Kompetencje kupca przyszłości

Podczas swojego wystąpienia na VI Forum Działów Zakupów będę mówiła o Kompetencjach przyszłego kupca.

Od ponad 15 lat zawodowo oceniam kompetencje rekrutując kandydatów do działów zakupów dla globalnych organizacji. Od wielu lat mam przyjemność obserwować jak ewoluują organizacje zakupowe a wraz z nimi poszukiwane kompetencje.

Śmiało można powiedzieć, że kompetencje pracowników działów zakupów mocno różnią się od siebie i najprawdopodobniej w przyszłości to się nie zmieni. Na różnicę w kompetencjach mają wpływ m. in takie elementy jak: typ kategorii zakupowej  i to w jaki sposób jest zorganizowana dana funkcja zakupowa.

Podczas VI Forum Zakupów będę mówiła między innymi o rozwoju funkcji zakupowej i związanej z nim kompetencjami.

  • Opowiem o najczęściej spotykanych rolach zakupowych oraz jakie kompetencje są istotne dla tych ról.
  • Zasygnalizuję temat najczęściej rozwijanych kompetencji w zakupach oraz przedstawię które z kompetencji mogą być uznane za kompetencje przyszłości w zakupach.
  • Zachęcę również Państwa do zapoznania się ze spisem kompetencji zakupowych Big Fish, który opracowaliśmy rok temu. W spisie tym znajduje się 15 kompetencji zawodowych, 20 kompetencji społecznych oraz 22 kompetencje menedżerskie. Spis jest też częścią książki „Zarządzanie karierą i zawodowa zmiana w zakupach”, mojego autorstwa.

Mówiąc o kompetencjach przyszłości nie sposób pominąć faktu, że kompetencje pracowników zakupów muszą odpowiadać na główne i przyszłe wyzwania. Jak wiadomo wczorajsze metody i umiejętności nie rozwiążą jutrzejszych wyzwań.

Z moich obserwacji oraz z różnego rodzaju opracowań i raportów wynika, że są to przede wszystkim takie obszary jak:

  • transformacja cyfrowa zakupów i pozostałych obszarów organizacji
  • zarządzanie ryzykiem w łańcuchu dostaw i zapewnienie ciągłości dostaw
  • zarządzanie satysfakcją klientów wewnętrznych – zakupy w roli strategicznego doradcy biznesu
  • wpieranie zakupów w zrównoważonym rozwoju organizacji (tzw. sustainability Procurement)
  • wspieranie zwinności organizacyjnej

Zatem lista priorytetów nowoczesnych działów zakupów rośnie. Jeszcze kilka lat temu największy akcent położony był na zarządzanie kosztami (oszczędności/ cost avoidence, poprawa przepływu gotówki etc.), terminowość dostaw (w przypadku zakupów produkcyjnych) oraz jakość w zależności od modelu biznesowego organizacji. Obecnie organizacje mają dodatkowe wyzwania, do zmierzenia się z którymi poszukują nowych kompetencji. 

Pandemia Covid 19 zmieniła nieco akcenty związane z poszukiwanymi kompetencjami – coraz większy nacisk kładzie się na kompetencje miękkie czyli społeczne w zakupach (m. innymi: budowanie relacji w organizacji i poza nią/ nastawienie na współpracę – przyjęcie roli strategicznego doradcy dla biznesu, zarządzanie zmianą, zarządzanie czasem, priorytetami i własną energią co mocno związane jest z umiejętnością pracy z domu).

Jak zazwyczaj bywa w przypadku różnego rodzaju kryzysów jedną z najbardziej krytycznych umiejętności zawodowych jest zarządzanie ryzykiem oraz tzw. kompetencje cyfrowe.

Trendy w branży L&D 2021 i dalej

Działy zajmujące się szkoleniami nagle znalazły się na szczycie agendy biznesowej: musieliśmy znaleźć sposoby na szybkie nauczenie pracowników zupełnie nowych kwalifikacji związanych z pracą zdalną. Musieliśmy też przeprojektować cały plan szkoleń, dostosowując go do zmienionych warunków i organizacji pracy.

To był co najmniej rok rewolucyjny, a dla wielu liderów edukacyjnych była to prawdziwa „jazda bez trzymanki”: wiele firm szkoleniowych znikło z rynku, inne się przekształciły w kierunku szkoleń online i blended learning, wystrzelił też rynek freelancerów, ale skurczył się rynek „mówców”.

Szkolenia z zarządzania projektami

Zwinność projektów szkoleniowych

Gwałtowne przejście wielu zawodów i branż na pracę zdalną (przynajmniej okresowo) wymagało natychmiastowego zbudowania nowych kwalifikacji (choćby technicznych) oraz zmiany dotychczasowych umiejętności całych zespołów pracowniczych, często rozproszonych i wielojęzycznych.

Jeszcze w 2019 roku plany szkoleń były oparte na zdiagnozowanej (mniej lub bardziej) luce kompetencyjnej i  powstawały z rocznym, lub nawet dwuletnim wyprzedzeniem. Pandemia pozbawiła nas luksusu czasu, a nowa wiedza powstaje szybciej, niż kiedykolwiek. Wydaje się, że wielomiesięczne planowanie doświadczeń szkoleniowych przeszło kompletnie do historii. Hasłem dnia jest znów zwinność, która zdominowała rozmowy o szkoleniach w 2021 r.

Zwinne metodologie uczenia się, które koncentrują się na prędkości, elastyczności i współpracy w kohorcie, są przyszłością L&D.

Efektywność przed umiejętnościami

Szkolenia w końcu zajęły należne im, kluczowe miejsce w organizacjach, co wiąże się bezpośrednio ze zwiększeniem presji na menadżerów działów szkoleń (CLO), którzy są skrupulatniej niż kiedykolwiek rozliczani z efektów uczenia się pracowników. To jest mocno narastający trend, zgodnie z którym projektowanie doświadczeń edukacyjnych coraz częściej obejmuje analizowanie związku między wzrostem kwalifikacji w wyniku projektu rozwojowego, a potencjałem biznesowy firmy. Projekty, których samoistnym celem jest „odhaczenie szkolenia”, odeszły bezpowrotnie do przeszłości.

Zgodnie z tym trendem, obserwujemy ciągły wzrostu liczby kompleksowych projektów rozwojowych, ponieważ „tradycyjny” cel (wzrost kwalifikacji) jest zastępowany przez nowy, jakim jest wzrost wydajności biznesowej całej organizacji. Chociaż jest to nadal stosunkowo nowy trend, uważamy, że wkrótce stanie się dominujący, ponieważ programy L&D są już dziś powszechnie przeprojektowywane tak, aby powiązać efektywność z umiejętnościami.

Szkolenia z zarządzania projektami

Podnoszenie kwalifikacji staje codzienną czynnością

Uczenie się w takcie pracy („training on the job” lub „in the flow of work”) staje się coraz wyraźniejszym trendem, szczególnie w szkoleniach produkcyjnych lub stanowiskowych, ponieważ coraz więcej menadżerów zaczyna sobie zdawać sprawę ze znaczenia integracji nauczania z pracą jako sposobu na rozwój przydatnych kwalifikacji. To jest, naszym zdaniem, zmierzch tradycyjnych szkoleń typu „usiądź i słuchaj”.

L&D staje się codzienną aktywnością, w której ludzie aktywnie angażują się w poszukiwanie wiarygodnych odpowiedzi na swoje pytania, a także w poszukiwanie wiedzy niezbędnej do zaspokojenia zarówno swojej ciekawości, jak i lepszego wykonywania swojej pracy.

Integracja wirtualnego z cyfrowym

Kiedy uderzyła pierwsza fala pandemii, niektóre zespoły L&D ograniczyły się do przeniesienia szkoleń z modelu stacjonarnego do modelu zdalnego (zobacz nasz raport z początku pandemii). Transformacja cyfrowa w czasie pandemii była szybka we wszystkich dziedzinach, jednak postęp technologiczny w L&D w ciągu ostatnich 12 miesięcy jest prawdopodobnie większy, niż obserwowaliśmy to w ostatnich 10 latach.

Ten okres branża szkoleniowa wykorzystała do bardzo szybkiego sprawdzenia co działa, a co nie działa w zdalnym nauczaniu. Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że „zoomizacja” może być wyczerpująca i powoduje „wyłączanie się” uczestników szkoleń, a więc po prostu przejście na wirtualną klasę nie jest dobrym rozwiązaniem. Wiemy też, że szkolenia „miękkie” online działają tylko w pewnym zakresie, to jest w tych obszarach, w których dotyczą komunikacji online – w pozostałym zakresie wciąż uczestnicy ich „nie kupują” i nawet najciekawiej przekazywane treści nie wywołują zmiany zachowań.

Zamiast tego odpowiedzią na wyzwania post-covidowego świata szkoleń biznesowych jest znalezienie właściwe balansu między „wirtualną klasą”, szkoleniem stacjonarnym oraz doświadczeniami cyfrowymi (np. wykorzystującymi różne aplikacje wspierające rozwój), a także działaniami komunikacyjnymi, około-szkoleniowymi. Poszukiwanie optymalnego „miksu” dla każdej organizacji czy nawet oddzielnie dla każdej kwalifikacji będzie wysoko na liście celów każdej organizacji uczącej się w najbliższych latach.

Jednak chodzi o coś więcej, niż tylko osiągnięcie optymalnej mieszanki: obecnie każdy miks, nie tylko obejmujący kompetencje miękkie, musi też wspierać podwyższone zapotrzebowanie uczestników na interakcję społeczną, stąd tak wielka popularność nauczania kohortowego, opartego na interakcji między członkami grupy, na pracy zespołowej i wymianie doświadczeń.

Szkolenia z zarządzania projektami

Szkolenia oparte na danych

Być może najważniejszym i najdalej idącym trendem w szkoleniach na 2022 rok i kolejne lata będzie umieszczenie analizy danych o zmieniających się kwalifikacjach uczestników w głównym nurcie projektowania szkoleń biznesowych.

Główną korzyścią dla biznesu jest możliwość otrzymywania odpowiedzi na pytania o potrzeby kompetencyjne pracowników w takim czasie, aby dać działom L&D możliwość zrozumienia co ma aktualnie największe znaczenie dla biznesu i w związku z tym zaprojektowania optymalnego rozwiązania zarówno dla pracownika, jak i dla organizacji.

To są, naszym zdaniem, najistotniejsze trendy postpandemicznego rynku szkoleń profesjonalnych. Trendy, które dopiero nabierają znaczenia, ale z pewnością zmienią branżę L&D w najbliższych latach.

Podziel się z nami swoimi spostrzeżeniami i doświadczeniami na ten temat:

11 + 9 =

Analiza potrzeb kompetencyjnych – dlaczego jest Ci potrzebna?

Najcenniejszymi zasobami każdej firmy są kompetencje pracowników, liderów, menedżerów i osób szczebla najwyższego. Sposób ich wykorzystania wpływa na rozwój firmy i to, jak funkcjonuje. Dlatego sposób, w jaki wykorzystywane są kompetencje, jest bardzo kluczowy dla zrozumienia funkcjonowania firmy. Analiza kompetencji to nieocenione narzędzie, które umożliwia ocenę potencjału wykorzystania kompetencji, a także luki kompetencyjne. Jeśli kompetencje są źle wykorzystywane lub nie są określone luki kompetencyjne, to prawdopodobnie jest przyczyną braku rozwoju w firmie.

Czym jest analiza potrzeb kompetencyjnych?

Analiza składa się z dwóch kroków; identyfikacji potrzeb i potencjału oraz wniosków i sugerowanym rozwiązaniem. Analizę przeprowadza się zgodnie z profilem firmy i kompetencjami wymaganymi na danym stanowisku. Co innego będzie wymagać się od pracownika, a co innego od menedżera. Kluczowe w analizie jest odkrycie potencjału kompetencji, czyli ustalenie możliwości rozwoju danej jednostki, która będzie miała wpływ na funkcjonowanie organizacji. A pamiętajmy, że każdy pracownik mniej lub bardziej przyczynia się do działania firmy, tak samo, jak menedżer.

Analiza kompetencji umożliwia określenie luk kompetencyjnych, a także określenie sposobu ich wypełnienia, aby osiągnąć jak najlepsze rezultaty.

Analiza kompetencji w dwóch krokach

Pierwszym etapem każdej analizy potrzeb kompetencyjnych jest analiza przeprowadzona na ogóle. Czyli całej organizacji i systemu danej firmy. Następuje rozpoznanie jej know-how, a także sposobu wykorzystania i wdrażania kompetencji. W drugim kroku przeprowadzana jest analiza na poziomie zadaniowym, który identyfikuje działania jednostki lub grupy mają wpływ na funkcjonowanie firmy. Po tych dwóch krokach możliwe są do określenia luki kompetencyjne oraz obszary, które wymagają poprawy funkcjonowania.

Należy pamiętać, że każdy aspekt ma wpływ na funkcjonowanie firmy i to, w jaki sposób i jakie cele osiąga. Analiza kompetencji służy przede wszystkim do zwiększenia efektywności zespołu, a także możliwości podjęcia szkoleń i działań w zakresie podnoszenia kwalifikacji pracowników, czy menedżerów, które umożliwią rozwój na poziomie firmowym i prywatnym.

Czy potrzebujesz analizy potrzeb kompetencyjnych?

Jeśli zauważasz, że firma nie funkcjonuje tak, jak powinna, a osiąganie zamierzonych celów przychodzi z trudem, warto skorzystać z takiej analizy. Zawsze są obszary, które można ulepszyć, a które mają wpływ na funkcjonowanie organizacji. Nawet jeśli pozornie wydaje nam się, że takiego wpływu nie mają. Ponadto wnioski z analizy skupiają się również na kompetencjach, które są już wypracowane i na tym, w jaki sposób można efektywnie wykorzystać je w firmie, czy danym dziale firmy.

Analiza potrzeb kompetencyjnych, to możliwości i klucz do poprawienia funkcjonowania firmy, zwiększenia efektywności zespołu, a także zorientowania na obszary wymagające uzupełnienia. Dzięki analizie łatwiej również będzie Ci dopasować szkolenia dla menedżerów, czy pracowników.

W (większej) grupie zawsze lepiej

 

W (większej) grupie zawsze lepiej, dlatego właśnie do Państwa – naszych stałych Klientów – kierujemy tę specjalną, limitowaną propozycję dotyczącą wybranych projektów wirtualnych:

  • tylko do 28 lutego;
  • tylko 500 zł za szkolenie na osobęprzy zgłoszeniu co najmniej 8 osób z jednej firmy;
  • każda osoba może uczestniczyć w innym szkoleniu.

Od wielu miesięcy wszyscy przenieśliśmy się na on-line, więc nasze szkolenia „miękkie” też zyskały nowy, cyfrowy wymiar. Nasi eksperci w pełni wykorzystują nowe możliwości, narzędzia i metody, które dały nam platformy komunikacji. Pojawiły się też nowe tematy wśród sygnalizowanych przez Państwa potrzeb.

Szkolenia objęte tą promocją to przede wszystkim szkolenia kompetencyjne, podnoszące umiejętności zarządcze i wspierające postawy przywódcze:

  • Zostałeś liderem i co dalej?
    Doskonały warsztat doskonalący kompetencje przywódcze i pozwalający wypracować najskuteczniejsze nawyki liderskie.
  • Efektywne techniki pracy ze stresem
    Umiejętne zarządzanie stresem jest kluczem do stabilnej efektywności, który wyzwala energię i motywację do wykowywanych zadań.
  • E-Power Manager
    Weź udział w energetycznym spotkaniu z pozytywną psychologią kierowania zespołem w warunkach COVID. Całość składa się z dwóch, dwugodzinnych webinariów pełniących rolę mentalnej anody i katody.
  • Zostań angażującym liderem (i wciągnij ludzi na szczyt)?
    Wyjątkowy warsztat, który zainspiruje Cię i zmotywuje do wkroczenia na drogę angażującego przywództwa.

Aby zgłosić aż osiem osób na te szkolenia w wyjątkowej cenie 500 zł netto za osobę wypełnij specjalnie przygotowany >> formularz do promocji zimowej

Na każdym szkoleniu liczba miejsc jest ograniczona do 20, dlatego prosimy o szybkie decyzje!

Szkolenia dla kierowników – na co zwracać uwagę i jakie wybrać?

Co wyróżnia dobrego managera? Pewność siebie, zdolność organizacji pracy własnej i zespołowej, odpowiedzialność, umiejętność pracy pod presją czasu, komunikatywność, czy zorientowanie na cele i ich realizacja. Niezależnie od branży kierownik musi być osobą zaufaną. Potrafiącą zmotywować zespół i dającą zespołowi dobry przykład. Dlatego też, szkolenia dla kierowników mogą mieć formę uzupełniającą lub przygotowującą pretendenta do roli kierownika.

Dzisiaj przeczytasz, na jakie aspekty i szkoleń dla kierowników należy zwracać uwagę i dlaczego warto brać udział w takich szkoleniach. A jeśli to ty jesteś osobą decyzyjną, to dowiesz się, dlaczego powinieneś zadbać o wysyłanie na takie szkolenia swoich kierowników.

Szkolenia dla kierowników – jaką dają wartość?

Profesjonalizm, efektywność, obsługa klienta na najwyższym poziomie, i efektywna realizacja wyznaczonych celów. To bardzo pożądane rzeczy w każdej firmie, niezależnie od branży i ilości pracowników. Należy pamiętać, że za każdego pracownika na niższym szczeblu odpowiada kierownik. Osoba, która została powołana na to stanowisko, aby wyżej wymienione elementy połączyć w jedną całość i godnie reprezentować firmę. Zatem każde szkolenia dla kierowników wnoszą wartość, chociażby w uzupełnieniu luk kompetencyjnych.

Rozwój kompetencji pracowników jest istotnym elementem, który wpływa na zwiększanie wydajności oraz efektywności pracy, a także rozwijanie poszczególnych umiejętności zawodowych. Szkolenia menedżerskie, mogą mieć kluczowe znaczenie zarówno dla rozwoju, jak i sukcesu organizacji, ponieważ w dużej mierze zależy to od tego, jak jest prowadzony zespół, a także kto i z jakimi kompetencjami nim zarządza. Ponadto przemyślane, dobrze wybrane i fachowo przeprowadzone szkolenie może pomóc w rozwijaniu wiedzy, a także ścieżki zawodowej pracownika z niższego szczebla, jeśli ma ambicje i pragnie związać się z firmą na dłużej.

Wysoka efektywność i skuteczność szkoleń to klucz do osiągnięcia celu, jakim jest rozwój kompetencji kandydata na kierownika lub osoby, która już obejmuje to stanowisko. Przed wyborem szkolenia zawsze należy sprawdzić jego program i to, jakie kwalifikacje zostaną dzięki szkoleniu dla kierownika podniesione. Jeśli zamierzasz wysłać swoich pracowników na takie szkolenia, to bezwzględnie pamiętaj o przeprowadzaniu analizy luk kompetencyjnych, która umożliwi Ci dobranie szkolenia idealnie dopasowanego do oddelegowanej przez Ciebie osoby.

Jakie szkolenia warto wybrać?

Oczywiście takie, które odpowiadają na potrzeby danej branży, a także rozwojowi kompetencyjnemu pracownika. Warto zwracać uwagę na tematykę i zagadnienia, jakie są poruszane na szkoleniach dla kierowników. Warto również pochylić się nad typem szkoleń i zastanowić się, czy lepsze będą szkolenia stacjonarne, czy online? Poniżej mini lista zagadnień, które powinny znaleźć się na dobrych szkoleniach dla kierowników.

  • O byciu liderem – czyli sylwetka dobrego lidera.
  • Planowanie strategii, wyznaczanie celów i ich realizacja.
  • Delegowanie zadań i umiejętność ich egzekwowania.
  • Komunikacja w zespole.
  • Umiejętność efektywnego motywowania pracowników.
  • Zarządzanie zespołem i techniki zarządzania.
  • Rozwój zawodowy pracownika, zespołu i ścieżki kariery.
  • Umiejętność pracy pod presją czasu i asertywność.

Ponadto w obecnych czasach przydadzą się szkolenia dla kierowników, które pomogą zrozumieć i wdrożyć system pracy zdalnej, komunikację i zarządzanie zespołem rozproszonym. W systemie pracy zdalnej nie bez znaczenia są umiejętności zarządzania, komunikacji i egzekwowania zadań. Do tego dochodzą jeszcze nowinki technologiczne i możliwości kontrolowania pracy zdalnej zespołu i mierzenia efektywności. Nie można zapominać, że dla wielu firm system pracy zdalnej to zupełnie nowa organizacja struktury pracy w firmie i nowe wyzwania, którym muszą podołać.

Szkolenia dla działu zakupów- co powinny zawierać?

Firma, która ma zyski i jednocześnie generuje oszczędności to dobrze zarządzana firma. Za efektywność, jakość i wysokość oszczędności jest odpowiedzialny dział zakupów. Dlatego każdy, kto znajdzie lub znajduje się w zespole takiego działu, powinien pójść na szkolenia dla działu zakupów.

To właśnie na szkoleniach osoby odpowiedzialne za oszczędności w firmie i efektywne zarządzanie zdobywają wiedzę o tym, w jaki sposób negocjować z dostawcami, jak generować oszczędności i jak zarządzać firmowymi zapasami. Co powinny zawierać dobre szkolenia dla działu zakupów i jakie dają możliwości?

Na jakie szkolenia dla działu zakupów warto wysłać pracowników?

Podejście w tym temacie powinno być indywidualne i zorientowane na dotychczasowe umiejętności danej osoby. Wykorzystując analizę potrzeb kompetencyjnych, można zorientować się, jakie braki kompetencyjne ma dany pracownik i co pomoże mu pracować efektywniej. Dział zakupów to bardzo ważna jednostka w firmie i zawsze należy dbać o to, aby zespół był odpowiednio przeszkolony.

Skuteczne negocjacje biznesowe i zakupowe

Przygotowanie do negocjacji i poszerzanie umiejętności negocjacyjnych przygotowują do profesjonalnego przeprowadzania negocjacji. Szkolenia dla działu zakupów powinny skupiać w sobie zagadnienia takie jak:

  • różne style negocjacji i budowanie relacji,
  • stres w negocjacjach,
  • zachowanie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych,
  • strategie radzenia sobie z zarzutami cenowymi,
  • umiejętności perswazyjne i negocjacyjne.

Kolejne szkolenie dla działu zakupów, na które warto wysłać pracownika to szkolenie ze
strategii generowania oszczędności w zakupach biznesowych.

Strategia generowania oszczędności w zakupach biznesowych

Dział zakupów powinien zarządzać kosztami w sposób umożliwiający ich skalowanie. Co jest równoznaczne z umiejętnością zaplanowania i wdrożenia strategii.
Tematyka poruszana na szkoleniu powinna odpowiadać zagadnieniom takim jak:

  • gdzie szukać oszczędności,
  • rozliczanie oszczędności w firmie,
  • sytuacje kryzysowe i rola działu zakupów,
  • ryzyko braku dostaw i ocena kosztów.

Oczywiście każde zagadnienie porusza kilka lub kilkanaście tematów, z którymi przyjdzie się zmierzyć osobom pracującym w dziale zakupów. Trzeba również pamiętać, że nazwy szkoleń i zagadnień mogą się różnić i przyjmować różną formę. Jednak elementy wiedzy pozostają niezmienne.

Szkolenia dla działu zakupów – metody oceny dostawców

Kolejne z bardzo ważnych szkoleń dla działu zakupów. Uczestnicy dzięki szkoleniu poznają strukturalne i metodyczne narzędzia oceny dostawców, które umożliwią szybki i precyzyjny dobór partnerów handlowych. Ponadto zdobędą wiedzę z zakresu budowania przewagi i wykorzystania potencjału rozwoju zgodnie ze strategią firmy.
Trzy główne zagadnienia to podejście do oceny dostawców:

  • w ujęciu strategicznym,
  • w ujęciu taktycznym,
  • na poziomie operacyjnym.

Ocena dostawców w ujęciu strategicznym, to umiejętność planowania rozwoju bazy dostawców. W ujęciu taktycznym natomiast jest to ocena potencjału i stabilności finansowej kontrahentów, z którymi firma rozpoczyna współpracę. Z kolei ocena na poziomie operacyjnym, traktuje o kompleksowym narzędziu do oceny współpracy z dostawcą. Każdy z aspektów porusza szereg ważnych z punktu widzenia działu zakupów tematów.

Oczywiście zaprezentowane przez nas przykłady nie wyczerpują możliwości szkoleń dla działu zakupów. Wymienione szkolenia to popularna i podstawowa trójka, która powinna dotyczyć każdego pracownika działu zakupów. Wśród innych szkoleń możemy wymienić jeszcze tematyki takie jak; zarządzanie zapasami, zarządzanie projektem zakupowym, dokumenty w zakupach biznesowych, czy prawo dla działu zakupów.

Szkolenia handlowe – co mają na celu i czy warto w nie inwestować?

Szkolenia handlowe powinny przede wszystkim wzmacniać kompetencje i rozwijać umiejętności handlowca. To również dobra droga dla kandydata stawiającego pierwsze kroki w roli handlowca. Co powinny zawierać szkolenia handlowe i czy warto brać w nich udział?

Szkolenia handlowe – na czym to polega?

Szkolenia handlowe do czasu pandemii odbywały się zazwyczaj stacjonarnie, teraz odbywają się zazwyczaj w trybie on-line przy pomocy specjalnych platform. Jeśli są organizowane stacjonarnie, to z zachowaniem reżimu sanitarnego i ze zmniejszoną ilością uczestników. Zdecydowanie jednak prym wiodą szkolenia handlowe przeprowadzane przez internet. Wydawać by się mogło, że ten typ szkoleń w wersji online będzie mniej wartościowy, ze względu na brak możliwości ćwiczeń wśród słuchaczy. Oczywiście takie założenie jest błędne, bo nie możemy zapominać, że sprzedaż to nie tylko kontakt bezpośredni, ale również telefoniczny, czy za pomocą e-mail. Program szkoleń zależny jest od firmy, która je organizuje. W dużej mierze jednak zazwyczaj szkolenie trwa kilka dni i zwieńczone jest wykonywaniem różnych ćwiczeń mających na celu utrwalić zdobytą wiedzę teoretyczną.  Niektóre programy zakładają ćwiczenia po każdym bloku tematycznym. Głównym celem szkolenia jest podniesienie wyników sprzedażowych handlowców i wdrożenie w system pracy handlowca kandydatów na to stanowisko. Zwróć jednak uwagę, czy zawierają w sobie szkolenia z negocjacji w bloku edukacyjnym, czy trzeba będzie wybrać je osobno.

Warto zwrócić tutaj uwagę na fakt, że każde dobre szkolenie handlowe jest przygotowywane zgodnie z potrzebami danej firmy. Oczywiście chodzi tutaj o dedykowane szkolenia, które organizuje się na podstawie przeprowadzonej analizy luk kompetencyjnych w danej firmie Sugerujemy również skorzystanie z takiego rozwiązania, ponieważ gwarantuje to, że szkolenie będzie odpowiadało na zapotrzebowania kompetencyjne firmy w 100%. Natomiast ogólnodostępne szkolenia handlowe to świetne rozwiązanie dla początkujących handlowców i kandydatów na to stanowisko.

Szkolenia handlowe i tematyki szkoleń

Czyli jakie zagadnienia i tematy powinny być poruszane na szkoleniach handlowych? Przy czym musimy pamiętać, że każde z zagadnień i tematów może dzielić się na mniejsze podkategorie tematyczne. Jednak wymienione niżej elementy powinny figurować w każdym szkoleniu handlowym, a przynajmniej na szkoleniach podstawowych.

  1. Psychologia sprzedaży.
  2. Techniki sprzedaży.
  3. Pozyskiwanie klientów.
  4. Obsługa klienta i budowanie relacji.
  5. Negocjacje i techniki negocjacyjne.
  6. Rozwiązywanie konfliktów.
  7. Zarządzanie sobą w czasie.
  8. Zarządzanie zespołem.
  9. Marketing.

Dlaczego warto zainwestować w takie szkolenia?

Szkolenia handlowe to inwestycja. Dobra inwestycja w rozwój swoich handlowców i ich umiejętności sprzedażowe. Dobra sprzedaż, a co za tym idzie fachowiec to gwarancja osiągania wysokich wyników sprzedażowych. Możesz mieć najlepsze produkty, ale jeśli nie masz dobrego sprzedawcy, to efekty będą marne. Właśnie dlatego inwestycja w szkolenia handlowe, to inwestycja, która zwróci Ci się z nawiązką. Pamiętaj również, że raz odbyte szkolenie będzie działało tylko dla początkujących handlowców. Sprzedaż jest dziedziną, w której szkolenia powinny być cykliczne i wpisane w ścieżkę zawodową rozwoju handlowca. Szczególnie że zachowania klientów i trendy zakupowe ulegają zmianie. A komunikację z takim klientem należy dopasować do niego i nauczyć się jego przyzwyczajeń. Inaczej zamyka się sprzedaż w bezpośrednim kontakcie, kontakcie telefonicznym i podczas sprzedaży online. O tych aspektach nie można zapominać.

Szkolenia dla produkcji – jakie warto brać pod uwagę?

Każda firma dąży do optymalizacji produkcji , zmniejszania strat i doskonalenia swoich procesów. Dlatego też powstały szkolenia dla produkcji, które kierowane są bezpośrednio dla branży produkcyjnej, a ich tematyka i program nastawione są na osiągnięcie określonych celów i przełożenie zdobytej wiedzy wprost do działu zarządzania. Jakie szkolenia dla produkcji warto brać pod uwagę?

Szkolenia dla produkcji powinny Cię zainteresować jeśli…

Jeśli chcesz nauczyć się zarządzania produkcją w efektywny sposób i poprawić wyniki sprzedażowe w swoim przedsiębiorstwie. To dobra droga również wtedy, kiedy planujesz wdrożyć optymalizację procesów produkcyjnych i zastanawiasz się nad dobraniem właściwej strategii. Szkolenia dla produkcji są również dla Ciebie, jeśli chcesz nauczyć się minimalizować marnotrawstwo w firmie i dostarczać więcej wartościowych produktów, zakładając przy tym mniejsze wykorzystanie zasobów względem konkurencji.

Jakie szkolenia są warte inwestycji?

Każda inwestycja w szkolenie, to inwestycja w rozwój umiejętności i kompetencji. Czasem jednak może okazać się, że wybrałeś szkolenie, które nie będzie odpowiadać na potrzeby Twojej firmy. Dlatego przed wyborem szkoleń polecamy wykonać analizę luk kompetencyjnych, która wskaże obszary do poprawy, a także umiejętności pracowników, które wymagają rozwinięcia. Natomiast przy wyborze szkolenia dla produkcji możesz zasugerować się poniższą listą.

  • Lean Manufacturing.
  • Zarządzanie magazynem i łańcuchem dostaw.
  • Komunikacja interpersonalna dla mistrzów i brygadzistów.
  • Efektywne planowanie i zarządzanie produkcją.
  • Motywacja pracowników produkcji.
  • Sprawna komunikacja w zespole produkcyjnym.
  • Narzędzia Lean Manufacturing.
  • Zarządzania gospodarką magazynową w przedsiębiorstwie.
  • Zarządzanie pracownikami hali produkcyjnej.

Co zyskujesz biorąc udział w szkoleniach i co mogą zyskać Twoi pracownicy?

Dzięki wykorzystaniu wiedzy zdobytej na szkoleniach jesteś w stanie zauważalnie zmienić procesy w przedsiębiorstwie i wpłynąć na optymalizację procesów. Zdobędziesz również wiedzę z zakresu zarządzania pracownikami, umiejętności komunikacji, czy zarządzania magazynem i łańcuchem dostaw. To tylko kilka korzyści wymienionych na podstawie kursów. Pamiętaj, że każdy kurs ma swój program, który warto przejrzeć przed podjęciem decyzji o zakupie. Z programu kursu jesteś w stanie wywnioskować, czego się nauczysz, jakie metody znajdą zastosowanie w Twoim przedsiębiorstwie, czy dany kurs w 100% odpowiada Twoim wymaganiom, a także jakie narzędzia będą Ci potrzebne i jak należy wdrożyć dane strategie. Szukając kursu, skup się na tym, aby maksymalnie wyczerpywał temat i był prowadzony przez fachowca z danej dziedziny.

Ponadto w przedsiębiorstwach inwestujących w szkolenia dla produkcji zanotowano duży wzrost efektywności i produktywności pracowników, co przekłada się na znaczny wzrost zysków. Optymalizację procesów produkcyjnych, a także zminimalizowane występowanie ryzyka marnotrawstwa. Dlatego firmy, które borykają się z niską efektywnością, problemami marnotrawstwa, czy problemami w zarządzaniu produkcją powinny wziąć pod uwagę tego typu szkolenia. W ten sposób niewielki koszt przekłada się na długotrwałe rezultaty.

Szkolenia biura zarządu – czym są i dla kogo?

Szkolenia biura zarządu przygotowują do odpowiedzialnej funkcji. Wspierają rozwój kompetencji i umiejętności pracowników wysokiego szczebla. Istotą szkoleń biur zarządu jest implementacja wysokich standardów w zakresie obsługi biura zarządu, aranżowania działań i zarządzania biurem. Czym zajmuje się biuro zarządu? Jakie tematy znajdują się na szkoleniach i jakie korzyści wynikają z uczestniczenia w szkoleniach?

Szkolenia biura zarządu – do kogo są kierowane i czym jest biuro zarządu?

Istotną rolę w przedsiębiorstwach mających osobowość prawną pełni biuro zarządu. Warto tutaj zaznaczyć, że funkcja biura zarządu jest porównywana do działania sekretariatu, co nie do końca jest zgodne z prawdą. Obowiązki, które spoczywają na członkach biura zarządu i samej funkcji biura zarządu są zgoła szersze, wymagają większej odpowiedzialności i znajomości z zagadnień prawniczych. Co już wyżej zostało napisane, funkcja zarządu zdecydowanie różni się od podstawowego prowadzenia sekretariatu. Biuro zarządu odpowiada za szereg elementów skupiająca się na zarządzaniu i raportowanie. Jest to o tyle odpowiedzialna funkcja, że każde decyzje i działania muszą być podejmowane w zgodzie z przepisami prawa. Biuro zarządu odpowiada za koordynację i organizację spotkań zarządu, ale również za tworzenie i sporządzanie raportów i sprawozdań z działalności, protokołów z zebrań, czy różnych innych dokumentacji.

Odpowiedzialność członków zarządu

Firmy o osobowości prawnej swoje funkcjonowanie opiera na Kodeksie spółek handlowych. Wszystko jest ściśle określone przez Kodeks i na tej podstawie działają członkowie zarządu. Ponadto ich funkcje również określone są przez Kodeks spółek handlowych. Zgodnie z zapisem w Kodeksie zarząd i jego członkowie:

  1. Reprezentuje spółkę w sprawach zewnętrznych, czyli ma prawo dokonywać czynności prawnych w imieniu spółki.
  2. Odpowiada za sprawy związane ze spółką, czyli za podejmowanie działań i decyzji gospodarczych, spraw wewnętrznych i określania kierunków działania spółki.

 

Powyższe aspekty to dwa najważniejsze zadania, które spełnia funkcja zarządu spółki. Ponadto należy mieć na uwadze, że zazwyczaj to prezes firmy podejmuje zawsze decyzję ostateczną, a każde decyzje oparte są na głosowaniu całego zarządu. Sprawowanie funkcji członka zarządu jak widać, jest bardzo odpowiedzialnym stanowiskiem i należy mieć odpowiednie kwalifikacje do jego objęcia. Znajomość regulacji prawnych i aktualnych zmian KSH, połączone z umiejętnością aranżowania działań Biura Zarządu i Rady Nadzorczej stanowi gwarancję sprawnego procesu zarządzania spółką, jak i zabezpiecza jej interesy. Ponadto szkolenia biura zarządu powinny być wpisane w ścieżkę rozwoju każdej osoby obejmującej to stanowisko lub osoby, która została wytyczona do objęcia takiej funkcji.

Szkolenia biura zarządu są kluczowe do pełnienia funkcji w zarządzie, ponieważ…

Kandydat na członka zarządu jak i zarówno persona sprawująca już tę funkcję, dzięki szkoleniu zyskuje szereg możliwości jak i rozwój swoich umiejętności, a także podwyższenie swoich kwalifikacji. Między innymi poznaje kluczowe dla pracy biura zarządu ustawy i zagadnienia z KSH i KC. Ma rozeznanie w możliwych sankcjach, kiedy okaże się, że spółka nie funkcjonuje zgodnie z przepisami prawa, a także w momencie kiedy zostaje niedopełniony obowiązek archiwizacji dokumentów firmowych. Ponadto szkolenie przygotowuje do funkcjonowania i organizowania posiedzeń zarządu, a także protokołów w formie elektronicznej. Kandydat zdobywa również niezbędną wiedzę z zakresu protokołowania, formalnych wymogów dotyczących protokołowania, a także metody zapobiegania konfliktom interesów. Kolejne aspekty, które są poruszane na szkoleniu biura zarządów to elementy organizacyjne wpływające na funkcjonowanie biura zarządu, czyli ważność mandatów członkowskich, czas pełnienia funkcji, kadencja zarządu, czy elementy zarządzania kompetencjami organów.

Przy planowaniu szkoleń biura zarządu należy wziąć pod uwagę również dostępne wydarzenia stacjonarne, online i hybrydowe.  Jednym z ważnych spotkań dla biura zarządu jest konferencja KSH, na którą serdecznie zapraszamy.

Budowanie świadomości marki – jak zjednać sobie klientów?

Budowanie wizerunku marki jest złożonym i długotrwałym procesem. Jeśli myślisz, że po miesiącu od wprowadzenia na rynek, każdy będzie znał Twoją markę i ufaj jej na tyle, aby kupować produkty lub korzystać z usług, to niestety tak nie będzie. Budowanie świadomości marki wśród klientów należy rozpocząć od dobrej strategii pozycjonowania marki (nie chodzi tutaj o SEO). Dzisiaj poznasz kluczowe elementy, które umożliwią Ci budowanie wizerunku Twojej marki wśród odbiorców. Jeśli jesteś ciekaw, jak wygląda świadoma strategia, to zapraszamy Cię do lektury.

Definicja marki i plan prac, czyli strategia budowania świadomości marki

Najważniejszy element to unikalność wizerunku. Nie kopiuj tego, co już ktoś wykreował, a stwórz własny. Oczywiście inspirowanie się działaniami, które przynoszą rezultaty jest dobre i pomoce. Jednak ma być to tylko inspiracja, a nie gotowa recepta na Twój sukces.
Szczególnie jeśli Twoją inspiracją będzie znana marka. Klienci bardzo szybko zauważą podobieństwa, niestety ze szkodą dla Ciebie. Wywołasz w nich w ten sposób negatywne emocje, które nie będą sprzyjać budowaniu świadomości marki w pozytywnym świetle.

Kolejną ważną rzeczą jest znajomość potencjalnych klientów, ich oczekiwań i tego, jak dokonują zakupów. Te rzeczy umożliwią Ci wyeksponowanie korzyści, jakie klient otrzyma po zakupie Twoich produktów lub usług. Czyli dla Ciebie kolejny element budowania strategii to korzyść. Musisz klientowi ukazać korzyści i wartości dodane. Korzyści to również wiarygodność, która musi się pojawić, jeśli chcesz być odbierany pozytywnie.

Następny krok, który jest Twoim narzędziem w budowaniu świadomości marki to działania marketingowe. Tutaj polecamy Ci testować różne rozwiązania i wybrać, to które uzyskuje najlepsze efekty.

Wyróżnij się wśród konkurencji to najlepsza strategia

Znalezienie własnego wyróżnika na tle konkurencji nie będzie dla Ciebie łatwe, jednak ze stuprocentową pewnością możemy stwierdzić, że jest osiągalne. Ponadto nie sam wyróżnik, ale złożoność danych elementów wpływa na odbiór marki przez klienta i to, czy zostanie ona zapamiętana.

Jakie elementy mają wpływ na odbiór marki w oczach klientów?

Elementy, które są oczywiste mogą być najczęściej pomijane lub traktowane po macoszemu. Dlatego warto o nich wspomnieć, bo właśnie u Ciebie problemem w budowaniu świadomości marki lub jej wyróżnikiem, może być któryś z poniższych elementów.

Pierwsza grupa to nazwa i logo.

Nazwa marki powinna być dobrze przemyślana, a najlepiej gdyby była niespotykana. Zwróć również uwagę na to, że jeśli w późniejszym czasie zmienisz nazwę to proces budowania świadomości marki rozpoczniesz od nowa. Dzieję się tak, dlatego że w umyśle klienta to jak powstanie zupełnie nowej firmy. Natomiast jeśli chodzi o logo, to powinno być czytelne i proste. Jednak coraz bardziej odchodzi się od tej reguły dodają różne elementy. Czy jest to potrzebne, czy nie. Nie będziemy oceniać. Wierzymy, że każde takie działanie ma swoją zaplanowaną strategię. Ważne jest również to, aby wzbudzało pozytywne emocje u odbiorcy.

Druga grupa to identyfikacja wizualna i miejsce na rynku.

Identyfikacja to nic innego, jak pokazanie klientowi marki takiej, jaką powinien widzieć. Do tego również układa się strategię. Z kolei miejsce na rynku to ten element, o którym wspominaliśmy na początku. Inspiracja inną marką, a nie kopiowanie jej strategii.

Ostatnia ważna grupa w budowaniu świadomości marki to cechy produktu i cena. Również o tym pisaliśmy wyżej. Dla klienta jest ważne to, co on zyska, jakie będzie miał korzyści wynikające z Twojego produktu. W odniesieniu do ceny to musisz zwrócić uwagę na jej dopasowanie do grupy docelowej klientów i obecności na rynku.

Jak widzisz budowanie świadomości marki, naprawdę jest złożonym procesem, który musi mieć dobrą strategię. Z kolei strategia musi być oparta o wiedzę i znajomość zachowań konsumenckich.