Komunikacja z klientem - czego unikać w rozmowach sprzedażowych?

Masz problem z zamknięciem sprzedaży, a może Twój zespół nie osiąga satysfakcjonujących wyników?

Zobacz wszystkie / Znaleziono 73
Sprzedaż, Zakupy

Komunikacja z klientem - czego unikać w rozmowach sprzedażowych?

Jacek Rozenek, 15/11/2020

Masz problem z zamknięciem sprzedaży, a może Twój zespół nie osiąga satysfakcjonujących wyników? Błędy mogą być w komunikacji. Dlatego dzisiaj przedstawimy Ci najczęściej popełniane błędy sprzedażowe, na być może, które nie zwracałeś wcześniej uwagi.

Błędy sprzedażowe – czyli jak nie rozmawiać z klientem

Dotyczą one zarówno komunikacji bezpośredniej, jak i telefonicznej. Mogą być popełniane przez początkujących sprzedawców, ale również handlowców z doświadczeniem, którzy popadli w rutynę. Przeczytaj, czego unikać w rozmowach sprzedażowych, aby osiągnąć zamierzony cel.

Nie mów “NIE”, bo nie

Unikaj słowa “NIE” jak ognia. Negujesz w tym momencie sam siebie, produkt, usługę, czy wartości, jakie możesz zaoferować klientowi. Czyli? Nie mogę Panu obiecać, nie mogę tego zaproponować, nie mam takich możliwości. Zamiast tego spróbuj ułożyć zdanie tak, aby pokazać klientowi to, co możesz dla niego zrobić, czy zaoferować w danym momencie.

Wyeliminuj ze swojego słownika zwroty rozpoczynające się na “NIE”. Po prostu pozbądź się ich. A w ich miejsce wstaw wyrazy, które mają to samo znaczenie, ale przyjemniejszy wydźwięk i zostaną zupełnie inaczej odebrane przez klienta. Zdajemy sobie sprawę, że zmiana tego przyzwyczajenia nie jest łatwa. Jednak warta każdego, przysłowiowego zachodu.

Przykład tego, jak wygląda źle przeprowadzona rozmowa z klientem i tego jak może wyglądać, jeśli wyeliminujesz słowo “NIE”.

Klient był umówiony na ważne spotkanie, na którym miały zapaść decyzje zakupowe i zamknięcie sprzedaży. Jednak coś mu wypadło i musi przełożyć spotkanie. Dzwoni i informuje Cię o tym fakcie, a ty jak mu odpowiadasz?

Nie mamy innego terminu w tej chwili, czy nie jest w stanie Pan znaleźć chociaż 30 minut, aby dopełnić niezbędne formalności? – Nie, klient nie jest w stanie (sam dajesz mu odpowiedź) i zresztą nie ma 30 minut, skoro dzwoni, aby przełożyć ważne dla niego i dla Ciebie spotkanie.

Jak powinna brzmieć odpowiedzieć? Może być ciężko z wolnymi terminami, ale będę na bieżąco monitorował kalendarz spotkań i zadzwonię do Pana natychmiast jak zwolni się termin.
Druga opcja odpowiedzi jest taka, że po prostu odpowiadasz, że rozumiesz i oczywiście już szukasz innego dogodnego terminu dla was obojga, a jeszcze lepiej jak dodasz, że postarasz się dopasować go do możliwości klienta.

Nie każ klientowi oddzwaniać!

Po pierwsze są małe szanse, że oddzwoni sam, a po drugie zdąży już do niego zadzwonić konkurencja. Jednak od początku. Celem Twojej rozmowy naturalnie jest sprzedaż produktu lub usługi. Tu wkracza umiejętność pokonywania obiekcji u klienta, ale również danie klientowi tego, czego oczekuje. Często klient po przedstawieniu oferty stwierdza, że potrzebuje czasu na zastanowienie się. Największy błąd w tym momencie to stwierdzenie, żeby klient zadzwonił, jak już się zastanowi. W 90% w tym momencie właśnie straciłeś klienta. To jest moment, w którym musisz wyjść z inicjatywą do klienta i zapytać, czy wciąż potrzebuje więcej informacji lub chce zadać dodatkowe pytania.

Klient nadal niezdecydowany? Daj mu czas na zastanowienie się, jednak zaproponuj, że to Ty skontaktujesz się ponownie. Pamiętaj również, aby zawsze dać klientowi dwa terminy kontaktu do wyboru. Klient poczuje wtedy, że chcesz dopasować się do niego, a nie że on jest obowiązany dostosować się do Ciebie.

Jak zauważyłeś przedstawiliśmy tylko dwa błędy sprzedażowe, ale to właśnie one najczęściej mają wpływ na zamknięcie sprzedaży. A raczej jego brak. Umiejętna komunikacja z klientem, a przede wszystkim dobór odpowiednich zwrotów i styl prowadzenia rozmowy to naprawdę połowa sukcesu w sprzedaży.


ZAUFAŁO NAM JUŻ 5000+ FIRM

OPINIE O NASZYCH SZKOLENIACH

Bardzo przydatne z punktu widzenia praktyki w działaniach organów spółek, zmian w przepisach i działalności Biura Zarządów.
Bogusław Bujak, PGE Elektrownia Opole S.A.

Jedno z najlepszych szkoleń na jakich byłam. Bardzo dużo case’ów.
Wioletta Bień, Boryszew ERG S.A.

Wysoki poziom wiedzy wykładowców, organizacja i obsługa na wysokim poziomie.,
Violetta Zydlewska, BUDOPOL S.A.