narzędzie, które pozwala Ci wejść w rolę klienta

Mapa doświadczeń umożliwia Ci wejście w rolę klienta, a w zasadzie pozwala Ci poznać jego potrzeby. Wszystko opiera się na skonstruowaniu odpowiednich pytań. Możesz je wykorzystać w ankiecie, w rozmowie z klientem – oczywiście nie w sposób bezpośredni, bo gdybyś zapytał klienta, co czuje, to z pewnością odniósłby się do swojego samopoczucia podczas rozmowy. Na tym właśnie polega wcielenie się w rolę klienta, bo pytania, które zaraz przeczytasz mają posłużyć Ci do zbadania potrzeb.

Bazą pytań, które będziesz sobie stawiać będzie zawsze co klient:

  • widzi,
  • słyszy,
  • myśli i czuje,
  • mówi i robi.

Co widzi Twój klient? Postaraj się zrozumieć to, jak postrzega produkt, usługę. Mogą być to wady, zalety, czy rzeczy, które by zmienił. Mogą być to elementy produktu, czy punkty oferty, które w jakiś sposób sprawiają, że zniechęca go to do zakupu. I tu dla Ciebie powinno być wskazówką, co Ty możesz ulepszyć, aby zniwelować niewygodne elementy.

Co słyszy Twój klient? Oczywiście nie chodzi o śpiew ptaków o poranku, a o rzeczywiste informacje, które docierają do klienta podczas rozmowy, czy prezentacji produktu. Przyjrzyj się również, w jaki sposób klient się komunikuje i jakiego słownictwa używa. Takie elementy mogą Ci pomóc w ustaleniu skierowania produktu do konkretnej grupy docelowej np. prawnik w komunikacji nie będzie posługiwał się potocznym językiem, ani używał zwrotów pochodzących z mowy młodzieżowej.

Dowiedz się, co myśli i czuje Twój klient. Poznaj jego obawy, problemy, motywacje do działania, to jakimi wartościami kieruje się w życiu i przede wszystkim obiekcjami, które blokują go przed zakupem. Spróbuj wcielić się w swojego klienta i zrozumieć jego postawę.

Ostatnim elementem układanki i pytaniem, jakie musisz sobie zadać badając potrzeby klienta jest to, co klient mówi i robi. Jest to etap, w którym poddajesz analizie podjęte działania przez klienta i to jak się zachowuje. Tak, jak w przypadku Tworzenia persony skupiasz się tu również nad tym, w jaki sposób klient spędza swój czas wolny, jakie cechują go zachowania i jak działa. Czy działa w sposób przemyślany, czy impulsywny. Znajomość tych cech umożliwia zrozumienie zachowania klienta, a także tego, co nim kieruje. Co z kolei umożliwia dopasowanie ścieżki zakupowej pod klienta.

Każdy element, który składa się na badanie potrzeb klienta jest dla Ciebie cenną wskazówką, która pomoże Ci spersonalizować produkty i usługi. Dzięki temu, że lepiej zrozumiesz swojego klienta będziesz więcej sprzedawał. najważniejsze jednak jest to, że zbudujesz w ten sposób relacje z klientem, która sprawi, że zawsze będzie do Ciebie wracał i polecał Twoją firmę innym.


Z NASZYCH SZKOLEŃ KORZYSTAJĄ LIDERZY RYNKU