Controlling sprzedaży - czym jest i kiedy warto go stosować?

Zobacz wszystkie / Znaleziono 166
Kompetencje menadżerskie

Controlling sprzedaży - czym jest i kiedy warto go stosować?

Controlling sprzedaży – czym jest i kiedy warto go stosować?, 02/02/2021

Chcesz rozwijać swoją firmę, lepiej zarządzać wydatkami i zyskiem? Poznaj controlling sprzedaży, który jest rewelacyjnym narzędziem umożliwiającym ulepszenie Twojej firmy. Sam controlling możesz wprowadzić również w strukturę zarządzania, aby osiągać lepsze efekty.

Controlling sprzedaży na czym to polega?

Myślisz, że Twoja firma radzi sobie bardzo dobrze? Efektywność działań osiągniesz poprzez ciągłe doskonalenie, zatem nawet jeśli odnosisz sukcesy, to nie poprzestawaj w działaniach. Planowanie, prognozowanie, raporty zapobiegną nieoczekiwanym zwrotom akcji i zabezpieczą Twój interes. Dzięki temu świadomie będziesz zarządzać sprzedażą, nawet jeśli w tej chwili jesteś pewien, że idzie Ci świetnie! Pamiętaj, że nie zawsze tak musi być.

Controlling sprzedaży uchroni Cię przed bilansem ujemnym firmy i umożliwi ocenę rentowności firmy, zyski i ewentualne straty, jakie możesz ponieść.
Controllingu sprzedaży, to system, który obejmuje ceny jednostkowe towarów oraz wartość ich sprzedaży. Dzięki niemu możesz śledzić zyski firmy po uwzględnieniu działań marketingowych, takich jak rabaty, zniżki i promocje dla klientów. Ponadto w raportach znajdziesz również takie informacje jak koszty własne sprzedanych produktów i towarów, marże brutto na sprzedaży, a także koszty sprzedaży, logistyki i dystrybucji. Ponadto wszystkie poniesione koszty z dokładnością co do jednego klienta.

W prosty sposób możemy jeszcze zdefiniować trzy główne zadania, jakie wynikają z controllingu sprzedaży.

  1. Koordynowanie działań związanych ze sprzedażą produktów.
  2. Optymalizowanie korzyści dotyczących sprzedawanych produktów.
  3. Planowanie ilościowe i wartościowe przychodów ze sprzedaży produktów, kosztów
    dystrybucji oraz kosztów działu sprzedaży.

Dzięki controllingowi sprzedaży zyskują również Twoi menedżerowie sprzedaży. Dzięki raportom i zestawieniom są w stanie przeprowadzić prognozy zysków i strat. W efekcie, jeśli będą jakieś nieprawidłowości i odstępstwa od zakładanych planów, to menedżer sprzedaży może przygotować plan zmian i polepszyć sytuację finansową firmy.

Jakie aspekty można zastosować w odniesieniu do controllingu sprzedaży?

Aspekty, fachowo nazywane instrumentami controllingu definiują zakres działań w przedsiębiorstwie. Ponadto należy zwrócić uwagę na fakt, że controlling sprzedaży jest ściśle powiązany z controllingiem marketingowym. Można nawet stwierdzić, że tworzą jedną podstawę do tworzenia wszelkich działań (analiz, badań i raportów) na tle rentowności, sprzedaży i produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo.

Wyróżniamy zatem instrumenty controllingu następująco:

  • analizę luki strategicznej,
  • analizę scenariuszową,
  • metody portfelowe,
  • analizę krzywej doświadczeń.

Analiza luki strategicznej służy do weryfikacji rozbieżności między oczekiwaniami
rynku a rozwojem przedsiębiorstwa. Analiza scenariuszowa obejmuje planowanie działalności, uwzględniając wpływ zmian o charakterze nieciągłym na rozwój przedsiębiorstwa. Analiza portfelowa skupia się na kształtowaniu optymalnego portfela produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo. Wszelkie działania związane z controllingiem można, a nawet dobrze by było wspierać o automatyzację i korzystać z gotowych programów np. CRM i wszelkich programów dedykowanych do controllingu sprzedaży.


Z NASZYCH SZKOLEŃ KORZYSTAJĄ LIDERZY RYNKU