Tag: szkolenia dla sprzedawców

Oferta sama w sobie nie gwarantuje Ci sprzedaży. Tutaj liczą się Twoje umiejętności sprzedażowe. Jak napiszesz ofertę, takie będziesz miał efekty. Dlatego przedstawiamy Ci 10 kroków do skutecznej oferty sprzedażowej. Dzięki nim będziesz w stanie stworzyć swoją ofertę, w taki sposób, aby przyniosła zamierzone cele.

10 kroków pisania skutecznej oferty sprzedażowej

Pisanie dobrej oferty sprzedażowej powinno być przemyślanym procesem. Powinieneś dokładnie wiedzieć, co chcesz uzyskać. Czyli, jaki jest cel oferty i co chcesz w niej przekazać. Powinieneś skupić się na najważniejszych informacjach, które zostaną sformułowane w sposób zachęcający do przeczytania całego tekstu, a nie tylko pierwszego akapitu.
Właśnie dochodzimy do pierwszego kroku.

1. Zanim napiszesz, to ustal cel oferty.
2. Zacznij od zachęcającego wstępu, który zawiera konkrety. Zdarzyło Ci się poświęcić czas na przeczytanie całego maila i dopiero na końcu stwierdzić, że nie jesteś zupełnie zainteresowany ofertą? Właśnie, dlatego umieszczaj konkrety w pierwszym zdaniu.
3. Stosuj komunikację dopasowaną do odbiorcy i profilu firmy.
4. Przedstaw ofertę w graficzny, przejrzysty sposób. Możesz umieścić wykres z prognozami lub przedstawić swoje dotychczasowe osiągi. Zależnie od celu oferty.
5. Nie przepraszaj. Przecież nie masz za co. Niestety wciąż w mailach z ofertami można dostrzec sformułowania takie jak: przepraszam, że zabieram czas. Jeśli wiesz, że Twoja oferta jest przekonująca, to dlaczego przepraszasz? Unikaj takich zwrotów, a zamiast nich postaw na zdania z pozytywnym wydźwiękiem.
6. Nie przelewaj prywatnego nastroju na maila i nie pisz go z przymusu. W dzisiejszych czasach nawet przez e-mail łatwo wyczuć, czy komuś zależało na wiadomości i była przygotowana skrupulatnie, czy niedbale.
7. Możesz pogrubić ważne elementy oferty sprzedażowej, które mogą mieć wpływ na decyzję potencjalnego klienta. To również elementy, których ten klient będzie szukał.
8. Sprzedawaj mądrze. Czyli miej na uwadze fakt, że oferta jest częścią procesu sprzedaży i nie powinieneś nachalnie sprzedawać w ofercie. Oferta to zaproszenie, które ma doprowadzić do zamknięcia sprzedaży.
9. Nie zapominaj o języku korzyści, jednak stosuj go z umiarem.
10. Pamiętaj, że tu liczy się klient i to, co on zyska korzystając z Twojej oferty. Jego nie interesuje, co Ty dla niego zrobisz. Klienta interesuje to, co zyska wchodząc z Tobą we współpracę, czy kupując produkt lub usługę.

Napisałeś ofertę? Nie wysyłaj jej od razu!

Niezależnie od tego, czy jest to oferta, czy tekst firmowy, tekst przemowy, warto spojrzeć na treść krytycznym okiem. Stare powiedzenie mówi, że najłatwiej znaleźć błędy u kogoś, a nie u siebie. Dlatego musisz spojrzeć na to, co napisałeś, oczami klienta. Jeśli masz taką możliwość, poproś o zdanie inną osobę. Być może zauważy coś, na co Ty nie zwróciłbyś uwagi?

Masz problem z zamknięciem sprzedaży, a może Twój zespół nie osiąga satysfakcjonujących wyników? Błędy mogą być w komunikacji. Dlatego dzisiaj przedstawimy Ci najczęściej popełniane błędy sprzedażowe, na być może, które nie zwracałeś wcześniej uwagi.

Błędy sprzedażowe – czyli jak nie rozmawiać z klientem

Dotyczą one zarówno komunikacji bezpośredniej, jak i telefonicznej. Mogą być popełniane przez początkujących sprzedawców, ale również handlowców z doświadczeniem, którzy popadli w rutynę. Przeczytaj, czego unikać w rozmowach sprzedażowych, aby osiągnąć zamierzony cel.

Nie mów “NIE”, bo nie

Unikaj słowa “NIE” jak ognia. Negujesz w tym momencie sam siebie, produkt, usługę, czy wartości, jakie możesz zaoferować klientowi. Czyli? Nie mogę Panu obiecać, nie mogę tego zaproponować, nie mam takich możliwości. Zamiast tego spróbuj ułożyć zdanie tak, aby pokazać klientowi to, co możesz dla niego zrobić, czy zaoferować w danym momencie.

Wyeliminuj ze swojego słownika zwroty rozpoczynające się na “NIE”. Po prostu pozbądź się ich. A w ich miejsce wstaw wyrazy, które mają to samo znaczenie, ale przyjemniejszy wydźwięk i zostaną zupełnie inaczej odebrane przez klienta. Zdajemy sobie sprawę, że zmiana tego przyzwyczajenia nie jest łatwa. Jednak warta każdego, przysłowiowego zachodu.

Przykład tego, jak wygląda źle przeprowadzona rozmowa z klientem i tego jak może wyglądać, jeśli wyeliminujesz słowo “NIE”.

Klient był umówiony na ważne spotkanie, na którym miały zapaść decyzje zakupowe i zamknięcie sprzedaży. Jednak coś mu wypadło i musi przełożyć spotkanie. Dzwoni i informuje Cię o tym fakcie, a ty jak mu odpowiadasz?

Nie mamy innego terminu w tej chwili, czy nie jest w stanie Pan znaleźć chociaż 30 minut, aby dopełnić niezbędne formalności? – Nie, klient nie jest w stanie (sam dajesz mu odpowiedź) i zresztą nie ma 30 minut, skoro dzwoni, aby przełożyć ważne dla niego i dla Ciebie spotkanie.

Jak powinna brzmieć odpowiedzieć? Może być ciężko z wolnymi terminami, ale będę na bieżąco monitorował kalendarz spotkań i zadzwonię do Pana natychmiast jak zwolni się termin.
Druga opcja odpowiedzi jest taka, że po prostu odpowiadasz, że rozumiesz i oczywiście już szukasz innego dogodnego terminu dla was obojga, a jeszcze lepiej jak dodasz, że postarasz się dopasować go do możliwości klienta.

Nie każ klientowi oddzwaniać!

Po pierwsze są małe szanse, że oddzwoni sam, a po drugie zdąży już do niego zadzwonić konkurencja. Jednak od początku. Celem Twojej rozmowy naturalnie jest sprzedaż produktu lub usługi. Tu wkracza umiejętność pokonywania obiekcji u klienta, ale również danie klientowi tego, czego oczekuje. Często klient po przedstawieniu oferty stwierdza, że potrzebuje czasu na zastanowienie się. Największy błąd w tym momencie to stwierdzenie, żeby klient zadzwonił, jak już się zastanowi. W 90% w tym momencie właśnie straciłeś klienta. To jest moment, w którym musisz wyjść z inicjatywą do klienta i zapytać, czy wciąż potrzebuje więcej informacji lub chce zadać dodatkowe pytania.

Klient nadal niezdecydowany? Daj mu czas na zastanowienie się, jednak zaproponuj, że to Ty skontaktujesz się ponownie. Pamiętaj również, aby zawsze dać klientowi dwa terminy kontaktu do wyboru. Klient poczuje wtedy, że chcesz dopasować się do niego, a nie że on jest obowiązany dostosować się do Ciebie.

Jak zauważyłeś przedstawiliśmy tylko dwa błędy sprzedażowe, ale to właśnie one najczęściej mają wpływ na zamknięcie sprzedaży. A raczej jego brak. Umiejętna komunikacja z klientem, a przede wszystkim dobór odpowiednich zwrotów i styl prowadzenia rozmowy to naprawdę połowa sukcesu w sprzedaży.

Stosowanie elementów perswazji w sprzedaży umożliwia pokonywanie obiekcji klienta, a także przyczynia się do sukcesu sprzedażowego. Dzisiaj przedstawiamy sześć kluczowych elementów perswazji, bez których nie ma możliwości przeprowadzenia prawidłowej sprzedaży perswazyjnej.

Czym jest perswazja?

Perswazja to wywieranie wpływu na ludzi, w sposób dla nich nieodczuwalny. Celem oczywiście jest dostosowanie słuchacza, czy klienta do naszych potrzeb. Założeniem jest nakłonienie drugiej osoby do wykonania pożądanej przez nas czynności. Stosowanie perswazji zawsze powinno stosowane zgodnie z gruntem etycznym. Wiemy jednak, że nie zawsze perswazja stosowana jest w dobrym celu. Zdarzają się sytuacje, kiedy jej stosowanie nie przynosi zamierzonych efektów, albo – co gorsza – efekty te są niezgodne z prawem. Wierzymy jednak, że na gruncie biznesowym nie ma takich sytuacji.

Kluczowe elementy perswazji, które pomogą Ci w sprzedaży

Sześć elementów, które sprawią, że Twoja sprzedaż zmieni się na zawsze, jeśli tylko dobrze je zastosujesz.

1. Zasada wzajemności
2. Zobowiązanie i konsekwencja
3. Dowód społeczny
4. Sympatia
5. Autorytet
6. Niedobór

Zasada wzajemności

Zasada wzajemności stosowna jest w sprzedaży, ale również w na samym początku drogi sprzedażowej klienta – jeśli mówimy o Internecie, to są to wszelkiego rodzaju tak zwane lead magnety. W zamian za darmowy produkt, webinar, e-book – klient podaje swoje dane. Z reguły jest to imię, adres e-mail i czasem numer telefonu.

Jednak takie samo zastosowanie tej zasady ma doniesienie w sprzedaży bezpośredniej, gdzie na przykład możemy obiecywać klientowi wydłużoną gwarancję, zniżkę na następne produkty, czy darmowy test produktu w określonym czasie. Najlepiej jednak sprawdza się darmowy produkt, który klient będzie mógł zatrzymać na zawsze. Przykładowo, jeśli chcemy sprzedać pióro wieczne zdobione złotem i wykończone diamentami, to prezentem może być dożywotnia usługa czyszczenia go i konserwacji lub zapas atramentu na określoną ilość czasu.

Stosowanie tej zasady perswazji jest proste. Oddziałuje ona na odczucie zobowiązania osoby obdarowanej względem obdarowującego.

Zobowiązanie i konsekwencja

Kluczowa technika, jeśli zależy nam na konwersji. Jak to wygląda w praktyce? Jest to związane z poczuciem i potrzebą ludzkiej konsekwencji. Małe wstępne zobowiązania, definiują te większe. Ważne jest, aby te większe były powiązane z pierwszym małym zobowiązaniem.

Jak to przełożyć na sprzedaż? Trzeba z klientem tak poprowadzić rozmowę, aby pierwsza padła odpowiedź twierdząca, do której przypiszemy odzwierciedlenie problemu klienta, a następnie zaproponujemy mu optymalne rozwiązanie. Dzięki temu klient jest bardziej skłonny do dokonania zakupu poprzez mniejsze zobowiązanie, które zostało potwierdzone twierdzącą odpowiedzią.

W Internecie to zadanie jest nieco trudniejszej, jednak wykonalne. Wystarczy klienta prowadzić krok po kroku przez proces zakupowy – tu niezbędna jest znajomość zachowania konsumentów względem określonego produktu.

Dowód społeczny

Najpotężniejsze narzędzie perswazji w Twoich rękach, o którym uczą na szkoleniach sprzedażowych i szkoleniach marketingowych. Przydatne szczególnie w sprzedaży internetowej. Dowód społeczny podnosi szanse na sprzedaż. Klienci utożsamiają się z ofertą poprzez pryzmat innych klientów np. tyle osób skorzystało już z oferty x. Musi być skuteczna, też spróbuję. Liczby są magiczne, pamiętaj o tym. Zwiększają również twoją wiarygodność.

Sympatia i autentyczność

Jeśli wzbudzi sympatię w kliencie, masz bardzo duże prawdopodobieństwo, że właśnie dokonałeś sprzedaży. Bycie autentycznym to klucz do zaskarbienia zaufania klienta. Ludzie lubią autentyczność i szczerość, która jest powiązana z sympatią. Chętniej kupują od miłych i uśmiechniętych osób, a także polegają na ich rekomendacjach.

Jak przenieść to do Internetu? Tutaj należy skorzystać z dobrodziejstw marketingu, copywriterów i przygotować personę, a także ścieżkę zakupową dla “idealnego| klienta, która będzie miała odzwierciedlenie w rzeczywistości.

Autorytet

Ludzie chętniej słuchają osób, które wzbudzają społeczny szacunek. Takich, które imponują osiągnięciami, czy sukcesem. Reguła autorytetu to bardzo dobry punkt perswazji do budowania swojego wizerunku, jako eksperta. Jeśli chcesz, żeby ludzie Cię słuchali i kupowali od Ciebie, pokaż im, że jesteś tego wart. Pokaż osiągnięcia firmy, czy zaprezentuj doświadczenie specjalistów, z którymi pracujesz.

Autorytet w tradycyjnej sprzedaży można przyodziać, przytaczając klientowi historię zakupu danej rzeczy przez kogoś cieszącego się szacunkiem w społeczeństwie. Czy przedstawić własną historię, z którą klient będzie mógł się utożsamić.

Niedobór

Zasada ta opiera się na ograniczeniu i wyjątkowości danej oferty. Im coś jest mniej dostępne, tym chętniej po to sięgamy. Przykładowo; jedyna taka okazja, limitowana seria x w cenie 30 zł. Limit 50 sztuk. Spiesz się, zanim inni wykupią.

Jeśli jeszcze nie miałeś do czynienia z perswazją, to mamy nadzieję, że przybliżyliśmy Ci jej kluczowe elementy. Narzekasz na sprzedaż w swojej firmie? Zapraszamy na szkolenia sprzedażowe, które pomogą Ci rozwiązać problem sprzedaży, a Twoje zyski pójdą w górę.

Budowanie wizerunku marki jest złożonym i długotrwałym procesem. Jeśli myślisz, że po miesiącu od wprowadzenia na rynek, każdy będzie znał Twoją markę i ufaj jej na tyle, aby kupować produkty lub korzystać z usług, to niestety tak nie będzie. Budowanie świadomości marki wśród klientów należy rozpocząć od dobrej strategii pozycjonowania marki (nie chodzi tutaj o SEO). Dzisiaj poznasz kluczowe elementy, które umożliwią Ci budowanie wizerunku Twojej marki wśród odbiorców. Jeśli jesteś ciekaw, jak wygląda świadoma strategia, to zapraszamy Cię do lektury.

Definicja marki i plan prac, czyli strategia budowania świadomości marki

Najważniejszy element to unikalność wizerunku. Nie kopiuj tego, co już ktoś wykreował, a stwórz własny. Oczywiście inspirowanie się działaniami, które przynoszą rezultaty jest dobre i pomoce. Jednak ma być to tylko inspiracja, a nie gotowa recepta na Twój sukces.
Szczególnie jeśli Twoją inspiracją będzie znana marka. Klienci bardzo szybko zauważą podobieństwa, niestety ze szkodą dla Ciebie. Wywołasz w nich w ten sposób negatywne emocje, które nie będą sprzyjać budowaniu świadomości marki w pozytywnym świetle.

Kolejną ważną rzeczą jest znajomość potencjalnych klientów, ich oczekiwań i tego, jak dokonują zakupów. Te rzeczy umożliwią Ci wyeksponowanie korzyści, jakie klient otrzyma po zakupie Twoich produktów lub usług. Czyli dla Ciebie kolejny element budowania strategii to korzyść. Musisz klientowi ukazać korzyści i wartości dodane. Korzyści to również wiarygodność, która musi się pojawić, jeśli chcesz być odbierany pozytywnie.

Następny krok, który jest Twoim narzędziem w budowaniu świadomości marki to działania marketingowe. Tutaj polecamy Ci testować różne rozwiązania i wybrać, to które uzyskuje najlepsze efekty.

Wyróżnij się wśród konkurencji to najlepsza strategia

Znalezienie własnego wyróżnika na tle konkurencji nie będzie dla Ciebie łatwe, jednak ze stuprocentową pewnością możemy stwierdzić, że jest osiągalne. Ponadto nie sam wyróżnik, ale złożoność danych elementów wpływa na odbiór marki przez klienta i to, czy zostanie ona zapamiętana.

Jakie elementy mają wpływ na odbiór marki w oczach klientów?

Elementy, które są oczywiste mogą być najczęściej pomijane lub traktowane po macoszemu. Dlatego warto o nich wspomnieć, bo właśnie u Ciebie problemem w budowaniu świadomości marki lub jej wyróżnikiem, może być któryś z poniższych elementów.

Pierwsza grupa to nazwa i logo.

Nazwa marki powinna być dobrze przemyślana, a najlepiej gdyby była niespotykana. Zwróć również uwagę na to, że jeśli w późniejszym czasie zmienisz nazwę to proces budowania świadomości marki rozpoczniesz od nowa. Dzieję się tak, dlatego że w umyśle klienta to jak powstanie zupełnie nowej firmy. Natomiast jeśli chodzi o logo, to powinno być czytelne i proste. Jednak coraz bardziej odchodzi się od tej reguły dodają różne elementy. Czy jest to potrzebne, czy nie. Nie będziemy oceniać. Wierzymy, że każde takie działanie ma swoją zaplanowaną strategię. Ważne jest również to, aby wzbudzało pozytywne emocje u odbiorcy.

Druga grupa to identyfikacja wizualna i miejsce na rynku.

Identyfikacja to nic innego, jak pokazanie klientowi marki takiej, jaką powinien widzieć. Do tego również układa się strategię. Z kolei miejsce na rynku to ten element, o którym wspominaliśmy na początku. Inspiracja inną marką, a nie kopiowanie jej strategii.

Ostatnia ważna grupa w budowaniu świadomości marki to cechy produktu i cena. Również o tym pisaliśmy wyżej. Dla klienta jest ważne to, co on zyska, jakie będzie miał korzyści wynikające z Twojego produktu. W odniesieniu do ceny to musisz zwrócić uwagę na jej dopasowanie do grupy docelowej klientów i obecności na rynku.

Jak widzisz budowanie świadomości marki, naprawdę jest złożonym procesem, który musi mieć dobrą strategię. Z kolei strategia musi być oparta o wiedzę i znajomość zachowań konsumenckich.

Incoterms, czyli International Commercial Terms, to zbiór międzynarodowych zasad regulujących warunki handlu na świecie. Zostały one opublikowane w 1936 roku, od tamtego czasu wielokrotnie je aktualizowano.

Obowiązująca dzisiaj wersja to Incoterms 2010. Stosowanie tych warunków znacznie ułatwia zawieranie transakcji pomiędzy sprzedającym a kupującym. Reguły Incoterms dokładnie określają sposób podziału czynności, kosztów i ryzyka pomiędzy stronami. 

Lista najważniejszych reguł Incoterms 2010

Reguły incoterms są wykorzystywane do ustalania podziału kosztów. Określają one dokładnie moment przesunięcia odpowiedzialności za towary (wraz z ryzykiem jego utraty czy uszkodzenia). Ta kwestia jest o tyle istotna, co problematyczna. Zasady podzielone są na 4 grupy: E,F,C,D – im dalej od początku alfabetu, tym większa odpowiedzialność sprzedającego.

1. EXW (“ex works”) zasada ta reguluje odpowiedzialność za koszty i ryzyko powstające podczas wysyłki towaru. Jest ona najkorzystniejsza dla sprzedającego, ponieważ zdejmuje z niego niemal w całość obowiązków. Musi on jedynie zapewnić dostęp do towaru. Wszystkie czynności, które należy wykonać później, są już obowiązkiem kupującego (łącznie z załadunkiem towaru). Zdarzają się odstępstwa od tej reguły, ale  jest to jedynie przejaw dobrej woli sprzedającego. Wszystkie wydatki i całe ryzyko związane z towarem ponosi tylko do momentu oddania go do dyspozycji kupującego, co dzieje się na terenie jego przedsiębiorstwa lub w innym ściśle określonym miejscu.
2. DAP -(“Delivered at place”) ta reguła przenosi obowiązek pokrycia kosztów transportu (a także wszelkie zagrożenia z nim związane takie jak choćby uszkodzenie towaru lub jego kradzież) na sprzedawcę. Dostarczenie uznawane jest za dokonane, gdy towar znajduje się w umówionym miejscu i wymaga jedynie rozładunku.
3. DDP (“Delivered duty paid”) –  zasada określa odpowiedzialność za cały proces transportu, rozładunku i opłat celnych. W myśl tej reguły Incoterms spoczywa ona na sprzedającym.
4. DAT (“Delivered at terminal”) – Towar musi być dostarczony do ustalonego punktu, jednak sprzedający nie pokrywa kosztów odpraw celnej. Odpowiedzialność przechodzi na kupującego dopiero w momencie rozładowywania.
5. FCA (“Free carrier”) – sprzedający ponosi koszt transportu, załadunku, ubezpieczenia, ale jedynie do chwili przekazania ich przewoźnikowi, którego określa kupujący.
6. FAS (“Free alongside Ship”) – zasada dotycząca jedynie transportu morskiego. Sprzedający jest zobowiązany do poniesienia kosztów transportu do momentu dostarczenia towarów do burty statku znajdującego się w ustalonym porcie. Sprzedający nie musi załadować tego towaru na pokład statku oraz nie zajmuje się odprawą.
7. FOB (“Free on board”) – kolejna z zasad regulująca jedynie transport morski. Tym razem sprzedający aż do momentu załadowania towaru na pokład. W jego gestii leży także odprawa eksportowa.
8. CRF (“Cost and Freight”) – Koszt ubezpieczenia towarów, aż do chwili załadowania na statek ustalonego przewoźnika  jest ponoszony przez sprzedającego.
9. CIF (“Cost, Insurance and Freight”) – w myśl tej zasady towary są uznawane za dostarczone, gdy mijają nadburcie statku w porcie załadowania (od tego punktu, ryzykiem i kosztami obciążany jest kupujący).
10. CPT (“Carriage paid to”) – ta reguła incoterms powiązana jest z kosztami przewoźnego. Sprzedający ma obowiązek dostarczyć towar przewoźnikowi. Wtedy odpowiedzialność za towar przechodzi na kupującego.
11. CIP (“Carriage and insurance paid to”) – reguła niemal identyczna z CPT, jednak nie obejmuje kosztu ubezpieczenia za uszkodzenia czy stratę.

Zmiany dotyczące reguł Incoterms

Wyjątkowo trudne może okazać się samodzielne zrozumienie tak skomplikowanych zasad, jakimi są reguły Incoterms. Szkolenie z tego zakresu zdecydowanie to ułatwi. Nauka pod okiem specjalisty w tej dyscyplinie będzie znacznie bardziej efektywna, a poza tym gwarantuje właściwą interpretację przepisów. Skorzystanie z profesjonalnej pomocy wydaje się dobrym pomysłem zwłaszcza teraz. Obecnie prowadzone są prace nad uaktualnieniem wersji Incoterms z roku 2010. Prawdopodobnie ich dokładny kształt zostanie przedstawiony pod koniec roku 2019 (a obowiązywać zaczną na początku 2020 r). Poznanie tych zmian może być kluczowe do tego, by jak najbardziej zminimalizować ryzyko strat i dostosować reguł do konkretnych relacji z kontrahentami. Zmiany pomiędzy obowiązującą wersją, a jej aktualizacją  mogą być dość znaczące.

Szkolenie z Incoterms pozwoli się na nie przygotować i optymalnie dobrać reguły (wraz z uwzględnieniem prawdopodobnych zmian) do wykonywanych transakcji. Wszelkie niejasności związane ze stosowaniem warunków Incoterms najlepiej wyjaśnić podczas warsztatów, uzyskując pewność, że zostały zinterpretowane właściwie. Udział w szkoleniu z Incoterms będzie najlepszym rozwiązaniem dla wszystkich przedsiębiorców, których działalność wymaga wiedzy na temat regulacji w handlu zagranicznym.