Handlowiec z sukcesem na koncie

• Sensownie ułożyć proces sprzedaży,
• Zrealizować skuteczny prospekting,
• Uzupełnić działania prospektingowe o aktywności z obszaru lejka marketingowego,
• Poprowadzić skuteczny cold calla / napisać cold maila do klienta,
• Przeprowadzić proces kwalifikacji/dekwalifikacji klienta,
• Wykorzystywać media społecznościowe do pozyskania klientów,
• Przeprowadzić skutecznie badanie potrzeb w oparciu m.in. o model SPIN,
• Dobrze zaprezentować klientowi rozwiązanie jego problemu,
• Przygotowywać dobrą propozycję do klienta,
• Napisać wiadomość z propozycją i przeprowadzić follow-up.

9.30      Rejestracja uczestników, kawa i herbata
10.00    Rozpoczęcie zajęć

Czym jest proces sprzedaży i po co on handlowcowi?

• Jak zabrać się do układania procesu sprzedaży?
• Sprzedaż – kroki milowe w procesie – strategia
• Taktyka sprzedaży – działania, które pozwolą zrealizować cele strategiczne
• Mierniki skuteczności – jak wyznaczyć własne KPI, które zmierzą Twoją własną skuteczność pracy

Kwalifikacja klienta

• Grupa docelowa – po co ją określać i jak ją dobrze określić
• Kto jest, a kto nie jest Twoim klientem?
• Kryteria kwalifikacji – czy klient nadaje się do tego, żeby być Twoim klientem
• Dekwalifikacja jako alternatywny sposób na sprzedaż

Prospekting – podstawa skutecznej sprzedaży

• Zasady współczesnego prospektingu
• Działania celowane vs działania masowe – jak handlowiec powinien przygotować się do prospektingu
• Cold mail – zasady tworzenia skutecznych wiadomości email
• Cold mailing – jak pozyskać dane kontaktowe do klienta „na biurko”
• Cold calling – reguły dobrej rozmowy sprzedażowej w oparciu o poniższe metody

15.00 – Zakończenie 1. dnia szkolenia

9.00        Rejestracja uczestników, powitalna kawa i herbata
9.30        Rozpoczęcie zajęć

Badanie potrzeb klienta i sztuka słuchania

• Po co robić badanie potrzeb
• Twarde i miękkie motywatory zakupowe
• Sztuka zadawania sensownych pytań – trening stawiania właściwych pytań
• Model SPIN jako narzędzie do ustrukturowanego badania potrzeb klienta
• Mirroring i etykietowanie – jak pogłębiać pozyskane informacje
• 4 najważniejsze pytania handlowca

Skuteczna prezentacja rozwiązania

• Budowanie wartości – motywatory zakupowe + USP/UVP
• Komunikat JA i komunikat TY w prezentacji rozwiązania
• Angażowanie klienta w prezentację rozwiązania
• Prefinalizacja w trakcie prezentowania rozwiązania

Spotkanie i co dalej – jak przygotować wartościową propozycję dla klienta

• Ważne aspekty każdej propozycji handlowej
• Sprzedażowy copywriting – jak zadbać o wartościową i atrakcyjną treść propozycji
• Jak zadbać o estetykę propozycji dla klienta
• Skuteczna wysyłka propozycji – dobra wiadomość email w 5 krokach
• Efektywny follow-up – jak zaplanować i zrealizować skuteczny follow up po wysłaniu propozycji
• Klient się nie odzywa – jak zadziałać w sytuacji, gdy kontakt z klientem się urywa

15.00 – Zakończenie 2. dnia szkolenia

• 35% warsztatu to niezbędna i potrzebna wiedza, która stanowi bazę i podstawę do rozwoju umiejętności
• 65% spotkania to warsztaty, ćwiczenia indywidualne i zespołowe, które mają na celu rozwinięcie poznanej wiedzy i wykształcenie na jej podstawie umiejętności pracy z zespołem