Zapraszamy na najważniejsze wydarzenie rozwojowe dla profesjonalnych handlowców B2B. Podczas dwóch dni poznasz sprawdzone strategie prezentowania rozwiązań. Klientom w dobie ostrej konkurencji cenowej. Nauczysz się w jaki sposób odróżniać Twoją ofertę od konkurencji i jak budować rzeczywistą finansową i pozafinansową wartość w oczach decydenta.

Nauczysz się jak rozumieć i zarządzać wieloetapowym procesem decyzyjnym. Wszystko po to, aby budować długofalowe i rentowne relacje z Kluczowymi Klientami.

VALUE BASED SELLING (VBS) to metoda sprzedaży zbudowana na trzech fundamentach:

SPRZEDAŻY STRATEGICZNYCH ROZWIĄZ

VBS zakłada, że oferowane przez Ciebie produkty w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta. Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników. Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości lub zwiększać przychody i zyski firmy.

ROZBUDOWANYM PROCESIE DECYZYJNYM

VBS to metoda sprzedaży do Klientów korporacyjnych/ biznesowych. Biorąc pod uwagę wyżej opisany wymiar strategiczny, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji rożnych osób – od zarządu, po użytkowników.

SPRZEDAŻY PRZECIWKO KONKURENCJI

W ramach VBS przygotowujemy modele argumentacji wartości względem trzech głównych punktów odniesienia:

  • produktów i usług oferowanych przez inne firmy,
  • rozwiązań́ i usług własnych Klienta,
  • Twoich innych produktów i usług (na przykład wcześniej wykorzystywanych przez Klienta)

Korzyści

  • Będziesz umieć szybciej docierać do Kluczowych Decydentów i umawiać spotkania z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów;
  • Będziesz potrafić pokazywać wymierną, akceptowaną przez Klienta wartość oferowanych produktów i usług;
  • Nauczysz się skuteczniej domykać sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów;
  • Będziesz umiał skrócić proces decyzyjny i szybciej finalizować sprzedaż;
  • Zwiększysz rentowność sprzedaży bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów.

To szkolenie jest najbardziej przydatne, jeśli:

  • Twoi Klienci są dotknięci recesją gospodarczą i zamrażają wydatki, a Ty nadal wierzysz, że dzięki Twoim produktom i usługom mogą się rozwijać. Potrzebujesz tylko przekonać ich, do korzystania z Twoich rozwiązań.
  • Jesteś przekonany, że oferowane przez Ciebie produkty
    w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta.

    Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników. Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości lub zwiększać przychody i zyski firmy. Jednak nie zawsze umiesz do pokazać te elementy Twojemu Klientowi.
  • Sprzedając swoje rozwiązania poruszasz się w wieloetapowym, rozbudowanym procesie decyzyjnym.
    Z uwagi na strategiczny oferowanych przez Ciebie usług, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji wielu, różnych osób – od zarządu, po użytkowników.
  • Pracujesz na bardzo konkurencyjnym i homogenicznym rynku.Inaczej mówiąc Twoje produkty i usługi są bardzo zbliżone do rozwiązań oferowanych przez Twoją konkurencję. A Ty poszukujesz sposobu na wyróżnienie się bez obniżania ceny.
  • Chcesz nauczyć się szybciej docierać do Kluczowych Decydentów i umawiać spotkania z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów.
  • Kryzys spowodował, że utraciłeś dużo wcześniej zaplanowanych zamówień i teraz poszukujesz sposobu,
    aby skrócić proces decyzyjny i szybciej finalizować sprzeda.
  • Szukasz sposobu, aby skuteczniej domykać sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów.
  • Chcesz zwiększyć rentowność sprzedając bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów.

Uczestnicy

  • Przedsiębiorcy i właściciele firm, którzy odpowiadają za sprzedaż i budowanie relacji z Kluczowymi Klientami;
  • Freelancerzy oferujący swoje usługi Klientom biznesowym;
  • Handlowcy, New Business Menedżerowie, KAM, którzy chcą podnieść skuteczność swojej sprzedaży, szczególnie w trudnych czasach;
  • Menedżerowie i pracownicy działu marketingu B2B,którzy chcą dostarczać sprzedaży skutecznych narzędzi i wsparcia, aby w istotnym stopniu przyłożyć się do realizacji celów biznesowych.

Program

DZIEŃ 1 / 28 LISTOPADA 2022

  9.30    rejestracja uczestników, powitalna kawa
10.00    rozpoczęcie szkolenia

 

MODUŁ 1: ZMIANA ZACZYNA SIĘ W GŁOWIE

Wayne Gretzky mówił „Dobry hokeista jedzie tam, gdzie krążek jest. Wybitny tam, gdzie krążek będzie”. I choć ciężko jest już dziś przewidzieć wszystkie zmiany wywołane efektem Covida, to aby osiągać sukces w sprzedaży warto myśleć już dziś jak będzie wyglądał Świat Klientów i zachowania zakupowe za 3, 6, czy 12 miesięcy.
Z tego bloku dowiesz się:

  • dlaczego wygrywają Ci, który zmieniają reguły gry;
  • w jaki sposób wykorzystywać okazję i dostrzegać szanse w trudnych czasach;
  • jak budować silne koalicje i wykorzystać wartość współpracy w zespole;
  • jak zarządzać rentownością portfela Klientów.

MODUŁ 2: DLACZEGO SPRZEDAŻ OPARTA NA WARTOŚCI

Bardzo często menedżerowie, z którymi pracuję, mylą sprzedaż poprzez wartość dodaną ze sprzedażą w oparciu o wartości. W tej części nauczysz się w jaki sposób budować i – co ważne – wyliczać i prezentować wartość każdego rozwiązania oferowanego Klientowi.
Z tego bloku dowiesz się:

  • o co chodzi w sprzedaży opartej na wartości;
  • w jakich sytuacjach warto korzystać ze sprzedaży opartej na wartości;
  • kiedy sięgać po inne modele sprzedaży;
  • w jaki sposób budować argumenty oparte o nieoczywiste wartości skutecznie wyróżniając się na tle konkurencji.

MODUŁ 3: SPRZEDAŻ TO STATYSTYKA

Peter Ducker mówił „Nie możesz zarządzać czymś, czego nie mierzysz”. Skoro chcesz zarządzać sprzedażą lub lojalnością Klienta musisz umieć ją zmierzyć.
Z tego bloku dowiesz się:

  • jak dobrze opisać i zaplanować lej sprzedaży;
  • jak monitorować aktywności na każdym poziomie;
  • z czego składa się dobra oferta;
  • dlaczego, oprócz liczby aktywności, konwersji, ważne jest, aby mierzyć czas trwania procesu sprzedaży;
  • na czym polega najważniejsze prawo leja sprzedaży.

MODUŁ 4: TIME AND TERRITORY MANAGEMENT

Czy wiesz, że mówiąc TAK niewłaściwym Klientom, mówisz jednocześnie NIE tym właściwym?
Z tego bloku dowiesz się:

  • kto nie jest Twoim Klientem, czyli jak określać Profil Idealnego Klienta?
  • jak ustalać kryteria oceny wartości Klienta, aby sprawnie i szybko identyfikować tych Klientów, którzy będą umieli dostrzec i docenić wartość oferowanych przez Ciebie produktów i usług;
  • jak ustalać mierniki mierzenia wartości i rentowności współpracy z Klientem, aby nie ulegać złudzeniom i nadziejom – w końcu „Hope is not a strategy”.

16.30    zakończenie pierwszego dnia szkolenia

Dzień 2 / 29 LISTOPADA 2022

9.00    rejestracja uczestników, powitalna kawa
9.30    rozpoczęcie szkolenia

 

MODUŁ 5: PROSPECTING AND SOCIAL SELLING

Nie chodzi o to, aby spotykać się z tymi, którzy chcą się z nami spotkać, ale z tymi, którzy mogą od nas kupić.
Wraz z nastaniem kryzysu decyzje przesunęły się minimum o jeden, a czasem o kilka szczebli w strukturze organizacyjnej Twoich Klientów. Osoby, z którymi do tej pory rozmawiałeś nie mogą lub nie chcą już podejmować decyzji zakupowych. Musisz na nowo zmapować cały proces decyzyjny.
Z tej części dowiesz się:

  • jak mapować proces decyzyjny, aby rozumieć z kim o czym rozmawiać, aby pozyskać maksymalną liczbę sojuszników dla swojej oferty.
  • jak radzić sobie ze „stoperami”, czyli osobami, które nie chcą nas dopuścić do decydenta? Jak ich „ominąć” i jednocześnie nie robić sobie z nich wrogów?

MODUŁ 6: SPRZEDAŻ DO KLUCZOWEGO DECYDENTA

Aby sprzedawać do VITO, musisz myśleć jak VITO.
VITO, czyli Very Important Top Officer, to osoba, której akceptacji i podpisu potrzebujesz, aby sfinalizować proces sprzedaży. Jednocześnie w czasie kryzysu ta osoba nie myśli o zakupie nowych samochodów, mebli, czy komputerów lub serwerów. Rzadko kiedy myśli o wymianie firmy ochroniarskiej lub kurierskiej.
W tej części nauczysz się:

  • w jaki sposób dotrzeć do decydenta i zainteresować go oferowanymi praz Ciebie rozwiązaniami;
  • jak prezentować siebie w profesjonalny sposób w relacji z kluczowym decydentem;
  • jak przyśpieszać proces sprzedaży poprzez skuteczną argumentację wartości biznesowych.

MODUŁ 7: PRZEZWYCIĘŻANIE OBIEKCJI I ZAMYKANIE SPRZEDAŻY

Przede wszystkim po tej części tak jak ja pokochasz obiekcje Klienta. W końcu są one sygnałem zakupowy. Tak jest. Klient kwestionując wartość Twojej oferty wysyła Ci sygnał, że właśnie zaczął się nad nią zastanawiać.
W tej części szkolenia nauczysz się:

  • rozróżniać różne rodzaje obiekcji i zastrzeżeń Klientów.
  • dowiesz się w jaki sposób radzić sobie z poszczególnymi uwagami tak, aby pozyskiwać zaangażowanie Klienta.
  • jak zamykać sprzedaż pozyskując wiążące zaangażowanie po stronie Klienta.

MODUŁ 8: ZARZĄDZANIE LOJALNOŚCIĄ KLIENTA

Długoterminowe i rentowne relacje są możliwe. Aby jednak je osiągnąć musimy zadbać, aby Klient widział wartość, którą uzyskuje korzystając z produktów i usług.
Z tego bloku dowiesz się:

  • w jaki sposób wzmacniać sukces Klienta we współpracy z Tobą;
  • jak wykorzystywać relację z obecnymi Klientami dla pozyskiwania nowych projektów, korzystając z rekomendacji wewnętrznych, jak również rekomendacji zewnętrznych;
  • jak dbać o lojalność Klienta i zarządzać pięcioma wskaźnikami, aby zwiększać rentowność współpracy.

16.00    zakończenie szkolenia

Metody:

Szkolenie ma formę warsztatu. Zajęcia stanowią połączenie wykładów, ćwiczeń grupowych oraz indywidualnych.

Sprawdź, za co uczestnicy cenią to szkolenie:

Merytoryczne, ekscytujące, ciekawe, prowadzący –klasa sama w sobie. Dziękuję ☺

Cezary Szyjka

Sprzedaż, SOPREMA POLSKA

Merytorycznie, profesjonalnie, skutecznie przekazywana wiedza

Krzysztof Pabisz

Kupiec, BWI POLAND TECHNOLOGIES

Bardzo ciekawe szkolenie. Ciekawe poglądy prowadzących.

Dariusz Kasprzak

Chief Engineer, LINX DATA CENTER

Cena, termin, miejsce:

TERMIN:

28—29 listopada 2022R.

Sprawdź inne terminy szkolenia

MIEJSCE SZKOLENIA:

Regent Warsaw Hotel ul, Belwederska 23, Warszawa

Zobacz centrum konferencyjne

CENA:

Zgłoszenie do 07/11/2022: 2 570 PLN + 23% VAT - Obniżasz koszt o 13%

Cena zawiera:
uczestnictwo w szkoleniu dla jednej osoby
materiały szkoleniowe
certyfikat
lunche
przerwy kawowa


Cena nie zawiera:
noclegu

ZAREZERWUJ MIEJSCE
100% GWARANCJI SATYSFAKCJI
Rozwijaj kompetencje bez ryzyka!


Skorzystaj ze 100% gwarancji satysfakcji – jeżeli w ciągu 2 pierwszych godzin szkolenia uznasz, że nie spełnia ono Twoich oczekiwań, możesz po prostu oddać materiały szkoleniowe na stanowisku obsługi klienta, a otrzymasz całkowity zwrot kosztu szkolenia.


Masz pytania?

Agnieszka Tworzyńska
project manager
a.tworzynska@langas.pl
22 355 24 00

SKONTAKTUJ SIĘ
Masz pytania?

Agnieszka Tworzyńska
project manager
a.tworzynska@langas.pl
22 355 24 00

Cena: 2 970 PLN + 23% VAT
Aktualna cena udziału:
2 570 PLN + 23% VAT
do zmiany ceny zostało 31 dni

Gwarancja:
100% gwarancji zadowolenia– otrzymasz zwrot kosztu szkolenia, jeśli zrezygnujesz z udziału w ciągu pierwszych 2 godzin szkolenia!
Inne terminy tego szkolenia

Potrzebujesz zorganizować to szkolenie jako zamknięte? Chcesz dopasować program do potrzeb Twojej firmy?

SKONTAKTUJ SIĘ

PODOBNE SZKOLENIA:

Sprzedaż, Zakupy Negocjacje z zawodowym negocjatorem
Negocjacje z zawodowym negocjatorem
więcej
Sprzedaż, Zakupy Handlowiec z sukcesem na koncie
Handlowiec z sukcesem na koncie
więcej
Sprzedaż, Zakupy Umowy Zakupowe
Umowy Zakupowe
więcej
Sprzedaż, Zakupy Szkoła Copywritingu z Pawłem Tkaczykiem
Szkoła Copywritingu z Pawłem Tkaczykiem
więcej
Sprzedaż, Zakupy Poczucie własnej wartości a wygrywanie trudnych negocjacji
Poczucie własnej wartości a wygrywanie trudnych negocjacji
więcej

Z NASZYCH SZKOLEŃ KORZYSTAJĄ LIDERZY RYNKU