Tag: szkolenia sprzedażowe

Menedżer sprzedaży kluczowa osoba odpowiedzialna na procesy sprzedażowe i zarządzanie zespołem sprzedaży. Jaka jest jego rola i co musi kontrolować menedżer sprzedaży? Czym powinien się zajmować? Przybliżamy Ci dzisiaj obowiązki, jakie spoczywają na menedżerze sprzedaży.

Menedżer sprzedaży i jego rola, czyli co musi mieć pod kontrolą?

Czy menedżer sprzedaży ma wpływ na wszystkie czynniki, jakie wynikają z kontroli procesu sprzedaży? Czy jest w stanie zarządzać danymi liczbowymi i tworzyć klarowne plany działań? Większość z nas odpowiedziałaby; tak, menedżer sprzedaży odpowiedzialny jest za każdy proces i etap procesu sprzedaży. Jednak, czy to prawda?

Dane, analizy i raporty

Nie ma najmniejszych wątpliwości co do tego, że menedżer sprzedaży pracuje z danymi liczbowymi i część jego pracy polega na przygotowywaniu analiz i raportów. Służą mu one przede wszystkim do mierzenia efektywności zespołu sprzedażowego, a także umożliwiają wyciąganie wniosków i poprawę osiąganych rezultatów. Należy mieć jednak na uwadze, że menedżer sprzedaży zarządza zespołem i jego zasobami, a nie liczbami, które znajdują się na raporcie. Na tym etapie od menedżera należy wymagać umiejętności kontroli i zarządzania działaniami zespołu, jak i własnymi.

Czynniki złożone, którymi nie zarządza

Proces sprzedaży, to również analiza biznesu pod względem zysku, strat, czy udziału procentowego w danym rynku. Czynnikami zazwyczaj jest ogół działań w firmie, które nie odnosi się jedynie do sektora sprzedaży, a znacznie szerzej. Produkcja, obsługa klienta, konkurencyjność, świadomość marki wśród konsumentów itp. Lider sprzedaży w tym aspekcie nie ma bezpośredniej kontroli, a jedynie pośrednią. Oczywiście nad czynnikami, które dotyczą jego sektora.

Zarządzanie zespołem to również ważny etap w roli menedżera

To jak menedżer zarządza zespołem, jak wyznacza cele sprzedażowe i jak kontroluje ich realizację ma wpływ na wyniki. Żeby osiągać optymalne rezultaty, menedżer sprzedaży powinien być przygotowany do pomocy w rozwoju ścieżki zawodowej i kompetencji handlowca, a także cechować się ponadprzeciętną umiejętnością organizacji pracy własnej i podległego mu zespołu sprzedawców. Ponadto powinien rozumieć zależności między komunikatami a działaniami podejmowanymi przez handlowców, których skutkiem są osiągane lub nie, cele sprzedażowe. Tutaj również wyłania nam się kolejny aspekt, jakim jest planowanie i wytyczanie celów sprzedażowych zespołowi sprzedawców. To właśnie od menedżera zależy jak komunikat zostanie przekazany, czy jest zrozumiały i czy wyznaczone cele zostały dopasowane do profilu konkretnego sprzedawcy.

Umiejętność zarządzania zespołem to również wiara w zespół i planowanie rozwoju zespołu. Przykładem może być odpowiedni plan na wdrożenie nowego handlowca w strukturę działań, wysłanie go na szkolenia sprzedażowe, jak i również podejmowanie działań względem obecnego zespołu. Rozumienie tych aspektów znacznie ułatwia wyznaczanie celów sprzedażowych ich realizację, a w końcu osiągnięcie zamierzonych wyników. Menedżer, który żyje w przeświadczeniu, że jego rolą jest tylko zarządzanie, to nigdy nie będzie dobrym menedżerem sprzedaży.

Co zrobić, żeby sprzedawać więcej i trafić do potencjalnych klientów? Należy zbadać potrzeby klienta i wyjść naprzeciw jego oczekiwaniom. Czym jest badanie potrzeb klienta i jak je przeprowadzić? Jeśli prowadzisz swoją firmę lub zarządzasz, to prędzej, czy później ten artykuł będzie dla Ciebie przydatny.

Czym jest badanie potrzeb klienta?

Badanie potrzeb klienta jest narzędziem, które umożliwi Ci dopasowanie oferty i rozwiązań do jego problemu i oczekiwań. W szerszym kontekście jest to zebranie informacji o kliencie, które umożliwią Ci stworzenie spersonalizowanej oferty. Badanie potrzeb klienta dostarczy Ci zatem informacji o tym, czego Twój klient potrzebuje, jakie są jego problemy, czy to, co jest dla niego ważne.

Jak przeprowadzić badanie potrzeb klienta?

W tym celu możesz wykorzystać ankiety, statystyki i dane udostępnione z innych firm. To jednak nie gwarantuje Ci maksymalnych możliwości. Do tego, co zostało wymienione, najlepiej jest stworzyć personę lub skorzystać z mapy doświadczeń. Dobrym narzędziem, które da Ci obraz zachowania klientów jest również mapa ciepła (heat map), która pokazuje ścieżkę zakupową klienta. Na tej podstawie możesz wyciągnąć wnioski, jak klient podejmuje decyzje i co skłania go do zakupu, czy skorzystania z danej usługi.

Miej jednak na uwadze, że badanie potrzeb klienta to przede wszystkim zadawanie pytań, słuchanie i umiejętne wyciąganie wniosków. Zalecamy połączenie przynajmniej dwóch sposobów na badanie potrzeb klienta. Dzięki temu możesz wykorzystać maksymalnie możliwości, jakie dają, co przełoży się na stworzenie produktu, czy usługi idealnie odpowiadającej na potrzeby Twojego klienta.

Mapa doświadczeń – narzędzie, które pozwala Ci wejść w rolę klienta

Mapa doświadczeń umożliwia Ci wejście w rolę klienta, a w zasadzie pozwala Ci poznać jego potrzeby. Wszystko opiera się na skonstruowaniu odpowiednich pytań. Możesz je wykorzystać w ankiecie, w rozmowie z klientem – oczywiście nie w sposób bezpośredni, bo gdybyś zapytał klienta, co czuje, to z pewnością odniósłby się do swojego samopoczucia podczas rozmowy. Na tym właśnie polega wcielenie się w rolę klienta, bo pytania, które zaraz przeczytasz mają posłużyć Ci do zbadania potrzeb.

Bazą pytań, które będziesz sobie stawiać będzie zawsze co klient:

• widzi,
• słyszy,
• myśli i czuje,
• mówi i robi.

Co widzi Twój klient? Postaraj się zrozumieć to, jak postrzega produkt, usługę. Mogą być to wady, zalety, czy rzeczy, które by zmienił. Mogą być to elementy produktu, czy punkty oferty, które w jakiś sposób sprawiają, że zniechęca go to do zakupu. I tu dla Ciebie powinno być wskazówką, co Ty możesz ulepszyć, aby zniwelować niewygodne elementy.

Co słyszy Twój klient? Oczywiście nie chodzi o śpiew ptaków o poranku, a o rzeczywiste informacje, które docierają do klienta podczas rozmowy, czy prezentacji produktu. Przyjrzyj się również, w jaki sposób klient się komunikuje i jakiego słownictwa używa. Takie elementy mogą Ci pomóc w ustaleniu skierowania produktu do konkretnej grupy docelowej np. prawnik w komunikacji nie będzie posługiwał się potocznym językiem, ani używał zwrotów pochodzących z mowy młodzieżowej.

Dowiedz się, co myśli i czuje Twój klient. Poznaj jego obawy, problemy, motywacje do działania, to jakimi wartościami kieruje się w życiu i przede wszystkim obiekcjami, które blokują go przed zakupem. Spróbuj wcielić się w swojego klienta i zrozumieć jego postawę.

Ostatnim elementem układanki i pytaniem, jakie musisz sobie zadać badając potrzeby klienta jest to, co klient mówi i robi. Jest to etap, w którym poddajesz analizie podjęte działania przez klienta i to jak się zachowuje. Tak, jak w przypadku Tworzenia persony skupiasz się tu również nad tym, w jaki sposób klient spędza swój czas wolny, jakie cechują go zachowania i jak działa. Czy działa w sposób przemyślany, czy impulsywny. Znajomość tych cech umożliwia zrozumienie zachowania klienta, a także tego, co nim kieruje. Co z kolei umożliwia dopasowanie ścieżki zakupowej pod klienta.

Każdy element, który składa się na badanie potrzeb klienta jest dla Ciebie cenną wskazówką, która pomoże Ci spersonalizować produkty i usługi. Dzięki temu, że lepiej zrozumiesz swojego klienta będziesz więcej sprzedawał. najważniejsze jednak jest to, że zbudujesz w ten sposób relacje z klientem, która sprawi, że zawsze będzie do Ciebie wracał i polecał Twoją firmę innym.

Negocjacje służą temu, aby wynegocjować jak najlepsze warunki umowy, ceny, czy usługi. Negocjacje biznesowe możemy spotkać w każdej branży, jednak ich skuteczność zależy już od umiejętności negocjatora. Co w rzeczywistości nie jest takie oczywiste, bo niewiele osób potrafi przeprowadzać skuteczne negocjacje. Sztuka przekonywania do swoich racji wymaga praktyki, ale również umiejętnego posługiwania się perswazją, rzadziej manipulacją. Czym zatem są i jak wyglądają negocjacje z perswazją?

Perswazja i manipulacja według teorii

Na początku musisz wiedzieć, że perswazja i manipulacja to nie jest to samo, a używanie tych sformułowań jako zamienne jest błędne. Mają zdecydowanie odmienne znaczenie, choć oba z nich mogą dotyczyć negocjacji.

Perswazja polega na przekonywaniu rozmówcy do swoich racji. Żeby mówić o perswazji, oczywiście oprócz umiejętności muszą wystąpić jednocześnie dwa czynniki. Przekaz werbalny i niewerbalny. Czyli perswazja to nie tylko słowa, ale również gesty, które w połączeniu z odpowiednią artykulacją umożliwiają nam przekonanie rozmówcy do naszego sposobu myślenia, produktu, czy usługi.

Manipulacja również polega na przekonaniu rozmówcy do swojej racji. Jest to jednak nieświadome wywieranie wpływu na drugą stronę (odbiorcę). Między perswazją a manipulacją jest cienka granica i należy o tym pamiętać, ponieważ przez większość społeczeństwa manipulacja uznawana jest, jako coś negatywnego i krzywdzącego. Nic dziwnego, ponieważ nieumiejętne wykorzystywanie lub celowe wykorzystywanie manipulacji do negatywnych czynów nie jest czynem pochlebnym.

Negocjacje i perswazja

Wbrew wielu nieprawdziwym stwierdzeniom, perswazja nie oznacza naciskania na naszego rozmówcę, czy pospieszania go. To działa zupełnie odwrotnie, ponieważ negocjacje z wykorzystaniem perswazji są skutecznie zawsze wtedy, kiedy jesteśmy spokojni i opanowani. Na skuteczne działania składają się nie tylko techniki perswazyjne, ale również odpowiedni ton głosu, czy miejsce negocjacji. Dlatego również ważne jest Twoje nastawienie do negocjacji i umiejętność kontrolowania własnych emocji. Ponadto
negocjacje zawsze powinny być rozmową dwóch osób, które są zaangażowane jednakowo. Nie jest to możliwe bez dawania drugiej osobie możliwości do wypowiedzenia się oraz bez dokładnego słuchania rozmówcy.

Negocjacje i manipulacja

Manipulacja może, ale nie musi występować razem z perswazją. Możesz spotkać się również określeniem manipulacji, jako drugiego kroku perswazji. Działania manipulacyjne postrzegane są jako mniej etyczne niż wykorzystywanie perswazji w negocjacjach, jednak wynika to w większości z uprzedzeń osób, które mogły paść ofiarą lub czytały o manipulacji wykorzystywanej w celach osiągnięcia pożytku tylko i wyłącznie dla manipulatora z jednoczesną szkodą dla drugiej strony. Manipulacje można jednak przeprowadzać w taki sposób, aby szkody nie było lub była nieodczuwalna dla osoby, z którą prowadzimy negocjacje. Ponadto manipulacja ma większe szanse powodzenia, jeśli odbiorca komunikatu będzie utrzymywał dobrą relację z rozmówcą lub będzie darzył go, choć odrobiną zaufania. Podczas stosowania manipulacji używa się różnych technik manipulacyjnych i zwrotów, które potęgują nieświadome wywieranie wpływu na ludzi.
Czasem pomocne w manipulacji mogą być dźwięki, postawa rozmówcy, czy pomieszczenie, w którym odbywa się dyskusja.

Perswazja i manipulacja, czy to dobry pomysł, aby osiągnąć cel?

Oczywiście, że obie metody mogą być pomocne i stanowią dobry pomysł do wspomagania naszych działań. Warunek jest taki, że należy wykorzystywać je umiejętnie i opanować, chociażby podstawowe zagadnienia związane z perswazją i manipulacją. A przede wszystkim skupić się na praktyce i ćwiczeniu różnych metod perswazji, czy technik wywierania wpływu.

Zanim zaczniesz negocjować cenę, to musisz zastanowić się jaki typ negocjacji będziesz przeprowadzać. Czy będą to negocjacje krótkoterminowe jednorazowe, czy cel nastawiony na współpracę długofalową. W negocjacji cen możesz stosować taktyki z obu typów negocjacji. Jednak powinieneś być ostrożny, aby nie zniweczyć własnego planu negocjacji. Zatem jak negocjować ceny, aby otrzymać najkorzystniejsze warunki zarówno zakupu jak i sprzedaży?

Taktyki, które pomogą wynegocjować Ci lepszą cenę

Wybierając taktyki negocjacji, musisz wziąć pod uwagę przede wszystkim; ofertę, czy jest to produkt, czy usługa. Miejsce negocjacji, a także cel negocjacji. Oczywiście celem samym w sobie jest negocjacja najkorzystniejszej opcji dla ciebie. Pamiętaj jednak, że jeśli negocjacje nastawione są na współpracę długoterminową, to musisz mieć również na względzie poprawne budowanie relacji biznesowych.

Korzystna cena? Zagraj liczbami

Taktyka udawanego rozczarowania

Prosta do zastosowania i naprawdę bywa skuteczna. Oczywiście musi być dopasowana do profilu biznesowego. Taktyka udawanego rozczarowania polega, jak sama nazwa wskazuje na udawaniu rozczarowania zaproponowaną ceną przez drugą stronę. Stosuje się ją niezależnie od wysokości ceny. Dzięki tej taktyce możesz uzyskać wyższą cenę sprzedaży lub niższą cenę zakupu.

Taktyka zaniżania cen

Potocznie możemy to nazwać umiejętnością targowania się. W metodzie zaniżania cen z reguły oddziaływają dwa czynniki; płatność natychmiastowa i obniżenie ceny do najmniejszego możliwego pułapu. To tak trochę, jak z zakupem używanego samochodu. Przykładowo samochód wystawiony jest za kwotę 1500 zł. Jako sprzedawca zapewne ustaliłeś sobie najniższy możliwy próg kwoty, za którą sprzedaż samochód, a w ogłoszeniu podana cena jest zawyżona. Dzięki temu, jeśli zainteresowany maksymalnie zaniżył cenę i zaoferuje kwotę 1000 zł, Ty możesz zaoferować 1200 zł. Oczywiście liczby są przypadkowe i chcieliśmy zobrazować Ci, jak działa zasada zaniżania cen. Jeśli jesteś kupującym, to zastosowanie tej metody również przynosi korzyść w postaci niższej ceny zakupu.

Czynnik natychmiastowej płatności, co prawda bardziej widoczny jest przy płatnościach gotówkowych, jednak można go również dostrzec w płatnościach mobilnych. Oczywiście mamy na myśli płatności blikiem, czy wykonanie przelewu natychmiastowego.

Taktyki negocjacji nastawione na efektywne i przemyślane działania

Taktyka zadawania pytań

Zadawanie pytań zawsze działa. Nawet wtedy, jeśli efekt uzyskujemy poprzez samo zmęczenie drugiej strony zadawanymi pytaniami. Oczywiście abstrahujemy trochę, bo nie mamy nikogo zamęczać, a rozegrać idealny “mecz”, do którego jesteśmy przygotowani. Taktykę zadawania pytań możemy połączyć również z powyższą. Czyli udawanego rozczarowania. Zawsze kiedy pada pytanie o cenę, należy możliwie domagać się jak najlepszych warunków i korzystnej ceny właśnie poprzez zadawanie pytań. Nie polega to jednak na bezsensownym rzucaniu kilku pytań na minutę, tylko na dopasowanym i przemyślanym działaniu. Możesz również w tej taktyce wykorzystać bezpośrednie zadawanie pytań. Takie pytania sprawiają, że druga strona prawie zawsze czuję się zobowiązana do udzielenia odpowiedzi zgodnie ze stanem rzeczywistym. Dzięki temu już jesteś na wygranej pozycji.

Taktyka pewności siebie

Pewność siebie to zawsze dobry argument do realizacji zamierzonego celu. Jak wykorzystać pewność siebie w negocjacji cen? Stosowanie tej taktyki negocjacji ma na celu zburzenie bariery ochronnej wytworzonej przez drugą stronę. Ważne jest, aby nie przekroczyć granicy i nie stać się aroganckim. Wtedy masz jak w banku, że negocjacje zakończą się fiaskiem. Taktyka pewności siebie powinna opierać się na byciu miłym i empatycznym. Zastosowanie tej metody sprawdza się szczególnie podczas negocjacji cen produktów fizycznych lub produktów dostępnych w formie online na przykład szkolenia i dedykowane kursy.

Szkolenia handlowe powinny przede wszystkim wzmacniać kompetencje i rozwijać umiejętności handlowca. To również dobra droga dla kandydata stawiającego pierwsze kroki w roli handlowca. Co powinny zawierać szkolenia handlowe i czy warto brać w nich udział?

Szkolenia handlowe – na czym to polega?

Szkolenia handlowe do czasu pandemii odbywały się zazwyczaj stacjonarnie, teraz odbywają się zazwyczaj w trybie on-line przy pomocy specjalnych platform. Jeśli są organizowane stacjonarnie, to z zachowaniem reżimu sanitarnego i ze zmniejszoną ilością uczestników. Zdecydowanie jednak prym wiodą szkolenia handlowe przeprowadzane przez internet. Wydawać by się mogło, że ten typ szkoleń w wersji online będzie mniej wartościowy, ze względu na brak możliwości ćwiczeń wśród słuchaczy. Oczywiście takie założenie jest błędne, bo nie możemy zapominać, że sprzedaż to nie tylko kontakt bezpośredni, ale również telefoniczny, czy za pomocą e-mail. Program szkoleń zależny jest od firmy, która je organizuje. W dużej mierze jednak zazwyczaj szkolenie trwa kilka dni i zwieńczone jest wykonywaniem różnych ćwiczeń mających na celu utrwalić zdobytą wiedzę teoretyczną.  Niektóre programy zakładają ćwiczenia po każdym bloku tematycznym. Głównym celem szkolenia jest podniesienie wyników sprzedażowych handlowców i wdrożenie w system pracy handlowca kandydatów na to stanowisko. Zwróć jednak uwagę, czy zawierają w sobie szkolenia z negocjacji w bloku edukacyjnym, czy trzeba będzie wybrać je osobno.

Warto zwrócić tutaj uwagę na fakt, że każde dobre szkolenie handlowe jest przygotowywane zgodnie z potrzebami danej firmy. Oczywiście chodzi tutaj o dedykowane szkolenia, które organizuje się na podstawie przeprowadzonej analizy luk kompetencyjnych w danej firmie Sugerujemy również skorzystanie z takiego rozwiązania, ponieważ gwarantuje to, że szkolenie będzie odpowiadało na zapotrzebowania kompetencyjne firmy w 100%. Natomiast ogólnodostępne szkolenia handlowe to świetne rozwiązanie dla początkujących handlowców i kandydatów na to stanowisko.

Szkolenia handlowe i tematyki szkoleń

Czyli jakie zagadnienia i tematy powinny być poruszane na szkoleniach handlowych? Przy czym musimy pamiętać, że każde z zagadnień i tematów może dzielić się na mniejsze podkategorie tematyczne. Jednak wymienione niżej elementy powinny figurować w każdym szkoleniu handlowym, a przynajmniej na szkoleniach podstawowych.

1. Psychologia sprzedaży.
2. Techniki sprzedaży.
3. Pozyskiwanie klientów.
4. Obsługa klienta i budowanie relacji.
5. Negocjacje i techniki negocjacyjne.
6. Rozwiązywanie konfliktów.
7. Zarządzanie sobą w czasie.
8. Zarządzanie zespołem.
9. Marketing.

Dlaczego warto zainwestować w takie szkolenia?

Szkolenia handlowe to inwestycja. Dobra inwestycja w rozwój swoich handlowców i ich umiejętności sprzedażowe. Dobra sprzedaż, a co za tym idzie fachowiec to gwarancja osiągania wysokich wyników sprzedażowych. Możesz mieć najlepsze produkty, ale jeśli nie masz dobrego sprzedawcy, to efekty będą marne. Właśnie dlatego inwestycja w szkolenia handlowe, to inwestycja, która zwróci Ci się z nawiązką. Pamiętaj również, że raz odbyte szkolenie będzie działało tylko dla początkujących handlowców. Sprzedaż jest dziedziną, w której szkolenia powinny być cykliczne i wpisane w ścieżkę zawodową rozwoju handlowca. Szczególnie że zachowania klientów i trendy zakupowe ulegają zmianie. A komunikację z takim klientem należy dopasować do niego i nauczyć się jego przyzwyczajeń. Inaczej zamyka się sprzedaż w bezpośrednim kontakcie, kontakcie telefonicznym i podczas sprzedaży online. O tych aspektach nie można zapominać.

Zupełnie podstawowe szkolenia z marketingu nakładają przekazanie najważniejszych informacje i wskazówek na początkujących, którzy chcieliby rozpocząć działania marketingowe dla swojej firmy. Jednym z zagadnień, które poruszają szkolenia z marketingu, jest tworzenie persony i wcielenie się w rolę klienta. Żeby przygotować skuteczną strategię marketingową, należy poznać swojego klienta i przede wszystkim to jak myśli klient. dzisiaj przedstawiamy ci podstawowe pytania, które powinieneś sobie zadać podczas tworzenia person.

Czym jest persona i dlaczego uczy się o niej na szkoleniach z marketingu?

Każda dobra strategia marketingowa opiera się o analizę i znajomości rynku, ale przede wszystkim na znajomości potrzeb i problemów potencjalnego klienta. Jednym z narzędzi, które umożliwia poznanie tego, jak myśli twój klient jest stworzenie persony.

Persona umożliwia zbudowanie wizji idealnego klienta z dostosowaniem do różnych grup docelowych. Ponadto dzięki personie jesteś w stanie zwizualizować potrzeby klienta. Dzięki czemu, możesz po pierwsze dotrzeć do zainteresowanych Twoim produktem lub usługą, a po drugie dać klientowi rozwiązanie jego problemu. Czyli przystosować oferowany produkt lub usługę do danego typu klienta.

Szkolenia z marketingu mogą poruszać, a nawet powinny różne sposoby, możliwości i narzędzia tworzenie strategii marketingowej, a także poznawania potencjalnego klienta. Dzisiaj jednak zaczniemy od podstawy, jaką jest tworzenie persony z uwzględnieniem tego, iż person należy stworzyć kilka lub kilkanaście. Zależnie od wielkości grup docelowych i typów klientów.

Podstawowe pytania w tworzeniu persony, które powinieneś sobie zadać

Stworzenie persony nie jest skomplikowanym procesem. Wymaga jedynie zadania sobie kilku podstawowych pytań, które dostarczą ci informacji o Twoim potencjalnym kliencie.

1. Skąd pochodzi Twój potencjalny klient? Wszystkie informacje zebrane w tej kategorii umożliwią Ci budowanie więzi z klientem i stworzenia w nim poczucia przynależności do Twojej firmy. Dzięki temu sprawisz, że klient będzie postrzegał Twoją firmę jako godną zaufania. To, czego potrzebujesz, to informacje podstawowe o Twoim kliencie. Czyli wykształcenie, płeć, wiek i miejsce zamieszkania.
2. Jaki jest jego zawód? Możesz myśleć, że to zbędna informacja. Jednak dostarczy Ci ona wielu wskazówek, które umożliwią dopasowanie oferty. Między innymi będą to informacje o zajmowanym stanowisku, obowiązkach zawodowych i średnich zarobkach. Dzięki temu oprócz dopasowania finansowego do klienta, jesteś w stanie również dobrać język komunikacji z klientem.
3. Jakie są jego cele? Poznaj cele swojego klienta i daj mu narzędzia do realizacji marzeń. Wszystko, co musisz zrobić, to stworzyć produkt, czy usługę umożliwiającą klientowi realizację jego celów. Przykładem może być zwykły kalendarz. Klient nie chce zwykłego kalendarza, a takiego, który będzie mógł dopasować do swojego planu dnia i pomieścić w nim wszystkie najważniejsze informacje. Przyjrzyj się kalendarzom i sprawdź, czego w nich brakuje. Oczywiście biorąc pod uwagę realizację celów Twojego klienta. Znajdując brakujący element, stworzysz produkt idealnie trafiający do klienta.
4. Co robi w wolnym czasie? Czy wiesz, że to, co klient robi w czasie wolnym, najczęściej determinuje jego decyzje zakupowe? Z tych informacji jesteś w stanie wywnioskować, czy klient podejmuje decyzje spontanicznie, czy potrzebuje czasu na zastanowienie się przed podjęciem ostatecznej decyzji.
5. Poznaj problemy i rozwiąż je. Czyli dowiedz się, jakie są codzienne problemy Twojego klienta? Jeśli już się dowiesz, to stwórz produkt, który będzie rozwiązaniem tego problemu.

Zaprezentowany schemat pytań jest podstawowym typem poruszanym na szkoleniach z marketingu dla początkujących. Jeśli potrzebujesz poszerzyć swoją wiedzę, zdobyć nowe umiejętności i zwiększyć swoje kwalifikacje to zapraszamy na szkolenia z marketingu, które dopasowane są do różnego poziomu zaawansowania i prowadzone w taki sposób, abyś maksymalnie mógł przyswoić nową wiedzę.

Efektywność Twoich działań może zależeć od kilku, a nawet kilkunastu czynników. Jedne są ważne drugie trochę mniej. Jednak czy zwracasz uwagę na nie wszystkie? Wyrobienie w sobie odpowiednich nawyków z pewnością przyczyni się do wzrostu Twojej efektywności. Jednak czy wiesz, jakie to mogą być nawyki?

Dzisiaj przedstawiamy Ci 9 nawyków, które mają wpływ na efekt i jakość Twojej pracy. Założymy się, że na niektóre z nich nie zwracałeś wcześniej uwagi lub nie sądziłeś, że mogą być ważne.

Jesteś ciekaw jakie to nawyki? Zapraszamy do lektury.

Efektywność każdy chce ją utrzymać, a nie każdy wie jak?

Przedstawione nawyki są uniwersalne. Możesz je zastosować praktycznie w każdej branży. Jeśli jeszcze tego nie robisz, to czas najwyższy popracować nad swoimi nawykami i zamienić zdanie “chcę być efektywny” na jestem efektywny i robię wszystko, aby tę efektywność utrzymać i rozwijać.

Nie trać czasu na szukanie rzeczy, czyli utrzymuj porządek w miejscu pracy

Z pozoru wydaje się to błaha rzecz, jednak Czy zdajesz sobie sprawę, że uporządkowane biurko wpływa na twoją efektywność? Oczywiście nie traktuj tego stwierdzenia dosłownie, w tym kontekście mamy na myśli tracenie czasu na szukanie ważnych dokumentów, pism, notatek. Wszystkiego, co jest ci potrzebne do pracy. Porządek w miejscu pracy to również porządek w laptopie, czy telefonie. Oczywiście, jeśli są narzędziami w Twojej pracy.

Panuje przekonanie, że jest coś takiego jak chaos kontrolowany. Jest to pewien sposób na organizację, bo mniej więcej wiesz, gdzie co się znajduje. Mimo wszystko jednak wciąż będziesz tracił niepotrzebnie czas na szukanie konkretnej rzeczy. Na przykład wiesz, że dany dokument leży na twoim biurku, ale znajduje się wśród 50 innych kartek i karteczek. Zatem wiesz, że on tam jest, ale musisz go szukać. Przy tworzeniu nawyków dla efektywności, organizacja jest bardzo ważnym elementem kształtowania w sobie pozostałych nawyków.

Efektywność to nie ciężka, a mądra praca

Sukces w osiąganiu celów zawodowych i realizacji planów to praca. Jednak nie ciężka, która prowadzi do frustracji, przepracowania, czy nawet wypalenia zawodowego. Sukces to praca mądra, w której idealnie nadaje się zastosowanie zasady Pareto. Przy tym założeniu jednak musisz być w pełni skupiony i zorganizowany. Tutaj nie ma miejsca na rozpraszacze, prokrastynację, czy robienie rzeczy, które nic nie wnoszą do realizowanego planu. Znajdź swój gold timing. Czyli czas, w którym Twój organizm pracuje najbardziej efektywnie i wykonaj w tym czasie najważniejsze planowane zadania.

Efektywność w pracy to również zadania i priorytety

Cel, mierzalność, priorytety. ustalanie priorytetów zadania jest jednym z lepszych narzędzi do produktywnego działania. W określaniu priorytetów sprawdza się bardzo dobrze metoda realizacji celów SMART. Po co ustalać priorytety? dzięki temu uporządkujesz swoje zadania i skupisz się na realizację tych, które w danym momencie są najważniejsze. ponadto wyeliminujesz zbędne działania i wykonywanie zadań, które na daną chwilę nie mają żadnego wpływu na realizację obranych celów. Druga ważna rzecz, o której należy tu wspomnieć to pozbycie się nawyku odkładania rzeczy na później. Fachowo nazywamy to prokrastynacją. Oczywiście jeśli występuje w sposób ciągły.

Odkładanie rzeczy na później to najgorsza rzecz, która gasi Twoją efektywność i pozbawia Cię motywacji. Pamiętaj, im więcej rzeczy będziesz odkładać na jutro, na pojutrze, na kolejny tydzień, tym więcej będziesz miał do wykonania. W pewnym momencie dojdziesz do wniosku, że nie jesteś w stanie poradzić sobie ze wszystkimi zadaniami, które nagle z nieważnych stały się priorytetowe. A tego z pewnością chcesz uniknąć.

Synergia, bo 1+1 równa się cztery

Nie stawiaj jedynie na pracę indywidualną. Synergia wspiera efektywność i przynosi zyski nie tylko Tobie, ale również zespołowi i firmie. Ponadto synergię możesz stosować nie tylko na polu zawodowym. Pamiętaj o tym.

Przerwa, która jest drzemką?

Bardzo dużo badań było już na temat robienia sobie drzemek. Każde z tych badań potwierdzało teorię, że kilku 10-minutowa drzemka pomaga zwiększyć efektywność i produktywność w pracy. W Polsce nie spotkaliśmy się jeszcze z firmą, która oficjalnie wprowadziłaby do systemu pracy drzemki. Jednak wystarczy przyjrzeć się prekursorom tej metody — Japończykom. W Japonii drzemka podczas pracy jest obowiązkiem zawodowym. Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że w naszym kraju drzemanie w pracy jest niepożądanym zjawiskiem. Mimo wszystko przerwy w pracy powinieneś wykorzystywać maksymalnie na odpoczynek i relaks.

Sen również ma znaczenie dla Twojej efektywności

Nie musimy tutaj przytaczać medycznych elaboratów, bo każdy z nas wie, że sen to najlepszy sposób na regenerację organizmu. Niestety znamy realia i wiemy, że statystyczny Polak nie śpi 7-8 h dziennie, a znacznie krócej. Przyjrzyj się zatem również temu aspektowi. Czy śpisz dostatecznie dużo? A może zarywasz nocki i później odczuwasz frustrację i zmęczenie? Cierpisz na bezsenność? Zrób wszystko, aby zaplanować swój sen tak jak każdą inną rzecz do wykonania. Skup się na tym, aby był on rzeczywiście regenerujący. Sen to i wypoczynek to kluczowe rzeczy do zachowania efektywności i produktywności w pracy, ale również aktywności w życiu prywatnym.

Efektywny równa się pozytywny

To jedna z tych rzeczy, na którą może nie zwracałeś wcześniej uwagi. Jednak nasz nastrój i nastawienie do życia, innych ludzi, wykonywania zadań również wpływa na efektywność. Zapytasz co z porażkami? Zdarzają się najlepszym! Sukces tkwi w wykorzystaniu porażki, jaki bodźca do działania i zwiększenia motywacji. Traktuj porażki, jako cenne lekcje, które będą motywować cię do dalszych działań. Nie poddawaj się.

Pamiętaj, że Twoje nastawienie wpływa również na otoczenie, jeśli pracujesz w zespole nie trudno, aby udzielił im się Twój nastrój. Zadbaj o dobre relacje i korzystaj z synergii. Zobaczysz, że efekty zaskoczą samego Ciebie.

Nawyki, które pomogą Ci ukształtować efektywność to część zadań, które czekają do wykonania. Żeby wszystko działało i miało sens, potrzeba Twojej silnej motywacji do działania i chęci do osiągania założonych celów. Mamy nadzieję, że dzięki tym wskazówkom zwiększysz swoją efektywność i wypracujesz w sobie dobre nawyki. Jeśli nie masz z tym problemu, to może ktoś w Twoim otoczeniu potrzebuje zmian? Rozejrzyj się i podziel się z nim tym tekstem.

Błędy sprzedażowe mogą skutecznie zniweczyć Twoje plany o sprzedaży zakończonej sukcesem. Pisaliśmy już o dwóch podstawowych błędach, w których praktycznie od razu tracisz klienta. Dzisiaj zajmiemy się komunikacją z klientem, podczas gdy proponowana dla niego cena jest zbyt wysoka. Co możesz zrobić w takiej sytuacji, żeby mimo wszystko zamknąć sprzedaż?

Komunikacja z klientem, kiedy cena jest dla niego zaporowa

Jeśli umiejętnie poprowadzisz rozmowę z klientem, to cena przestanie być zaporowa. Nawet taka, która nie podlega już żadnym negocjacjom. Spotkałeś się z wymówką zaporowej ceny po nieudanej sprzedaży? Prawda jest taka, że nie jest to wina ceny, a brak umiejętności komunikacji z klientem. Wysoka cena nie jest przeszkodą w sprzedaży, nawet jeśli klient twierdzi, że coś jest dla niego za drogie.

Pierwsza rzecz to nachalna sprzedaż, druga brak znajomości potrzeb klienta, a zarazem rozeznania się w jego sytuacji finansowej. Kolejna rzecz to brak propozycji alternatywnego rozwiązania, wtedy kiedy rzeczywiście dana kwota przekracza możliwości klienta. Musisz być przygotowany na każdą ewentualność i nie dać klientowi odejść z przysłowiowymi pustymi rękami.

Jak rozmawiać, żeby sprzedać?

W sytuacji, kiedy cena nie podlega negocjacjom, a klient uważa, iż jest za wysoka możesz zastosować jeden z mechanizmów, w którym tłumaczysz dlaczego cena jest taka, a nie inna. Zwróć uwagę klienta na szczegóły i drobne rzeczy, które składają się na cenę. Tutaj liczy się moc argumentacji, które powinny rozwiać obiekcje.

Przykład przedstawienia klientowi ceny, to podsumowanie rozmowy i przedstawienie zalet produktu, a także korzyści, jakie klient zyska po jego zakupie. To również krótkie wtrącenie (umiejętne), że cena wynika z jakości produktu. Jeśli się poddasz po jednej negacji klienta, to wiedz, że na pewno nie zamkniesz sprzedaży. Możesz jeszcze przyznać klientowi rację; rozumiem, że cena wydaje się wysoka, jednak warto zapłacić, bo zyska Pan/i – tu wymień realny zysk z tej usługi, oczywiście musi być to to, czego klient oczekuje i spodziewa się uzyskać. Należy jednak być ostrożnym, żeby nie przechwalić produktu, czy usługi.

Powołaj się na społeczny dowód słuszności – doskonale Pana/ią rozumiem, jednak proszę zwrócić uwagę, że z oferty skorzystało już ponad 80% zadowolonych klientów, którzy przed zakupem mieli dokładnie takie same myśli jak Pan/Pani. Dlatego z doświadczenia mogę zagwarantować, że Pan/Pani również będzie zadowolona z zakupu.

Sytuacja z ceną może również dotyczyć konkurencji. U was tak drogo, a u firmy x widziałem o 50/100/200 zł taniej. Dlaczego miałbym kupić od was? Tutaj powinieneś zwrócić uwagę klienta, że cena wynika ze szczegółów, których w pierwszej chwili może nie zauważyć, bo patrzy tylko na cenę. Oczywiście chodzi o materiały i jakość wykonania, a także pochodzenie surowców. Jeśli sprzedajesz usługę, a nie produkt fizyczny, to możesz powołać się na doświadczenie, referencje, najmocniejsze atuty usługi, które sprawią, że cena konkurencji może będzie niższa, ale usługa nie będzie miała tak dużej wartości, jaką ma Twoja.

To, o czym napisaliśmy, to tylko mała sugestia tego, jak możesz radzić sobie w komunikacji z klientem. Jeśli uważasz, że to problematyczna strefa w Twoim zespole lub u Ciebie samego, to rozważ udział w szkoleniu sprzedażowym, które sprawi, że rozwiniesz swoje umiejętności i nauczysz się, jak sprzedawać, kiedy klient mówi nie.

Masz problem z zamknięciem sprzedaży, a może Twój zespół nie osiąga satysfakcjonujących wyników? Błędy mogą być w komunikacji. Dlatego dzisiaj przedstawimy Ci najczęściej popełniane błędy sprzedażowe, na być może, które nie zwracałeś wcześniej uwagi.

Błędy sprzedażowe – czyli jak nie rozmawiać z klientem

Dotyczą one zarówno komunikacji bezpośredniej, jak i telefonicznej. Mogą być popełniane przez początkujących sprzedawców, ale również handlowców z doświadczeniem, którzy popadli w rutynę. Przeczytaj, czego unikać w rozmowach sprzedażowych, aby osiągnąć zamierzony cel.

Nie mów “NIE”, bo nie

Unikaj słowa “NIE” jak ognia. Negujesz w tym momencie sam siebie, produkt, usługę, czy wartości, jakie możesz zaoferować klientowi. Czyli? Nie mogę Panu obiecać, nie mogę tego zaproponować, nie mam takich możliwości. Zamiast tego spróbuj ułożyć zdanie tak, aby pokazać klientowi to, co możesz dla niego zrobić, czy zaoferować w danym momencie.

Wyeliminuj ze swojego słownika zwroty rozpoczynające się na “NIE”. Po prostu pozbądź się ich. A w ich miejsce wstaw wyrazy, które mają to samo znaczenie, ale przyjemniejszy wydźwięk i zostaną zupełnie inaczej odebrane przez klienta. Zdajemy sobie sprawę, że zmiana tego przyzwyczajenia nie jest łatwa. Jednak warta każdego, przysłowiowego zachodu.

Przykład tego, jak wygląda źle przeprowadzona rozmowa z klientem i tego jak może wyglądać, jeśli wyeliminujesz słowo “NIE”.

Klient był umówiony na ważne spotkanie, na którym miały zapaść decyzje zakupowe i zamknięcie sprzedaży. Jednak coś mu wypadło i musi przełożyć spotkanie. Dzwoni i informuje Cię o tym fakcie, a ty jak mu odpowiadasz?

Nie mamy innego terminu w tej chwili, czy nie jest w stanie Pan znaleźć chociaż 30 minut, aby dopełnić niezbędne formalności? – Nie, klient nie jest w stanie (sam dajesz mu odpowiedź) i zresztą nie ma 30 minut, skoro dzwoni, aby przełożyć ważne dla niego i dla Ciebie spotkanie.

Jak powinna brzmieć odpowiedzieć? Może być ciężko z wolnymi terminami, ale będę na bieżąco monitorował kalendarz spotkań i zadzwonię do Pana natychmiast jak zwolni się termin.
Druga opcja odpowiedzi jest taka, że po prostu odpowiadasz, że rozumiesz i oczywiście już szukasz innego dogodnego terminu dla was obojga, a jeszcze lepiej jak dodasz, że postarasz się dopasować go do możliwości klienta.

Nie każ klientowi oddzwaniać!

Po pierwsze są małe szanse, że oddzwoni sam, a po drugie zdąży już do niego zadzwonić konkurencja. Jednak od początku. Celem Twojej rozmowy naturalnie jest sprzedaż produktu lub usługi. Tu wkracza umiejętność pokonywania obiekcji u klienta, ale również danie klientowi tego, czego oczekuje. Często klient po przedstawieniu oferty stwierdza, że potrzebuje czasu na zastanowienie się. Największy błąd w tym momencie to stwierdzenie, żeby klient zadzwonił, jak już się zastanowi. W 90% w tym momencie właśnie straciłeś klienta. To jest moment, w którym musisz wyjść z inicjatywą do klienta i zapytać, czy wciąż potrzebuje więcej informacji lub chce zadać dodatkowe pytania.

Klient nadal niezdecydowany? Daj mu czas na zastanowienie się, jednak zaproponuj, że to Ty skontaktujesz się ponownie. Pamiętaj również, aby zawsze dać klientowi dwa terminy kontaktu do wyboru. Klient poczuje wtedy, że chcesz dopasować się do niego, a nie że on jest obowiązany dostosować się do Ciebie.

Jak zauważyłeś przedstawiliśmy tylko dwa błędy sprzedażowe, ale to właśnie one najczęściej mają wpływ na zamknięcie sprzedaży. A raczej jego brak. Umiejętna komunikacja z klientem, a przede wszystkim dobór odpowiednich zwrotów i styl prowadzenia rozmowy to naprawdę połowa sukcesu w sprzedaży.

Budowanie wizerunku marki jest złożonym i długotrwałym procesem. Jeśli myślisz, że po miesiącu od wprowadzenia na rynek, każdy będzie znał Twoją markę i ufaj jej na tyle, aby kupować produkty lub korzystać z usług, to niestety tak nie będzie. Budowanie świadomości marki wśród klientów należy rozpocząć od dobrej strategii pozycjonowania marki (nie chodzi tutaj o SEO). Dzisiaj poznasz kluczowe elementy, które umożliwią Ci budowanie wizerunku Twojej marki wśród odbiorców. Jeśli jesteś ciekaw, jak wygląda świadoma strategia, to zapraszamy Cię do lektury.

Definicja marki i plan prac, czyli strategia budowania świadomości marki

Najważniejszy element to unikalność wizerunku. Nie kopiuj tego, co już ktoś wykreował, a stwórz własny. Oczywiście inspirowanie się działaniami, które przynoszą rezultaty jest dobre i pomoce. Jednak ma być to tylko inspiracja, a nie gotowa recepta na Twój sukces.
Szczególnie jeśli Twoją inspiracją będzie znana marka. Klienci bardzo szybko zauważą podobieństwa, niestety ze szkodą dla Ciebie. Wywołasz w nich w ten sposób negatywne emocje, które nie będą sprzyjać budowaniu świadomości marki w pozytywnym świetle.

Kolejną ważną rzeczą jest znajomość potencjalnych klientów, ich oczekiwań i tego, jak dokonują zakupów. Te rzeczy umożliwią Ci wyeksponowanie korzyści, jakie klient otrzyma po zakupie Twoich produktów lub usług. Czyli dla Ciebie kolejny element budowania strategii to korzyść. Musisz klientowi ukazać korzyści i wartości dodane. Korzyści to również wiarygodność, która musi się pojawić, jeśli chcesz być odbierany pozytywnie.

Następny krok, który jest Twoim narzędziem w budowaniu świadomości marki to działania marketingowe. Tutaj polecamy Ci testować różne rozwiązania i wybrać, to które uzyskuje najlepsze efekty.

Wyróżnij się wśród konkurencji to najlepsza strategia

Znalezienie własnego wyróżnika na tle konkurencji nie będzie dla Ciebie łatwe, jednak ze stuprocentową pewnością możemy stwierdzić, że jest osiągalne. Ponadto nie sam wyróżnik, ale złożoność danych elementów wpływa na odbiór marki przez klienta i to, czy zostanie ona zapamiętana.

Jakie elementy mają wpływ na odbiór marki w oczach klientów?

Elementy, które są oczywiste mogą być najczęściej pomijane lub traktowane po macoszemu. Dlatego warto o nich wspomnieć, bo właśnie u Ciebie problemem w budowaniu świadomości marki lub jej wyróżnikiem, może być któryś z poniższych elementów.

Pierwsza grupa to nazwa i logo.

Nazwa marki powinna być dobrze przemyślana, a najlepiej gdyby była niespotykana. Zwróć również uwagę na to, że jeśli w późniejszym czasie zmienisz nazwę to proces budowania świadomości marki rozpoczniesz od nowa. Dzieję się tak, dlatego że w umyśle klienta to jak powstanie zupełnie nowej firmy. Natomiast jeśli chodzi o logo, to powinno być czytelne i proste. Jednak coraz bardziej odchodzi się od tej reguły dodają różne elementy. Czy jest to potrzebne, czy nie. Nie będziemy oceniać. Wierzymy, że każde takie działanie ma swoją zaplanowaną strategię. Ważne jest również to, aby wzbudzało pozytywne emocje u odbiorcy.

Druga grupa to identyfikacja wizualna i miejsce na rynku.

Identyfikacja to nic innego, jak pokazanie klientowi marki takiej, jaką powinien widzieć. Do tego również układa się strategię. Z kolei miejsce na rynku to ten element, o którym wspominaliśmy na początku. Inspiracja inną marką, a nie kopiowanie jej strategii.

Ostatnia ważna grupa w budowaniu świadomości marki to cechy produktu i cena. Również o tym pisaliśmy wyżej. Dla klienta jest ważne to, co on zyska, jakie będzie miał korzyści wynikające z Twojego produktu. W odniesieniu do ceny to musisz zwrócić uwagę na jej dopasowanie do grupy docelowej klientów i obecności na rynku.

Jak widzisz budowanie świadomości marki, naprawdę jest złożonym procesem, który musi mieć dobrą strategię. Z kolei strategia musi być oparta o wiedzę i znajomość zachowań konsumenckich.