Psychologia sprzedaży to ważny aspekt w każdym biznesie

Psychologia sprzedaży to ważny aspekt, którego nie możesz pomijać w swoim biznesie. Nie sprzedajesz, a Twoje wyniki są dalekie od ideału? Sprawdź, czym jest psychologia sprzedaży, a być może zmienisz swoje nastawienie i zaczniesz sprzedawać lepiej i więcej.

Psychologia sprzedaży – czym jest i dlaczego to narzędzie handlowców?

Psychologia sprzedaży jest częścią marketingu i marketing jest jej częścią. W każdym razie to właśnie połączenie działań z obu zakresów daje najlepsze rezultaty. Nie da się w jednoznaczny sposób opisać psychologii sprzedaży, bo definiuje ją bardzo wiele różnych aspektów. Gdyby jednak sprowadzić jej pojęcie do definicji, to brzmiałaby ona tak: jest określeniem determinacji dokonywania transakcji.

Zrozumienie działania mechanizmów w ludzkim umyśle umożliwia nam np. pokonywanie obiekcji klienta i zamykanie transakcji. Umożliwia nam efektywną sprzedaż i dopasowanie się do odbiorcy. Dlatego psychologia sprzedaży jest głównym narzędziem każdego handlowca. Nie bez powodu zespoły sprzedażowe wysyła się na szkolenia dla handlowców. Dzięki temu doskonalą oni swoje umiejętności i poszerzają wiedzę, która w aspekcie sprzedaży, w niektórych jej częściach staje się coraz bardziej dynamiczna, ze względu na zachodzące zmiany technologiczne i ekonomiczne. Pozwala to dopasować rodzaj i techniki sprzedaży do panującej sytuacji ekonomiczno-społecznej.

Sprzedawaj poprzez zaufanie i budowanie relacji

Myślisz, że jak ubierzesz maskę i zasypiesz klienta wyolbrzymionymi cudownymi właściwościami produktu, to zwiększysz sprzedaż? Nie i mamy nadzieję, że tak nie myślisz. Chociaż może być to odpowiedź na pytanie; dlaczego mój biznes nie sprzedaje. Brak autentyczności, prawdziwej relacji z klientem i wzbudzenia zaufanie to kluczowe aspekty sprzedaży.

Sekret najlepszego handlowca tkwi w byciu autentycznym. W byciu człowiekiem dla człowieka, a nie nakręconym robotem, który widzi tylko pieniądze w kliencie, których koniec końców nie zdobędzie. Uwierz nam, klienci nie chcą już kolejnego sprzedawcy, który powie mu wszystko i złoży złote obietnice tylko po to, aby kupił. Nowoczesny klient chce autentyczności, nawiązania bliskiej relacji. Chce zaufać i wtedy kupić.

Jak wzbudzić zaufanie w sprzedaży internetowej?

Również bądź autentyczny i dawaj klientom wartość. Dziel się wiedzą i doświadczeniem. Zbuduj swój wizerunek, jako specjalisty – osoby u której klient znajdzie rozwiązanie swojego problemu i zacznij sprzedawać. Oczywiście nie możesz zapominać o technikach sprzedaży, tekstach sprzedażowych i odpowiednim przygotowaniu całej otoczki od sklepu/strony internetowej poprzez profesjonalny branding i treści, które sprzedają.

Pamiętaj, wygrają ci, którzy będą autentyczni i pokażą klientowi swoją ludzką stronę. Klient tego oczekuje, chce utożsamiać się z marką, czy produktem. Klient chce ufać, a wtedy jest w stanie zapłacić o wiele więcej niż nachalnemu handlowcowi, który wymyśla cuda, żeby tylko sprzedać.

Dzisiaj sprzedaż oznacza zdobycie zaufania i badanie potrzeb klientów. Według modelu sprzedaży XXI wieku, gdzie oferowanie produktu funkcjonuje konwersacji z klientem. 70% czasu powinieneś przeznaczyć na rozmowę i budowanie zaufania do Twojej osoby.

Szkolenia sprzedażowe czym są i dlaczego są ważne dla Twojego biznesu?

Sukces w sprzedaży nie bierze się znikąd. Jest on wypadkową wiedzy, doświadczenia i angażowania się w rozwój osobisty i biznesowy jednocześnie. Każdy etap, każdy filar wiedzy można zgłębiać samemu, uczyć się na błędach i podnosić z porażek. Jednak w sprzedaży raczej zależy nam na efekcie i zyskach niż bieganiu z zawiązanymi oczami i naprawianiu błędów, które mogą być dla nas stratą czasu, który moglibyśmy wykorzystać na kolejne efektywne działania. Właśnie dlatego warto czerpać wiedzę, doświadczenie i inspirację od najlepszych na szkoleniach sprzedażowych Ponadto tę samą zasadę można zastosować w przypadku zwiększenia kompetencji istniejącego już zespołu sprzedażowego.

Na co zwracać uwagę w szkoleniach sprzedażowych?

Najpierw należy określić braki w wiedzy lub potrzeby szkolenia dla nowego stanowiska. Dzięki temu będzie wiadomo na jakich aspektach należy skupić największą uwagę.
Szkolenia sprzedażowe zatem powinny być przede wszystkim dopasowane do profilu i potrzeb firmy, zespołu, czy danego pracownika. Należy również zastanowić się uprzednio nad typem szkolenia. Czy ma być ono zamknięte, czy otwarte. Różnica polega na dostosowaniu programu do konkretnej potrzeby. Szkolenia zamknięte z reguły opatrzone są dodatkową analizą potrzeb.

Każde odbyte szkolenia sprzedażowe powinny znaleźć odzwierciedlenie w codziennej pracy. To znaczy, że wiadomości zdobyte na takim szkoleniu powinny być regularnie wdrażane i praktykowane w firmie. Taka regularność gwarantuje, że zdobyte umiejętności przeradzają się w praktyczne nawyki. Co skutkuje wzmocnieniem kompetencji zespołu, a także wzrostem wyników sprzedażowych

Dlaczego szkolenia sprzedażowe są ważne?

Najważniejszą cechą odbywania szkoleń sprzedażowych jest fakt, że mają one realny wpływ na podniesienie jakości pracy, a także wartość firmy. Przekłada się to znacząco na utrzymanie profesjonalnego poziomu i jakości obsługi w firmie. Ponadto wzrastają także morale pracownika, czuje się on dowartościowany i chętniej wykonuje swoje obowiązki. Co również przekłada się na jego efektywność, zmniejszenie popełnianych błędów, czy poprawę osiąganych wyników.

Ponadto udział w szkoleniach sprzedażowych daje możliwość zdobycia umiejętności praktycznych, a także wykorzystania doświadczenia i nabytych już umiejętności w dalszym procesie rozwojowym.

Jak udział w szkoleniach sprzedażowych wpływa na jego uczestników?

Zaczynając od szczebla pracowniczego, to można stwierdzić, że szkolenia umożliwiają pracownikom zrozumienie strategii firmy, co wpływa na wzmożoną identyfikację relacji pracownik – firma. Wzrasta wtedy w pracowniku poczucie dowartościowania, co z kolei daje mu ogląd na rzeczywistą jakość pracy wykonywanej przez siebie. Ponadto szkolenia tworzą w pracowniku chęć poszerzania swojej wiedzy, a często stają się otwartą ścieżką do samorozwoju. Należy mieć na uwadze fakt, iż samorozwój pracownika, jako pojedynczej komórki w firmie również wpływa pozytywnie na działania pracownika na rzecz firmy.

Natomiast udział w szkoleniu sprzedażowym kadry menedżerskiej owocuje zwiększoną motywacją do działania, a także wzrostem umiejętności menedżerskich, co przekłada się na realne zwiększenie motywacji i wydajności pracowników w jego zespole. Ponadto tworzy poczucie spełnienia i utwierdza menedżera w słuszności jego działań. Szkolenia pomagają także menedżerom zrozumieć istotę problemu sprzedaży w ich zespole i eliminują ten problem, poprzez zastosowanie ćwiczeń i treningów sprzedażowych. Naturalnie powinny mieć one kontynuację później wewnątrz struktury firmy.

Na co zwracać uwagę budując zespół sprzedażowy?

Czy wiesz, że sukces handlowców w Twoim zespole sprzedażowym, głównie zależy od tego, jakie dasz im podstawy rozwojowe? Według Briana Tracy, to czego nauczył się sprzedawca w pierwszych kilku miesiącach swojej pracy, będzie miało odzwierciedlenie w skuteczności jego pracy i osiągnięciach w zawodowych w perspektywie długoterminowej. Jednym słowem sukces sprzedawców w Twojej firmie, zależy głównie od ciebie i tego, jaką i w jaki sposób przekażesz im wiedzę.

Dwie kluczowe cechy, które musisz brać pod uwagę budując swój zespół sprzedażowy

Jeśli chcesz, żeby twoi sprzedawcy osiągali wspaniałe wyniki w sprzedaży, a tym samym przyczyniali się do zwiększenia zysków w firmie, to na samym początku współpracy musisz zapewnić im wszystkie niezbędne informacje dotyczące sprzedawanych produktów lub usług. Oczywiście oprócz niezbędnej wiedzy produktowej, kolejnym czynnikiem sukcesu w sprzedaży będą kompetencje sprzedażowe każdego z zatrudnionych przez ciebie handlowców.

Wiedza o produkcie lub usługach

Dlaczego wiedza o produkcie jest ważna w pracy handlowca? To proste. Im więcej wiedzy i szczegółów, a także specyfikacji produktu przyswoi sprzedawca, tym większą będzie miał wiarę swoje umiejętności i sprzedawany produkt. Ponadto znajomość produktu przez handlowca w dużej mierze wpływa na wyniki jego sprzedaży. Jeśli sprzedawca jest pewny siebie, to jest bardziej wiarygodny dla potencjalnego klienta.

Kompetencje sprzedażowe

Sprzedaży możemy wyróżnić 7 kluczowych obszarów kompetencji sprzedażowych.

  • Pozyskiwanie potencjalnych klientów.
  • Budowanie więzi i zaufania.
  • Określanie potrzeb klienta.
  • Przekonująca prezentacja.
  • Umiejętne pokonywanie obiekcji klienta.
  • Zamykanie sprzedaży.
  • Otrzymanie rekomendacji i ponowne zamówienia produktu.

Najlepszy sprzedawca to taki, którego kompetencje sprzedażowe w każdej części są rozwinięte na odpowiednim poziomie. Jednakże bywa również tak, a w zasadzie jest to częste zjawisko, gdzie tylko niektóre z kompetencji są wysoko rozwinięte. Jeśli jedna z siedmiu kompetencji, która jest kluczowa nie będzie rozwinięta na odpowiednim poziomie, to może blokować handlowcom skuteczną sprzedaż, a także rozwój osobisty i biznesowy.

Na tym etapie Twoim zadaniem jest weryfikacja kompetencji każdego z pracowników, a także ich umiejętności. Jeśli dostrzegasz potencjał w danej osobie i wiesz, że inwestycja w szkolenie sprzedażowe jest tym, co pozwoli rozwinąć umiejętności sprzedawcy, to powinieneś na takie szkolenie wysłać pracownika.

Budując swój zespół sprzedażowy postaw również na wzajemne uzupełnianie kompetencji między pracownikami. Czyli wyciśnij maksimum z pracy zespołowej, a nie pracy pojedynczej jednostki.

Wspieraj rozwój swoich sprzedawców – hierarchia Maslowa w środowisku firmowym

Każdy z nas ma podstawowe potrzeby, które muszą zostać zaspokojone i nie podlega to żadnym wątpliwościom. Zostały nawet zhierarchizowane przez psychologa Abrahama Maslowa. Zastanawiasz się, co ma wspólnego Maslow z Twoim zespołem handlowców? Dzisiaj przedstawiamy Ci zastosowanie hierarchii Maslowa w środowisku pracy i wspieranie rozwoju sprzedawców, które przekłada się na efektywność osiąganych wyników.

Hierarchia potrzeb Maslowa, czyli czego potrzebuje każdy z nas?

Według hierarchii Maslowa każdy z nas ma 5 podstawowych potrzeb, które muszą zostać zaspokojone, abyśmy mogli funkcjonować poprawnie. Dzielimy te potrzeby na dwie kategorie: najbardziej podstawowe potrzeby elementarne i potrzeby podstawowe, które mogą być zaspokojone dopiero w momencie, kiedy poprzednie dwie zostały zaspokojone prawidłowo.

Pierwszą elementarną potrzebą według hierarchii Maslowa jest przetrwanie, czyli innymi słowy, instynkt samozachowawczy. Jest to jeden z najsilniejszych instynktów w każdym z nas. Drugą elementarną podstawową potrzebą jest potrzeba ochrony i bezpieczeństwa. Kolejne z potrzeb zaliczane do grupy podstawowych są; potrzeba przynależności, potrzeba poczucia własnej wartości i potrzeba samorealizacji. Należy zwrócić uwagę, że potrzeba samorealizacji w hierarchii Maslowa znajduje się na najwyższym poziomie tej hierarchii. Jak możemy odnieść te potrzeby do firmy? Dokładnie w ten sam sposób, w jaki odnoszą się do nas samych.

Podstawowe potrzeby pracownika w firmie, które muszą zostać zaspokojone

Biorąc za wzór hierarchię Maslowa w odniesieniu do środowiska firmowego, możemy wyróżnić trzy podstawowe potrzeby sprzedawców, jak pracowników każdego sektora firmowego. Pierwsza z nich to zależność, czyli potrzeba poczucia więzi z firmą. Potrzeba poczucia, że pracownik jest częścią firmy, czy danej organizacji. Jakie to ma znaczenie w firmie? Ogromne, ponieważ im więcej angażujesz pracownika w procesy firmy, a także będziesz go informował o tym co dzieje się w firmie, tym większą więź poczuje z firmą pracownik. Dzięki temu czuje, że jest częścią firmy i ma wpływ na to, co się w niej dzieje.

Z kolei drugą potrzebą pracowników jest niezależność. Niezależność ma bezpośredni wpływ na jakość pracy handlowca. Jeśli chcesz wspierać rozwój swoich sprzedawców, biorąc pod uwagę potrzebę niezależności, to powinieneś wyróżniać ich indywidualne osiągnięcia, a także pogratulować sukcesów zawodowych i osobistych. Dowody uznania są bardzo ważnym motywatorem. Dzięki temu pracownik czuję się doceniony i chętniej przystępuje do swoich obowiązków. Co za tym idzie przykłada się do swojej pracy, zwiększając tym samym sprzedaż w firmie.

Ostatnią potrzebą, jaką możemy wyróżnić w środowisku firmowym, jest potrzeba współzależności. Jest to jeden z najważniejszych aspektów, szczególnie w zespołach sprzedażowych. Pracując zespołowo pracownicy widzą, jak wspólnym wysiłkiem osiągają zamierzone cele. Efektywna współpraca przekłada się na efektywność sprzedaży w całej firmie.

Jak wspierać rozwój sprzedawców?

Każdy sprzedawca lubi, kiedy docenia się jego wyniki w pracy. Wraz z rozwojem osobistym i tym na polu zawodowym, wzmacnia się jego poczucie własnej wartości, a także umiejętności.

Wśród zespołów sprzedażowych popularnością cieszą się spotkania tzw. meetingi. Obecnie prowadzone w formie zdalnej, jednak jest to niezwykle skuteczne narzędzie, które pozwoli zaspokoić wszystkie potrzeby wymienione powyżej, a ponadto może wpłynąć na wyniki firmy. Na spotkaniach sprzedawcy mogą wymieniać się doświadczeniem, jednak ważniejsza jest możliwość brania udziału w podejmowaniu decyzji ważących dla całej firmy.

Kolejnym pomysłem na wspieranie rozwoju swoich sprzedawców jest finansowanie lub dofinansowanie szkoleń sprzedażowych, konferencji, czy wyjazdów integracyjnych. Dzięki temu mogą rozwinąć swoje umiejętności i wzmocnić posiadane już kompetencje. Oprócz wspierania w strukturze firmy możesz zdecydować się również na zaoferowanie swoim pracownikom programów lojalnościowych. Dzięki temu będą mieć poczucie, że firma nie tylko wspiera ich rozwój, ale również dba o samopoczucie i samorealizację poza środowiskiem pracy.

Artykuł powstał w oparciu o książkę Brian Tracy “Zarządzanie sprzedażą”

Szkolenia sprzedażowe dla handlowców – co ma do tego dział rekrutacji?

Szkolenia sprzedażowe dla handlowców w głównej mierze powinny skupiać się na doświadczeniu i wiedzy prowadzącego. To daje gwarancję przekazania praktycznej wiedzy handlowcom, a nie “suchych” teorii. Jaki jednak związek ze szkoleniami sprzedażowymi dla handlowców ma dział rekrutacji w firmie?

Szkolenie sprzedażowe i obszary tematyczne

Każde szkolenie sprzedażowe powinno obejmować szereg zagadnień i praktyki związanej z głównymi dziedzinami ważnymi w pracy handlowca. Między innymi zaliczamy do nich;

  • wiedzę o produktach i strukturze firmy,
  • znajomość konkurencji, a także preferencji zakupowych klientów,
  • umiejętności sprzedażowe i postawy sprzedażowe,
  • umiejętności techniczne – jeśli profil firmy tego wymaga.

Każda z wyżej wymienionych grup dzieli się na mniejsze obszary, które podlegają szkoleniom i rozwojowi umiejętności handlowca. Pamiętaj, że szkolenia sprzedażowe dla handlowców to etapy na ich ścieżce rozwoju, które powinny być realizowane, aby umożliwić handlowcom osiągnięcie najwyższych kompetencji, które będą przekładać się na działania efektywne w firmie, ale również będą podstawą motywacji i dążenia do doskonałości w obszarze sprzedażowym i również osobistym.

Co ma wspólnego dział rekrutacji w firmie ze szkoleniami sprzedażowymi dla handlowców?

Celem szkolenia jest zwiększenie umiejętności handlowca, a co za tym idzie zwiększenie sprzedaży w firmie, budowania wizerunku firmy, czy negocjacje sprzedażowe. Dochodzimy zatem do miejsca, w którym należy stwierdzić, że szkolenie sprzedażowe dla handlowców nie jest celem samym w sobie. Jest narzędziem, a pierwszym etapem do wykorzystania tego narzędzia jest rekrutacja handlowców.

Etap rekrutacji to ważny moment, ponieważ rekruter decyduje o doborze kandydatów i tu zależności są dwie; albo zrekrutuje osobę, która ma niewielkie chęci do rozwoju albo osobę, która chętnie tę wiedzę będzie zdobywać.

Rekrutacja handlowców różni się od innych zawodów, ponieważ tutaj nie ma miejsca na stwierdzenie “doświadczonego szkolić nie trzeba”. Jest to dynamiczna branża, w której rozwój dotyczy praktycznie każdego aspektu, a jak wiadomo wraz z rozwojem technologii, pewne rzeczy i procesy ulegają zmianie. Oczywiście jest to również zależne od profilu firmy.

Dlaczego rekrutacja jest specyficzna?

Nawet laik wie, że zawód handlowca cechuje najwyższa rotacja spośród większości innych branż. Z reguły po kilku latach pracy handlowiec postanawia zmienić swój zawód lub piąć się wyżej po szczeblach zawodowych. Z kolei to sprowadza się do tego, że wszystko razem wziąwszy, rynek handlowców staje się ubogi w doświadczonych sprzedawców lub obfituje w osoby, na które zwyczajnie pracodawcy nie stać. Dlatego z punktu widzenia przedsiębiorcy bardziej opłacalne jest zatrudnienie osoby, która stawia na rozwój osobisty i biznesowy i z chęcią będzie uczestniczyła w szkoleniach sprzedażowych niż zatrudniać osobę doświadczoną, która ma wygórowane wymagania finansowe.

Zmienność produktów, czy usług w pracy handlowca sprawia, że Ci bardziej doświadczeni są bardziej narażeni na wypalenie zawodowe, a to z kolei potęguje brak motywacji do szkoleń sprzedażowych, czy rozwoju na płaszczyźnie zawodowej.

Czy lepiej zatrudnić osobę otwartą na rozwój, czy zamkniętą zostawiamy do Twojej prywatnej oceny. Musisz być jednak świadomy, że dobry sprzedawca szkoli się całe “życie” i nie poprzestaje na jednym szkoleniu sprzedażowym.

3 Podstawowe techniki sprzedaży

Do skutecznej sprzedaży potrzeba dwóch aspektów; dobrego handlowca i odpowiednich technik sprzedaży. Połączenie ze sobą ich w jedną całość gwarantuje sprzedażowe osiągi. Oczywiście tylko wtedy, kiedy są one odpowiednio stosowane. Technik sprzedaży jest tyle, ilu świetnych specjalistów na rynku. Szczególnie należy też zwrócić uwagę na zmieniające się trendy w sprzedaży i zachowania konsumentów. Jedno pozostaje jednak niezmienne, są to podstawowe techniki sprzedaży, od których zaczyna praktycznie każdy handlowiec i które zawsze działają niezależnie od zmian w zachowaniu zakupowym klientów. Dzisiaj przedstawimy 3 najbardziej podstawowe techniki.

Techniki sprzedaży – 3 podstawy, które powinien znać każdy handlowiec

Skuteczna sprzedaż to narzędzie do osiągnięcia satysfakcji finansowej. Jednak żeby tego dokonać, trzeba wiedzieć jak sprzedawać i jak rozmawiać z klientem. Korzystanie z dóbr, które ktoś wymyślił jest nieocenione, ale tylko z takich, które działają i przynoszą zamierzone efekty.

Najstarsza technika sprzedaży, czyli niska piłka

Najstarsza i jedna z podstawowych technik sprzedaży, która swoją popularność zyskała w Stanach Zjednoczonych. Działała rewelacyjnie i działa do dzisiaj. Patrząc z punktu widzenia psychologii społecznej, została zaszufladkowana jako skuteczna technika manipulacji. Czy to coś złego? Manipulacja zawsze gdzieś ma negatywny wydźwięk. Należy jednak pamiętać, że nie powinniśmy traktować jej w kategorii zła, jeśli stosujemy techniki sprzedaży świadomie i z odpowiednim celem, a także działamy etycznie. Czyli nikomu nie wyrządzamy krzywdy, a pomagamy mu tylko podjąć decyzję o zakupie naszego produkty, czy usługi.

Technika sprzedaży niskiej piłki można porównać do zarzucenia przynęty i łowienia rybki. Przynętą (nisko rzuconą piłką) jest np. atrakcyjna cena produktu. Kolejny krok to zainteresowanie klienta produktem i wciągnięcie rybki (klienta) w odpowiednim momencie. Inaczej mówiąc, kiedy klient złapie niską piłkę, to podnosi się z nią już w rękach. Niska cena, która go zainteresowała nie jest w tym przypadku ostateczną ceną. Jednak zainteresowanie klienta danym przedmiotem, czy usługą musi być na tyle silne, żeby dodatkowe opłaty nie wpłynęły na jego decyzję zakupową.

Stopa w drzwiach – mała prośba jest spełnieniem większej

Opisana w 1966 roku stopa w drzwiach to technika manipulacji stosowana powszechnie, którą można dostrzec nawet na ulicy. W której z sytuacji prawdopodobieństwo jest większe, że bezdomny otrzyma przysłowiowe 2 zł? – zapyta bezpośrednio o pieniądze, czy najpierw zapyta o godzinę? Według badań psychosocjologicznych to druga sytuacja jest właściwa dla techniki sprzedaży stopy w drzwiach. Godzina – mała prośba, a może 2 zł – większa prośba. W taki sam sposób przekłada się to na sprzedaż. Oczywiście nikt nie będzie pytał klienta o godzinę, ale małą prośbą może być np. pytanie klienta, czy wyraża zgodę na rozmowę.

Drzwiami w twarz – trzecia z podstawowych technik sprzedaży

Jest to analogiczna metoda do stopy w drzwiach. Jej działanie polega na odwrotności próśb. Zaczynamy od dużej prośby, która z dużą dozą prawdopodobieństwa nie zostanie spełniona, by następnie przejść do mniejszej prośby. To jest, jak negocjacja ceny. Zazwyczaj zawyża się cenę sprzedaży, aby móc ją obniżyć podczas negocjacji z klientem. Obrazowo proponujesz klientowi cenę, której i tak nie zapłaci za daną rzecz tylko po to, aby w drodze negocjacji zaproponować mu niższą np. 1000 zł, zmniejszone na 700 zł. Ważne jest, aby ostateczna cena, jaką osiągnie produkt była adekwatna do celu sprzedaży.

Trzy najbardziej podstawowe techniki sprzedaży i najbardziej skuteczne. Każdy z nas miał z nimi styczność w codziennym życiu, chociaż oczywiście nie każdy zdaje sobie z tego sprawę. Jednak to jest jeden z pierwszych tematów poruszany na każdym szkoleniu sprzedażowym.

4 metody sprzedaży dzięki którym osiągniesz swój cel

To drugi wpis, który poświęcamy na przybliżenie Ci technik sprzedaży. Ostatnio przedstawiliśmy Ci 3 najbardziej podstawowe techniki sprzedaży, które stosowane są od lat i wciąż działają. Owe techniki to również podstawy każdego handlowca, które musi znać. Dzisiaj przedstawiamy kolejne 4 ważne metody sprzedaży, które opierają się na konkretnych mechanizmach działania. Zastosowane metody przyniosą Ci efekty sprzedaży, a wszystko, co musisz zrobić to nauczyć się je umiejętnie stosować.

4 metody sprzedaży, które sprawią, że klient kupi

Efektywna sprzedaż przynosi zyski, żeby jednak nauczyć się tej sprzedaży należy ciągle rozwijać swoje umiejętności, uczestniczyć w szkoleniach sprzedażowych i uaktualniać swoją wiedzę. Dobry handlowiec kształci się ponad połowę czasu swojej pracy. Dlatego ważne jest to, aby zacząć od solidnych podstaw. Właśnie jedną z podstaw są metody sprzedaży.

Cecha – zaleta – korzyść, czyli wzbudź potrzebę

Skuteczne metody sprzedaży to nie tylko te, w których stosuje się techniki manipulacji z punktu widzenia psychologii. Mamy jeszcze technikę argumentacji, czy licytacji.

CZK (cecha, zaleta, korzyść) opiera się na wywołaniu potrzeby zakupu i chęci posiadania danej rzeczy. Dlaczego stosowanie tej metody daje efekt? Klient chce wiedzieć, co zyska, a Ty mu musisz mu to przedstawić. Oczywiście w taki sposób, aby jego potrzeba zakupu była bardzo silna. Piękne słowa bez wyjaśnienia nie zaprowadzą Cię do zamknięcia sprzedaży.

Jak wygląda to w praktyce? Załóżmy, że sprzedajesz czajnik. Czajnik jest elektryczny (cecha), dzięki temu, że jest elektryczny szybciej i lepiej gotuje wodę (zaleta). Dzięki temu Ty możesz szybciej napić się swojej ulubionej kawy i uraczyć nią więcej osób niż dotychczas (korzyść).

Cecha – korzyść – wyobrażenie, pomóż klientowi zwizualizować wyobrażenie

Ta metoda sprzedaży używana jest zamiennie z metodą CZK. Jednak nie jest taka sama. W metodzie sprzedaży CKW korzyść zastępuje zaletę, a kolejnym krokiem jest wizualizacja życia klienta, kiedy wejdzie w posiadanie przedmiotu. Czyli sprawiasz, że klient wyobraża sobie swoje życie np. bez bólu pleców (wyobrażenie), bo materac jest bardzo wygodny (korzyść) i został wykonany z nowoczesnej termoelastycznej pianki (cecha). Oczywiście stosowane w odpowiedniej kolejności, czyli cecha, korzyść i wyobrażenie.

Korzyść – cena – korzyść, czyli smaczna kanapka

Większość handlowców stosuje tę metodę sprzedaży z rewelacyjnym skutkiem. Na czym polega jej fenomen? Niewygodną kwestię np. cenę umieszcza się w środku, czyli pomiędzy korzyściami, jakie klient zyskuje. W większości przypadków schemat jest taki, że podaje się klientowi korzyść wynikającą z produktu, następnie cenę, a potem od razu znowu przywołuje się korzyść. Taki mechanizm umożliwia przykrycie niedogodności korzyściami z obu stron. Co powoduje, że środkowa część przestaje być bardzo ważna dla klienta, a nawet przestaje na nią zwracać uwagę.

Technika kontrastu

Ostatnia z metod sprzedaży prezentowanych w dzisiejszym artykule. W technice kontrastu, która nie musi odnosić się tylko do ceny produktu. Ważne jest danie klientowi możliwości wyboru między dwoma produktami. Produkt A droższy, produkt B tańszy (ten, który chcemy sprzedać). Oczywiście w tej metodzie zaczynamy od wyższej ceny, jeśli zastosujemy odwrotny mechanizm, to nie zadziała tak, jak byśmy oczekiwali.

Każda metoda sprzedaży umożliwi Ci, osiągniecie zamierzonego efektu. O czym powinieneś jednak pamiętać? Metody sprzedaży powinny być adekwatne do danego produktu i dostosowane do profilu klienta. Większość niepowodzeń w sprzedaży wynika z niedopasowania metody dla danego produktu, klienta, a także braku wystarczających umiejętności handlowca. Metody te można stosować również w sprzedaży online, jednak tutaj bardzo ważna jest znajomość klienta, a także tego, jak podejmuje decyzje zakupowe.

Zarządzanie zespołem sprzedaży należy zacząć od kompetencji menadżera

Efektywne zarządzanie zespołem sprzedaży zaczyna się od dobrego menedżera. Żeby zarządzanie było efektywne, menedżer zespołu sprzedaży powinien mieć wysoko rozwinięte kompetencje, a także był przykładem i motywatorem dla swojego zespołu.

Zarządzanie zespołem sprzedaży zaczyna się od kompetencji menedżera

Każdy menedżer powinien mieć rozwinięte określone kompetencje, które umożliwią mu efektywne zarządzanie zespołem sprzedaży. Ponadto powinien cechować się chęcią rozwoju, poszerzania swojej wiedzy, a także chęcią uczestnictwa w szkoleniach sprzedażowych, a także szkoleniach dla menedżerów. Dobry menedżer musi być nastawiony na ciągły rozwój osobisty, a także umiejętne przekształcanie zdobytej wiedzy na zarządzanie zespołem, a także przekazywanie wiedzy zespołowi.

Jakie kompetencje są niezbędne w zarządzaniu zespołem?

Pierwszą i niekwestionowaną cechą, jaką musi się odznaczać lider jest przywództwo. Umiejętność, która pozwala wpływać na ludzi, a także daje zdolność przysposobienia sobie sympatii zespołu. Dzięki temu łatwiej jest zbudować most zaufania wśród pracowników i umiejętnie kierować zespołem osiągając skuteczne cele poprzez zaangażowanie zespołu. Kolejne umiejętności, jakie warunkują zdolność zarządzania zespołem to planowanie oraz organizacja, a także umiejętność motywowania zespołu i wspieranie każdego z handlowców w rozwoju poprzez szkolenia sprzedażowe i prelekcje. Należy zwrócić również uwagę, że istotna jest umiejętność kontrolowania i egzekwowania realizacji celów. Wracając do organizacji i planowania, trzeba mieć na uwadze fakt, że menedżer organizuje pracę zarówno swoją, jak i całego zespołu sprzedażowego. Dlatego tak ważne jest opanowanie tej umiejętności do perfekcji.

Komunikacja, to kolejna z ważnych umiejętności menedżera. Tak naprawdę jest podstawą każdego efektywnego zarządzania zespołem. Komunikacja powinna być otwarta i nastawiona na jednoznaczne komunikaty bez okrężnej drogi, czy niejasności. Należy również pamiętać, że komunikacja może być źródłem problemów w zespole, a zarazem idealnym narzędziem do rozwiązywania sporów. Ponadto komunikacja odgrywa kluczową rolę w realizacji procesu sprzedaży.

Efektywne zarządzanie zespołem to klucz do realizacji celów sprzedażowych

Jeśli jesteś menedżerem, który niedawno awansował, to musisz pamiętać, że zarządzanie zespołem sprzedaży ma ogromny wpływ na realizację celów sprzedażowych, a także na efekty tej sprzedaży. Jeśli menedżer ma luki w kompetencjach, to prawie ze 100% pewnością możemy stwierdzić, że odbije się to na całym zespole, a także na jego pracy.

Dobry menedżer jest również nastawiony na ciągłe zmiany i udział w szkoleniach. Zarówno tych dla siebie, w których pogłębia swoje kompetencje, jak i uczestniczeniu w procesie rozwoju swojego zespołu. Zarządzanie zespołem sprzedaży to ciągły proces, w którym nie można popadać w stagnację i powielanie jedynie utartych schematów. Udział w szkoleniach sprzedażowych, konferencjach i spotkaniach biznesowych, czy nawet rozmowach online jest kluczowy dla menedżera, jak i całego zespołu.

Problemy w zespole – jak radzić sobie z konfliktem między pracownikami?

Konflikt między pracownikami może narastać i w konsekwencji wpłynąć na pracę całego zespołu. Czy zawsze powinieneś reagować, czy poczekać, aż pracownicy dojdą do konsensusu? Jak rozwiązać konflikt między pracownikami i jak przewidzieć jego wybuch?

Jak rodzi się konflikt między pracownikami?

Dobry menedżer potrafi rozpoznać napiętą sytuację między swoimi pracownikami. Szczególnie że istotną wskazówką są fazy konfliktów, które występują praktycznie w każdym przypadku. Istotną rolę odgrywa tutaj umiejętność rozpoznawania tych faz.

Pierwszą fazą, która zwiastuje konflikt między pracownikami jest faza ostrzegawcza. Twoją uwagę jako menedżera powinno zwrócić zmienione zachowanie pracowników względem siebie, mogą to być; oficjalne zwroty, które wcześniej były koleżeńskie, obustronna niechęć do współpracy nad jakimś projektem, czy zupełne unikanie się pracowników. W takiej sytuacji powinieneś zacząć przypuszczać, iż owy konflikt narodził się między pracownikami. Co ważniejsze Twoim zadaniem jest wysłanie jasnego komunikatu pracownikom, że jesteś świadomy zaistniałego konfliktu.

Druga faza nazywana jest wybuchem emocji. To moment, w którym dochodzi do ujawnienia zaistniałego konfliktu między pracownikami. Może, a nawet więcej jak pewne jest to, że będzie to gwałtowna sytuacja, która pojawi się w najmniej oczekiwanym momencie. Na tym etapie można przewidzieć kilka scenariuszy; pracownicy albo będą dążyć do konfrontacji, albo zaczną się unikać. Możliwe jest jeszcze wycofanie się z konfliktu, a raczej jego przerwanie. Każda ze stron wyładuje swoje emocje i na tym poprzestanie. Twoją rolą jest pamiętać o tym, że konflikt nie został rozwiązany, a jedynie przerwany i w pewnym momencie może nastąpić ponowna eskalacja emocji. Radzimy szukać rozwiązania konfliktu już na tym etapie, im wcześniej, tym korzystniej dla całego zespołu.

Ostatni etap konfliktu to oczywiście szukanie rozwiązań, które będą satysfakcjonujące dla każdej ze stron. Jeśli obie strony zechcą pójść na kompromis, tym łatwiej można zażegnać konflikt. Musisz jednak pamiętać o tym, że Twoja osoba powinna być obiektywna. Jako menedżer nie powinieneś stać za żadną ze stron konfliktu. Musisz pozostać bezstronny. W przeciwnym razie istnieje duża szansa na to, że konflikt się zaostrzy.

Konflikt między pracownikami, a właściwa reakcja, czyli kiedy menedżer powinien zareagować?

Nie ma złotej rady, bo każdy konflikt może mieć inne podłoże, a także trzeba mieć na uwadze, że każdy z nas jest inny. Różnimy się światopoglądem, przekonaniami, czy umiejętnością pracy w grupie, a także radzenia sobie sytuacjach stresowych. Żeby rozwiązać konflikt między pracownikami, to nie można zareagować ani zbyt szybko, ani zbyt późno. Należy te działania wypośrodkować. Zbyt szybka reakcja doprowadzi do uciszenia konfliktu, ale nie jego rozwiązania. Z kolei zbyt późna może mieć nieodwracalne konsekwencje dla całego zespołu – pogorszona atmosfera w pracy, to relatywnie najlepszy scenariusz. Konfliktom można jednak zapobiegać, a przynajmniej próbować. Sposób ten nazywany jest modelowaniem zachowań i opiera się na otwartej komunikacji, jasno określonych potrzebach i oczekiwaniach każdego w zespole. Dotyczy to zarówno pracowników, jak i Ciebie jako menedżera.

Czy konflikt można wykorzystać jako szansę dla zespołu?

Oczywiście powstały konflikt można przekuć w pozytywny aspekt. Istnieje tylko jeden warunek, który musi zostać spełniony. Konflikt musi zostać rozwiązany. Potem następuje fala nowych pomysłów, które można wprowadzić w strukturę zespołów, można poprawić wzajemne stosunki między pracownikami, a co najważniejsze istnieje duża szansa na znalezienie drogi do podniesienia efektywności zespołu. Tu również ogromną rolę odgrywa komunikacja. Jako menedżer powinieneś pamiętać, że najlepszą drogą do zrozumienia drugiej osoby jest otwarte mówienie o wzajemnych potrzebach i oczekiwań, a ponadto co ważne w zespołach również swobodne wyrażanie opinii o tym, co danej osobie się nie podoba.

Menedżer sprzedaży – jaka jest jego rola w procesie sprzedażowym?

Menedżer sprzedaży kluczowa osoba odpowiedzialna na procesy sprzedażowe i zarządzanie zespołem sprzedaży. Jaka jest jego rola i co musi kontrolować menedżer sprzedaży? Czym powinien się zajmować? Przybliżamy Ci dzisiaj obowiązki, jakie spoczywają na menedżerze sprzedaży.

Menedżer sprzedaży i jego rola, czyli co musi mieć pod kontrolą?

Czy menedżer sprzedaży ma wpływ na wszystkie czynniki, jakie wynikają z kontroli procesu sprzedaży? Czy jest w stanie zarządzać danymi liczbowymi i tworzyć klarowne plany działań? Większość z nas odpowiedziałaby; tak, menedżer sprzedaży odpowiedzialny jest za każdy proces i etap procesu sprzedaży. Jednak, czy to prawda?

Dane, analizy i raporty

Nie ma najmniejszych wątpliwości co do tego, że menedżer sprzedaży pracuje z danymi liczbowymi i część jego pracy polega na przygotowywaniu analiz i raportów. Służą mu one przede wszystkim do mierzenia efektywności zespołu sprzedażowego, a także umożliwiają wyciąganie wniosków i poprawę osiąganych rezultatów. Należy mieć jednak na uwadze, że menedżer sprzedaży zarządza zespołem i jego zasobami, a nie liczbami, które znajdują się na raporcie. Na tym etapie od menedżera należy wymagać umiejętności kontroli i zarządzania działaniami zespołu, jak i własnymi.

Czynniki złożone, którymi nie zarządza

Proces sprzedaży, to również analiza biznesu pod względem zysku, strat, czy udziału procentowego w danym rynku. Czynnikami zazwyczaj jest ogół działań w firmie, które nie odnosi się jedynie do sektora sprzedaży, a znacznie szerzej. Produkcja, obsługa klienta, konkurencyjność, świadomość marki wśród konsumentów itp. Lider sprzedaży w tym aspekcie nie ma bezpośredniej kontroli, a jedynie pośrednią. Oczywiście nad czynnikami, które dotyczą jego sektora.

Zarządzanie zespołem to również ważny etap w roli menedżera

To jak menedżer zarządza zespołem, jak wyznacza cele sprzedażowe i jak kontroluje ich realizację ma wpływ na wyniki. Żeby osiągać optymalne rezultaty, menedżer sprzedaży powinien być przygotowany do pomocy w rozwoju ścieżki zawodowej i kompetencji handlowca, a także cechować się ponadprzeciętną umiejętnością organizacji pracy własnej i podległego mu zespołu sprzedawców. Ponadto powinien rozumieć zależności między komunikatami a działaniami podejmowanymi przez handlowców, których skutkiem są osiągane lub nie, cele sprzedażowe. Tutaj również wyłania nam się kolejny aspekt, jakim jest planowanie i wytyczanie celów sprzedażowych zespołowi sprzedawców. To właśnie od menedżera zależy jak komunikat zostanie przekazany, czy jest zrozumiały i czy wyznaczone cele zostały dopasowane do profilu konkretnego sprzedawcy.

Umiejętność zarządzania zespołem to również wiara w zespół i planowanie rozwoju zespołu. Przykładem może być odpowiedni plan na wdrożenie nowego handlowca w strukturę działań, wysłanie go na szkolenia sprzedażowe, jak i również podejmowanie działań względem obecnego zespołu. Rozumienie tych aspektów znacznie ułatwia wyznaczanie celów sprzedażowych ich realizację, a w końcu osiągnięcie zamierzonych wyników. Menedżer, który żyje w przeświadczeniu, że jego rolą jest tylko zarządzanie, to nigdy nie będzie dobrym menedżerem sprzedaży.