Jak nie bać się negocjacji?

Po czym poznasz dobrego sprzedawcę? Po pewności siebie, po byciu sympatycznym, ale przede wszystkim po tym, że zadaje dużo pytań i nie boi się rozmawiać. W myśl starego przysłowia; kto pyta, nie błądzi. Recepta wydaje się być prosta, jednak wciąż wielu ludzi zwyczajnie boi się zadawać pytania i tym samym boi się negocjacji. Jak zatem przeprowadzić dobrą negocjacje, jeśli boimy się i nie czujemy się pewnie siebie? Jest tylko jeden sposób, należy pokonać lęk. Jak nie bać się negocjacji i skąd w ogóle pojawia się w nas lęk?

Jak nie bać się negocjacji? Zdefiniuj źródło lęku!

Każdy z nas jest inny, ma różne doświadczenia życiowe i zawodowe. Z punktu widzenia psychologii większość lęków, które nie są spowodowane traumami, to następstwa sytuacji i przyczyn, których należy szukać w naszym dzieciństwie. Lęk, który dotyczy nas w dorosłości, może wynikać z lęku przed odrzuceniem. Jest to następstwo wynikające z doświadczeń dzieciństwa, w którym dochodziło do częstej krytyki, porównywania z innymi, czy nieświadomym bądź świadomym brakiem okazywania miłości. Efektem tego jest brak wiary w siebie, a nawet poczucie niskiej wartości. Jak to wszystko ma się do tematu negocjacji?

Brak odpowiedniego podejścia do pracy, czy wręcz akceptacja każdych zaproponowanych warunków współpracy. Akceptacja z reguły bez negocjacji wynika z obawy odmowy drugiej strony. Osoby, które boją się negocjacji i źle znoszą wszelkie odmowy, to z reguły traktują je bardzo osobiście. Jedynym sposobem, aby przestać się bać jest nauka radzenia sobie z lękiem i systematyczna zmiana postępowania. W psychologii nazwalibyśmy to przepracowaniem problemu.

Pokonaj wroga, czyli walcz z obawami

Czy zdarzyło ci się kiedyś, że twoja oferta została odrzucona? Czy spędziłeś dużo czasu nad przygotowaniem projektu, który ostatecznie został odrzucony? Ile razy podczas sprzedaży telefonicznej klient trzasnął słuchawką? Ile sprzedaży nie udało ci się zamknąć? To tylko kilka przykładów, bo sytuacje są różne oraz różne są typy negocjacji. Jednak, czy miałeś moment, że po kolejnej odmowie pomyślałeś sobie, że się po prostu do tego nie nadajesz? Jest jedna złota rada i zasada, którą kierują się doświadczeni handlowcy. Jest ona bardzo prosta. Musisz nauczyć się, że odmowy nie są kierowane bezpośrednio i personalnie do ciebie. Odmowa to sposób wyrażania opinii o przedstawionej ofercie lub produkcie, a nie ocena Ciebie jako handlowca. Jeśli przyswoisz sobie tę zasadę, to negocjacje staną się łatwiejsze.

Drugą radą, którą możemy się podzielić to umiejętność kontroli swoich emocji. Im bardziej poddajemy się emocjom, tym maleje nasza zdolność do podejmowania dobrej decyzji i jasnego myślenia. Musisz pamiętać, że emocje odgrywają ważną rolę w negocjacjach i tylko od Ciebie zależy, czy wykorzystasz je na swoją korzyść, czy wręcz przeciwnie. Będą stanowiły źródło niepowodzenia w twoich negocjacjach.

Pamiętaj, im częściej będziesz gotów na przyjęcie odmowy, tym łatwiej będzie ci w przyszłości negocjować. Negocjacje to nie walka na przysłowiową śmierć i życie, to sposób na otrzymanie tego, czego Ty sam oczekujesz. Nie ma tutaj różnicy, czy działania podejmujesz dla siebie, firmy, czy klienta. Prowadząc negocjacje dążysz do tego, aby otrzymać to, co chcesz. Dlatego nie ma łatwiejszej drogi do pokonania lęku przed negocjacjami niż nieustanne podejmowanie prób. Jeśli nie jesteś w stanie samemu wypracować sobie bariery i odporności na odmowę, to nic nie stoi na przeszkodzie, aby poprosić o pomoc swojego przełożonego, bardziej doświadczonego kolegę, czy nawet skorzystać z pomocy psychologa lub coacha biznesowego. Możesz również wybrać się na szkolenia z negocjacji, które pomogą Ci przejść proces zmiany nawyków poprzez ćwiczenia.

Kluczowe zasady perswazji – sprawdź, czy je stosujesz

Stosowanie elementów perswazji w sprzedaży umożliwia pokonywanie obiekcji klienta, a także przyczynia się do sukcesu sprzedażowego. Dzisiaj przedstawiamy sześć kluczowych elementów perswazji, bez których nie ma możliwości przeprowadzenia prawidłowej sprzedaży perswazyjnej.

Czym jest perswazja?

Perswazja to wywieranie wpływu na ludzi, w sposób dla nich nieodczuwalny. Celem oczywiście jest dostosowanie słuchacza, czy klienta do naszych potrzeb. Założeniem jest nakłonienie drugiej osoby do wykonania pożądanej przez nas czynności. Stosowanie perswazji zawsze powinno stosowane zgodnie z gruntem etycznym. Wiemy jednak, że nie zawsze perswazja stosowana jest w dobrym celu. Zdarzają się sytuacje, kiedy jej stosowanie nie przynosi zamierzonych efektów, albo – co gorsza – efekty te są niezgodne z prawem. Wierzymy jednak, że na gruncie biznesowym nie ma takich sytuacji.

Kluczowe elementy perswazji, które pomogą Ci w sprzedaży

Sześć elementów, które sprawią, że Twoja sprzedaż zmieni się na zawsze, jeśli tylko dobrze je zastosujesz.

  1. Zasada wzajemności
  2. Zobowiązanie i konsekwencja
  3. Dowód społeczny
  4. Sympatia
  5. Autorytet
  6. Niedobór

Zasada wzajemności

Zasada wzajemności stosowna jest w sprzedaży, ale również w na samym początku drogi sprzedażowej klienta – jeśli mówimy o Internecie, to są to wszelkiego rodzaju tak zwane lead magnety. W zamian za darmowy produkt, webinar, e-book – klient podaje swoje dane. Z reguły jest to imię, adres e-mail i czasem numer telefonu.

Jednak takie samo zastosowanie tej zasady ma doniesienie w sprzedaży bezpośredniej, gdzie na przykład możemy obiecywać klientowi wydłużoną gwarancję, zniżkę na następne produkty, czy darmowy test produktu w określonym czasie. Najlepiej jednak sprawdza się darmowy produkt, który klient będzie mógł zatrzymać na zawsze. Przykładowo, jeśli chcemy sprzedać pióro wieczne zdobione złotem i wykończone diamentami, to prezentem może być dożywotnia usługa czyszczenia go i konserwacji lub zapas atramentu na określoną ilość czasu.

Stosowanie tej zasady perswazji jest proste. Oddziałuje ona na odczucie zobowiązania osoby obdarowanej względem obdarowującego.

Zobowiązanie i konsekwencja

Kluczowa technika, jeśli zależy nam na konwersji. Jak to wygląda w praktyce? Jest to związane z poczuciem i potrzebą ludzkiej konsekwencji. Małe wstępne zobowiązania, definiują te większe. Ważne jest, aby te większe były powiązane z pierwszym małym zobowiązaniem.

Jak to przełożyć na sprzedaż? Trzeba z klientem tak poprowadzić rozmowę, aby pierwsza padła odpowiedź twierdząca, do której przypiszemy odzwierciedlenie problemu klienta, a następnie zaproponujemy mu optymalne rozwiązanie. Dzięki temu klient jest bardziej skłonny do dokonania zakupu poprzez mniejsze zobowiązanie, które zostało potwierdzone twierdzącą odpowiedzią.

W Internecie to zadanie jest nieco trudniejszej, jednak wykonalne. Wystarczy klienta prowadzić krok po kroku przez proces zakupowy – tu niezbędna jest znajomość zachowania konsumentów względem określonego produktu.

Dowód społeczny

Najpotężniejsze narzędzie perswazji w Twoich rękach, o którym uczą na szkoleniach sprzedażowych i szkoleniach marketingowych. Przydatne szczególnie w sprzedaży internetowej. Dowód społeczny podnosi szanse na sprzedaż. Klienci utożsamiają się z ofertą poprzez pryzmat innych klientów np. tyle osób skorzystało już z oferty x. Musi być skuteczna, też spróbuję. Liczby są magiczne, pamiętaj o tym. Zwiększają również twoją wiarygodność.

Sympatia i autentyczność

Jeśli wzbudzi sympatię w kliencie, masz bardzo duże prawdopodobieństwo, że właśnie dokonałeś sprzedaży. Bycie autentycznym to klucz do zaskarbienia zaufania klienta. Ludzie lubią autentyczność i szczerość, która jest powiązana z sympatią. Chętniej kupują od miłych i uśmiechniętych osób, a także polegają na ich rekomendacjach.

Jak przenieść to do Internetu? Tutaj należy skorzystać z dobrodziejstw marketingu, copywriterów i przygotować personę, a także ścieżkę zakupową dla “idealnego| klienta, która będzie miała odzwierciedlenie w rzeczywistości.

Autorytet

Ludzie chętniej słuchają osób, które wzbudzają społeczny szacunek. Takich, które imponują osiągnięciami, czy sukcesem. Reguła autorytetu to bardzo dobry punkt perswazji do budowania swojego wizerunku, jako eksperta. Jeśli chcesz, żeby ludzie Cię słuchali i kupowali od Ciebie, pokaż im, że jesteś tego wart. Pokaż osiągnięcia firmy, czy zaprezentuj doświadczenie specjalistów, z którymi pracujesz.

Autorytet w tradycyjnej sprzedaży można przyodziać, przytaczając klientowi historię zakupu danej rzeczy przez kogoś cieszącego się szacunkiem w społeczeństwie. Czy przedstawić własną historię, z którą klient będzie mógł się utożsamić.

Niedobór

Zasada ta opiera się na ograniczeniu i wyjątkowości danej oferty. Im coś jest mniej dostępne, tym chętniej po to sięgamy. Przykładowo; jedyna taka okazja, limitowana seria x w cenie 30 zł. Limit 50 sztuk. Spiesz się, zanim inni wykupią.

Jeśli jeszcze nie miałeś do czynienia z perswazją, to mamy nadzieję, że przybliżyliśmy Ci jej kluczowe elementy. Narzekasz na sprzedaż w swojej firmie? Zapraszamy na szkolenia sprzedażowe, które pomogą Ci rozwiązać problem sprzedaży, a Twoje zyski pójdą w górę.