Zapraszamy na najważniejsze wydarzenie rozwojowe dla profesjonalnych handlowców B2B. Podczas dwóch dni poznasz sprawdzone strategie prezentowania rozwiązań. Klientom w dobie ostrej konkurencji cenowej. Nauczysz się w jaki sposób odróżniać Twoją ofertę od konkurencji i jak budować rzeczywistą finansową i pozafinansową wartość w oczach decydenta.

Nauczysz się jak rozumieć i zarządzać wieloetapowym procesem decyzyjnym. Wszystko po to, aby budować długofalowe i rentowne relacje z Kluczowymi Klientami.

VALUE BASED SELLING (VBS) to metoda sprzedaży zbudowana na trzech fundamentach:

SPRZEDAŻY STRATEGICZNYCH ROZWIĄZ

VBS zakłada, że oferowane przez Ciebie produkty w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta. Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników. Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości lub zwiększać przychody i zyski firmy.

ROZBUDOWANYM PROCESIE DECYZYJNYM

VBS to metoda sprzedaży do Klientów korporacyjnych/ biznesowych. Biorąc pod uwagę wyżej opisany wymiar strategiczny, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji rożnych osób – od zarządu, po użytkowników.

SPRZEDAŻY PRZECIWKO KONKURENCJI

W ramach VBS przygotowujemy modele argumentacji wartości względem trzech głównych punktów odniesienia:

  • produktów i usług oferowanych przez inne firmy,
  • rozwiązań́ i usług własnych Klienta,
  • Twoich innych produktów i usług (na przykład wcześniej wykorzystywanych przez Klienta)

Korzyści

  • Będziesz umieć szybciej docierać do Kluczowych Decydentów i umawiać spotkania z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów;
  • Będziesz potrafić pokazywać wymierną, akceptowaną przez Klienta wartość oferowanych produktów i usług;
  • Nauczysz się skuteczniej domykać sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów;
  • Będziesz umiał skrócić proces decyzyjny i szybciej finalizować sprzedaż;
  • Zwiększysz rentowność sprzedaży bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów.

To szkolenie jest najbardziej przydatne, jeśli:

  • Twoi Klienci są dotknięci recesją gospodarczą i zamrażają wydatki, a Ty nadal wierzysz, że dzięki Twoim produktom i usługom mogą się rozwijać. Potrzebujesz tylko przekonać ich, do korzystania z Twoich rozwiązań.
  • Jesteś przekonany, że oferowane przez Ciebie produkty
    w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta.

    Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników. Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości lub zwiększać przychody i zyski firmy. Jednak nie zawsze umiesz do pokazać te elementy Twojemu Klientowi.
  • Sprzedając swoje rozwiązania poruszasz się w wieloetapowym, rozbudowanym procesie decyzyjnym.
    Z uwagi na strategiczny oferowanych przez Ciebie usług, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji wielu, różnych osób – od zarządu, po użytkowników.
  • Pracujesz na bardzo konkurencyjnym i homogenicznym rynku.Inaczej mówiąc Twoje produkty i usługi są bardzo zbliżone do rozwiązań oferowanych przez Twoją konkurencję. A Ty poszukujesz sposobu na wyróżnienie się bez obniżania ceny.
  • Chcesz nauczyć się szybciej docierać do Kluczowych Decydentów i umawiać spotkania z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów.
  • Kryzys spowodował, że utraciłeś dużo wcześniej zaplanowanych zamówień i teraz poszukujesz sposobu,
    aby skrócić proces decyzyjny i szybciej finalizować sprzeda.
  • Szukasz sposobu, aby skuteczniej domykać sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów.
  • Chcesz zwiększyć rentowność sprzedając bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów.

Uczestnicy

  • Przedsiębiorcy i właściciele firm, którzy odpowiadają za sprzedaż i budowanie relacji z Kluczowymi Klientami;
  • Freelancerzy oferujący swoje usługi Klientom biznesowym;
  • Handlowcy, New Business Menedżerowie, KAM, którzy chcą podnieść skuteczność swojej sprzedaży, szczególnie w trudnych czasach;
  • Menedżerowie i pracownicy działu marketingu B2B,którzy chcą dostarczać sprzedaży skutecznych narzędzi i wsparcia, aby w istotnym stopniu przyłożyć się do realizacji celów biznesowych.

Program

DZIEŃ 1 / 28 LISTOPADA 2022

  9.30    rejestracja uczestników, powitalna kawa
10.00    rozpoczęcie szkolenia

 

MODUŁ 1: ZMIANA ZACZYNA SIĘ W GŁOWIE

Wayne Gretzky mówił „Dobry hokeista jedzie tam, gdzie krążek jest. Wybitny tam, gdzie krążek będzie”. I choć ciężko jest już dziś przewidzieć wszystkie zmiany wywołane efektem Covida, to aby osiągać sukces w sprzedaży warto myśleć już dziś jak będzie wyglądał Świat Klientów i zachowania zakupowe za 3, 6, czy 12 miesięcy.
Z tego bloku dowiesz się:

  • dlaczego wygrywają Ci, który zmieniają reguły gry;
  • w jaki sposób wykorzystywać okazję i dostrzegać szanse w trudnych czasach;
  • jak budować silne koalicje i wykorzystać wartość współpracy w zespole;
  • jak zarządzać rentownością portfela Klientów.

MODUŁ 2: DLACZEGO SPRZEDAŻ OPARTA NA WARTOŚCI

Bardzo często menedżerowie, z którymi pracuję, mylą sprzedaż poprzez wartość dodaną ze sprzedażą w oparciu o wartości. W tej części nauczysz się w jaki sposób budować i – co ważne – wyliczać i prezentować wartość każdego rozwiązania oferowanego Klientowi.
Z tego bloku dowiesz się:

  • o co chodzi w sprzedaży opartej na wartości;
  • w jakich sytuacjach warto korzystać ze sprzedaży opartej na wartości;
  • kiedy sięgać po inne modele sprzedaży;
  • w jaki sposób budować argumenty oparte o nieoczywiste wartości skutecznie wyróżniając się na tle konkurencji.

MODUŁ 3: SPRZEDAŻ TO STATYSTYKA

Peter Ducker mówił „Nie możesz zarządzać czymś, czego nie mierzysz”. Skoro chcesz zarządzać sprzedażą lub lojalnością Klienta musisz umieć ją zmierzyć.
Z tego bloku dowiesz się:

  • jak dobrze opisać i zaplanować lej sprzedaży;
  • jak monitorować aktywności na każdym poziomie;
  • z czego składa się dobra oferta;
  • dlaczego, oprócz liczby aktywności, konwersji, ważne jest, aby mierzyć czas trwania procesu sprzedaży;
  • na czym polega najważniejsze prawo leja sprzedaży.

MODUŁ 4: TIME AND TERRITORY MANAGEMENT

Czy wiesz, że mówiąc TAK niewłaściwym Klientom, mówisz jednocześnie NIE tym właściwym?
Z tego bloku dowiesz się:

  • kto nie jest Twoim Klientem, czyli jak określać Profil Idealnego Klienta?
  • jak ustalać kryteria oceny wartości Klienta, aby sprawnie i szybko identyfikować tych Klientów, którzy będą umieli dostrzec i docenić wartość oferowanych przez Ciebie produktów i usług;
  • jak ustalać mierniki mierzenia wartości i rentowności współpracy z Klientem, aby nie ulegać złudzeniom i nadziejom – w końcu „Hope is not a strategy”.

16.30    zakończenie pierwszego dnia szkolenia

Dzień 2 / 29 LISTOPADA 2022

  9.30    rejestracja uczestników, powitalna kawa
10.00    rozpoczęcie szkolenia

 

MODUŁ 5: PROSPECTING AND SOCIAL SELLING

Nie chodzi o to, aby spotykać się z tymi, którzy chcą się z nami spotkać, ale z tymi, którzy mogą od nas kupić.
Wraz z nastaniem kryzysu decyzje przesunęły się minimum o jeden, a czasem o kilka szczebli w strukturze organizacyjnej Twoich Klientów. Osoby, z którymi do tej pory rozmawiałeś nie mogą lub nie chcą już podejmować decyzji zakupowych. Musisz na nowo zmapować cały proces decyzyjny.
Z tej części dowiesz się:

  • jak mapować proces decyzyjny, aby rozumieć z kim o czym rozmawiać, aby pozyskać maksymalną liczbę sojuszników dla swojej oferty.
  • jak radzić sobie ze „stoperami”, czyli osobami, które nie chcą nas dopuścić do decydenta? Jak ich „ominąć” i jednocześnie nie robić sobie z nich wrogów?

MODUŁ 6: SPRZEDAŻ DO KLUCZOWEGO DECYDENTA

Aby sprzedawać do VITO, musisz myśleć jak VITO.
VITO, czyli Very Important Top Officer, to osoba, której akceptacji i podpisu potrzebujesz, aby sfinalizować proces sprzedaży. Jednocześnie w czasie kryzysu ta osoba nie myśli o zakupie nowych samochodów, mebli, czy komputerów lub serwerów. Rzadko kiedy myśli o wymianie firmy ochroniarskiej lub kurierskiej.
W tej części nauczysz się:

  • w jaki sposób dotrzeć do decydenta i zainteresować go oferowanymi praz Ciebie rozwiązaniami;
  • jak prezentować siebie w profesjonalny sposób w relacji z kluczowym decydentem;
  • jak przyśpieszać proces sprzedaży poprzez skuteczną argumentację wartości biznesowych.

MODUŁ 7: PRZEZWYCIĘŻANIE OBIEKCJI I ZAMYKANIE SPRZEDAŻY

Przede wszystkim po tej części tak jak ja pokochasz obiekcje Klienta. W końcu są one sygnałem zakupowy. Tak jest. Klient kwestionując wartość Twojej oferty wysyła Ci sygnał, że właśnie zaczął się nad nią zastanawiać.
W tej części szkolenia nauczysz się:

  • rozróżniać różne rodzaje obiekcji i zastrzeżeń Klientów.
  • dowiesz się w jaki sposób radzić sobie z poszczególnymi uwagami tak, aby pozyskiwać zaangażowanie Klienta.
  • jak zamykać sprzedaż pozyskując wiążące zaangażowanie po stronie Klienta.

MODUŁ 8: ZARZĄDZANIE LOJALNOŚCIĄ KLIENTA

Długoterminowe i rentowne relacje są możliwe. Aby jednak je osiągnąć musimy zadbać, aby Klient widział wartość, którą uzyskuje korzystając z produktów i usług.
Z tego bloku dowiesz się:

  • w jaki sposób wzmacniać sukces Klienta we współpracy z Tobą;
  • jak wykorzystywać relację z obecnymi Klientami dla pozyskiwania nowych projektów, korzystając z rekomendacji wewnętrznych, jak również rekomendacji zewnętrznych;
  • jak dbać o lojalność Klienta i zarządzać pięcioma wskaźnikami, aby zwiększać rentowność współpracy.

16.00    zakończenie szkolenia

Metody:

Szkolenie ma formę warsztatu. Zajęcia stanowią połączenie wykładów, ćwiczeń grupowych oraz indywidualnych.

Sprawdź, za co uczestnicy cenią to szkolenie:

Merytoryczne, ekscytujące, ciekawe, prowadzący –klasa sama w sobie. Dziękuję ☺

Cezary Szyjka

Sprzedaż, SOPREMA POLSKA

Merytorycznie, profesjonalnie, skutecznie przekazywana wiedza

Krzysztof Pabisz

Kupiec, BWI POLAND TECHNOLOGIES

Bardzo ciekawe szkolenie. Ciekawe poglądy prowadzących.

Dariusz Kasprzak

Chief Engineer, LINX DATA CENTER

100% GWARANCJI SATYSFAKCJI
Rozwijaj kompetencje bez ryzyka!


Skorzystaj ze 100% gwarancji satysfakcji – jeżeli w ciągu 2 pierwszych godzin szkolenia uznasz, że nie spełnia ono Twoich oczekiwań, możesz po prostu oddać materiały szkoleniowe na stanowisku obsługi klienta, a otrzymasz całkowity zwrot kosztu szkolenia.


Masz pytania?

Agnieszka Tworzyńska
project manager
a.tworzynska@langas.pl
22 355 24 00

SKONTAKTUJ SIĘ
Masz pytania?

Agnieszka Tworzyńska
project manager
a.tworzynska@langas.pl
22 355 24 00


Gwarancja:
100% gwarancji zadowolenia– otrzymasz zwrot kosztu szkolenia, jeśli zrezygnujesz z udziału w ciągu pierwszych 2 godzin szkolenia!
Inne terminy tego szkolenia

Potrzebujesz zorganizować to szkolenie jako zamknięte? Chcesz dopasować program do potrzeb Twojej firmy?

SKONTAKTUJ SIĘ

PODOBNE SZKOLENIA:

Sprzedaż, Zakupy Kolory - poznaj siebie, swój zespół i klientów
Kolory - poznaj siebie, swój zespół i klientów
więcej
Sprzedaż, Zakupy Negocjacje z zawodowym negocjatorem
Negocjacje z zawodowym negocjatorem
więcej
Sprzedaż, Zakupy Prawo dla działu zakupów z uwzględnieniem nowelizacji 2023
Prawo dla działu zakupów z uwzględnieniem nowelizacji 2023
więcej
Sprzedaż, Zakupy Kupiec z sukcesem na koncie
Kupiec z sukcesem na koncie
więcej

Z NASZYCH SZKOLEŃ KORZYSTAJĄ LIDERZY RYNKU

Szkolenia Value Based Selling wg Wojciecha Herry — dla kogo będą dobre?

TO SZKOLENIE ZE SPRZEDAŻY W OPARCIU O WARTOŚCI JEST NAJBARDZIEJ PRZYDATNE, JEŚLI:

  • Twoi Klienci są dotknięci recesją gospodarczą i zamrażają wydatki, a Ty nadal wierzysz, że dzięki Twoim produktom i usługom mogą się rozwijać. Potrzebujesz tylko przekonać ich, do korzystania z Twoich rozwiązań.
  • Jesteś przekonany, że oferowane przez Ciebie produkty w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta. Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników. Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości lub zwiększać przychody i zyski firmy. Jednak nie zawsze umiesz do pokazać te elementy Twojemu Klientowi.
  • Sprzedając swoje rozwiązania poruszasz się w wieloetapowym, rozbudowanym procesie decyzyjnym. Z uwagi na strategiczny oferowanych przez Ciebie usług, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji wielu, różnych osób – od zarządu, po użytkowników.
  • Pracujesz na bardzo konkurencyjnym i homogenicznym rynku.Inaczej mówiąc Twoje produkty i usługi są bardzo zbliżone do rozwiązań oferowanych przez Twoją konkurencję. A Ty poszukujesz sposobu na wyróżnienie się bez obniżania ceny.
  • Chcesz nauczyć się szybciej docierać do Kluczowych Decydentów i umawiać spotkania z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów.
  • Kryzys spowodował, że utraciłeś dużo wcześniej zaplanowanych zamówień i teraz poszukujesz sposobu, aby skrócić proces decyzyjny i szybciej finalizować sprzeda.
  • Szukasz sposobu, aby skuteczniej domykać sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów.
  • Chcesz zwiększyć rentowność sprzedając bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów.

VALUE BASED SELLING (VBS) to metoda sprzedaży zbudowana na trzech fundamentach:

SPRZEDAŻY STRATEGICZNYCH ROZWIĄZ

VBS zakłada, że oferowane przez Ciebie produkty w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta. Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników.

Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości lub zwiększać przychody i zyski firmy.

ROZBUDOWANYM PROCESIE DECYZYJNYM

VBS to metoda sprzedaży do Klientów korporacyjnych/ biznesowych.

Biorąc pod uwagę wyżej opisany wymiar strategiczny, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji rożnych osób – od zarządu, po użytkowników.

SPRZEDAŻY PRZECIWKO KONKURENCJI

W ramach VBS przygotowujemy modele argumentacji wartości względem trzech głównych punktów odniesienia:

  • produktów i usług oferowanych przez inne firmy,
  • rozwiązań́ i usług własnych Klienta,
  • Twoich innych produktów i usług (na przykład wcześniej wykorzystywanych przez Klienta)

Sprawdź również pozostałe nasze szkolenia:

Szkolenia i konferecje - Langas Group