Tag: negocjacje

Kluczowe zasady perswazji – sprawdź, czy je stosujesz

Posted on by Tomek Kryk

Stosowanie elementów perswazji w sprzedaży umożliwia pokonywanie obiekcji klienta, a także przyczynia się do sukcesu sprzedażowego. Dzisiaj przedstawiamy sześć kluczowych elementów perswazji, bez których nie ma możliwości przeprowadzenia prawidłowej sprzedaży perswazyjnej.

Czym jest perswazja?

Perswazja to wywieranie wpływu na ludzi, w sposób dla nich nieodczuwalny. Celem oczywiście jest dostosowanie słuchacza, czy klienta do naszych potrzeb. Założeniem jest nakłonienie drugiej osoby do wykonania pożądanej przez nas czynności. Stosowanie perswazji zawsze powinno stosowane zgodnie z gruntem etycznym. Wiemy jednak, że nie zawsze perswazja stosowana jest w dobrym celu. Zdarzają się sytuacje, kiedy jej stosowanie nie przynosi zamierzonych efektów, albo – co gorsza – efekty te są niezgodne z prawem. Wierzymy jednak, że na gruncie biznesowym nie ma takich sytuacji.

Kluczowe elementy perswazji, które pomogą Ci w sprzedaży

Sześć elementów, które sprawią, że Twoja sprzedaż zmieni się na zawsze, jeśli tylko dobrze je zastosujesz.

  1. Zasada wzajemności
  2. Zobowiązanie i konsekwencja
  3. Dowód społeczny
  4. Sympatia
  5. Autorytet
  6. Niedobór

Zasada wzajemności

Zasada wzajemności stosowna jest w sprzedaży, ale również w na samym początku drogi sprzedażowej klienta – jeśli mówimy o Internecie, to są to wszelkiego rodzaju tak zwane lead magnety. W zamian za darmowy produkt, webinar, e-book – klient podaje swoje dane. Z reguły jest to imię, adres e-mail i czasem numer telefonu.

Jednak takie samo zastosowanie tej zasady ma doniesienie w sprzedaży bezpośredniej, gdzie na przykład możemy obiecywać klientowi wydłużoną gwarancję, zniżkę na następne produkty, czy darmowy test produktu w określonym czasie. Najlepiej jednak sprawdza się darmowy produkt, który klient będzie mógł zatrzymać na zawsze. Przykładowo, jeśli chcemy sprzedać pióro wieczne zdobione złotem i wykończone diamentami, to prezentem może być dożywotnia usługa czyszczenia go i konserwacji lub zapas atramentu na określoną ilość czasu.

Stosowanie tej zasady perswazji jest proste. Oddziałuje ona na odczucie zobowiązania osoby obdarowanej względem obdarowującego.

Zobowiązanie i konsekwencja

Kluczowa technika, jeśli zależy nam na konwersji. Jak to wygląda w praktyce? Jest to związane z poczuciem i potrzebą ludzkiej konsekwencji. Małe wstępne zobowiązania, definiują te większe. Ważne jest, aby te większe były powiązane z pierwszym małym zobowiązaniem.

Jak to przełożyć na sprzedaż? Trzeba z klientem tak poprowadzić rozmowę, aby pierwsza padła odpowiedź twierdząca, do której przypiszemy odzwierciedlenie problemu klienta, a następnie zaproponujemy mu optymalne rozwiązanie. Dzięki temu klient jest bardziej skłonny do dokonania zakupu poprzez mniejsze zobowiązanie, które zostało potwierdzone twierdzącą odpowiedzią.

W Internecie to zadanie jest nieco trudniejszej, jednak wykonalne. Wystarczy klienta prowadzić krok po kroku przez proces zakupowy – tu niezbędna jest znajomość zachowania konsumentów względem określonego produktu.

Dowód społeczny

Najpotężniejsze narzędzie perswazji w Twoich rękach, o którym uczą na szkoleniach sprzedażowych i szkoleniach marketingowych. Przydatne szczególnie w sprzedaży internetowej. Dowód społeczny podnosi szanse na sprzedaż. Klienci utożsamiają się z ofertą poprzez pryzmat innych klientów np. tyle osób skorzystało już z oferty x. Musi być skuteczna, też spróbuję. Liczby są magiczne, pamiętaj o tym. Zwiększają również twoją wiarygodność.

Sympatia i autentyczność

Jeśli wzbudzi sympatię w kliencie, masz bardzo duże prawdopodobieństwo, że właśnie dokonałeś sprzedaży. Bycie autentycznym to klucz do zaskarbienia zaufania klienta. Ludzie lubią autentyczność i szczerość, która jest powiązana z sympatią. Chętniej kupują od miłych i uśmiechniętych osób, a także polegają na ich rekomendacjach.

Jak przenieść to do Internetu? Tutaj należy skorzystać z dobrodziejstw marketingu, copywriterów i przygotować personę, a także ścieżkę zakupową dla “idealnego| klienta, która będzie miała odzwierciedlenie w rzeczywistości.

Autorytet

Ludzie chętniej słuchają osób, które wzbudzają społeczny szacunek. Takich, które imponują osiągnięciami, czy sukcesem. Reguła autorytetu to bardzo dobry punkt perswazji do budowania swojego wizerunku, jako eksperta. Jeśli chcesz, żeby ludzie Cię słuchali i kupowali od Ciebie, pokaż im, że jesteś tego wart. Pokaż osiągnięcia firmy, czy zaprezentuj doświadczenie specjalistów, z którymi pracujesz.

Autorytet w tradycyjnej sprzedaży można przyodziać, przytaczając klientowi historię zakupu danej rzeczy przez kogoś cieszącego się szacunkiem w społeczeństwie. Czy przedstawić własną historię, z którą klient będzie mógł się utożsamić.

Niedobór

Zasada ta opiera się na ograniczeniu i wyjątkowości danej oferty. Im coś jest mniej dostępne, tym chętniej po to sięgamy. Przykładowo; jedyna taka okazja, limitowana seria x w cenie 30 zł. Limit 50 sztuk. Spiesz się, zanim inni wykupią.

Jeśli jeszcze nie miałeś do czynienia z perswazją, to mamy nadzieję, że przybliżyliśmy Ci jej kluczowe elementy. Narzekasz na sprzedaż w swojej firmie? Zapraszamy na szkolenia sprzedażowe, które pomogą Ci rozwiązać problem sprzedaży, a Twoje zyski pójdą w górę.

5 książek o sprzedaży, które musisz przeczytać w 2019!

Posted on by Jarosław Petz

Wiedza, zaraz po doświadczeniu jest czymś, co jest pożądane przez wszystkich sprzedawców. Jeżeli jest inaczej to albo dany handlowiec osiągnął wszystko, co mógł osiągnąć, albo jeszcze nie jest świadomy tego, jak ogromny wpływ ma wiedza na jego działania.

Możliwości poszerzenia swoich kompetencji jest niezliczenie wiele, poczynając od publikacji, przez książki, a kończąc na szkoleniach. W niniejszym artykule skupimy się na jednej z nich, a mianowicie przedstawimy Państwu książki o sprzedaży, obfitujące w niezwykle przydatne porady oraz informacje, które powinien znać każdy handlowiec.

Książki o sprzedaży – 5 wspaniałych

Pomimo tego, że obecnie większość sprzedaży odbywa się za pośrednictwem internetu, znaczna część zasad dotyczących klasycznej sprzedaży, wciąż jest aktualna. Z racji, iż książki o technikach sprzedaży są pomocne początkującym, jak i zaawansowanym handlowcom, postanowiliśmy wybrać pięć z nich, które sprawdzą się idealnie w obu tych grupach. Oto one:

  • „Psychologia sprzedaży” B. Tracy – ta pozycja nie bez powodu otrzymała pierwsze miejsce. Warto po nią sięgnąć na samym początku przygody ze sprzedażą, ponieważ zawarte w niej wskazówki przydadzą się każdemu w tej branży. Sam Brian, autor książki, osiągnął status jednego z najlepszych handlowców na świecie, mimo rozpoczęcia działania bez jakiejkolwiek wiedzy.
  • „Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży” T. Hopkins – niezwykle merytoryczna książka, z którą warto się zapoznać zaraz po powyższej pozycji. Zawarte w niej rzetelne porady, powiązane z dziedziną psychologii, z pewnością wesprą działania niejednego handlowca.
  • „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” B. Cialdini – książka ta jest zachwalana na całym świecie, a skupia się na wykorzystywaniu perswazji w sprzedaży. Poparte badaniami metody, które zostały w niej zawarte, pomimo upływu lat wciąż są aktualne i niewiarygodnie skuteczne.
  • „Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży” J. Gitomer. Gitomer, jako doświadczony handlowiec, przedstawia w swojej książce metody, których należy się trzymać, aby wywrzeć jak najlepsze wrażenie na kliencie i tym samym zdobyć jego lojalność. Ta pozycja idealnie opisuje kulturę zawodu handlowca, jak również podaje idealne przykłady etyki tej pracy.
  • „Tajniki konwersji. Jak zmienić potencjalnego klienta w zadowolonego nabywcę” C. Smith – książka napisana przez Chrisa jest wisienką na torcie. To jedna z najbardziej merytorycznych pozycji, przepełnionych ogromną dawką wiedzy na temat sprzedaży w internecie. SEO, blogi, social media – o tym wszystkim przeczytają Państwo w „Tajnikach Konwersji”.

Powyższe książki o technikach sprzedaży są w stanie pomóc w zapoznaniu się z branżą początkującym handlowcom, jak i potrafią podsunąć nowe pomysły osobom trudniącym się sprzedażą od dłuższego czasu.

Dlaczego warto zdecydować się na dobre książki o sprzedaży?

Przede wszystkim książki o technikach sprzedaży można otrzymać w wielu formatach. Czy to w formie klasycznej, czy w formie e-booka lub audioobka – każdy znajdzie rozwiązanie dla siebie.

Drugim argumentem, dla którego warto sięgnąć po dobre książki o sprzedaży, jest cena. Zazwyczaj są to bardzo niewielkie kwoty, których Państwo nie odczują, a wiedza, którą Państwo nabędą, można by było wyceniać na o wiele więcej.

Jeszcze jednym, ważnym aspektem, dla którego warto zdecydować się na książkę o sprzedaży, jest fakt, że mogą Państwo do niej wrócić w każdej chwili. To znacząco ułatwia działania.

Jak dobrze stosować perswazję?

Posted on by Tomek Kryk

Zastanawiasz się jak dobrze stosować perswazję? Jakie warunki muszą zostać spełnione, aby można było mówić o perswazji? A w końcu jak ty powinieneś się zachowywać, aby osiągnąć zamierzone cele? Dzisiaj podpowiemy Ci na czym polega sztuka perswazji i jak dobrze ją stosować.

Nie myl perswazji z manipulacją!

Niestety bardzo często perswazja mylona jest z manipulacją. W tym miejscu jednak musimy zaznaczyć, że rzeczywiście istnieje bardzo cienka granica, którą łatwo przekroczyć będąc niedoświadczonym lub stosując metody perswazyjne nie do końca zgodnie z ich przeznaczeniem z pełną premedytacją.

Czym tak naprawdę jest perswazja? Jest to technika stosowana w sprzedaży i innych dziedzinach życia, której celem jest skłonienie odbiorcy do wykonywania czynności w konkretnym celu. Celu, na którym nam zależy. W sprzedaży na przykład jest to skłonienie klienta do dokonania zakupu.

Jak stosować perswazję?

Sztuka perswazji zawsze polega na umiejętności uświadomienia innym, że to, co oferujemy jest jedynym rozwiązaniem ich problemu. Najlepszy produkt na rynku, czy usługa, której z pozoru nie znajdą u konkurencji.

Oczywiście perswazja to nie tylko mówienie tego, co klient chce usłyszeć, ale również i przede wszystkim nasza mowa ciała, wygląd, ton naszego głosu i kultura osobista. Tylko w ten sposób jesteśmy w stanie uzyskać pożądane efekty.

Co robić, aby perswazja działała?

Jeśli chcesz umiejętnie wprowadzać techniki perswazyjne do swojej sprzedaży, to musisz zwrócić uwagę przede wszystkim na to, jak jesteś odbierany przez innych. W szczególności twoje zachowanie, gestykulacja i wypowiedzi. W sprzedaży internetowej natomiast musisz wykreować pozytywną wizję swojej marki i to, jak odbierają ją klienci obecni w Internecie.

W sprzedaży bezpośredniej liczy się natomiast pierwsze wrażenie. Niestety tak jesteśmy skonstruowani, że pierwsze wrażenie może warunkować decyzje, jakie podejmą nasi potencjalni klienci.

Kolejny aspekt, który mówi o tym jak stosować perswazję to poznanie swojego klienta. Ma on odzwierciedlenie zarówno w sprzedaży bezpośredniej, jak i sprzedaży internetowej. W Internecie bazuje się na personie, analityce i znajomości ścieżki zakupowej klienta, a także konkretnych problemach, które nakłaniają go do szukania optymalnego rozwiązania w postaci produktu lub usługi. Natomiast sprzedaży bezpośredniej powinniśmy przeanalizować zachowanie rozmówcy i dopasować się do jego stylu. Dzięki temu wytworzymy więź, która będzie sprzyjała budowaniu zaufania.

Musisz również zwracać uwagę na to, w jaki sposób i jakie słowa wypowiadasz. Powinieneś ze swojego słownika wyrzucić zwroty negujące. Czyli wszystkie te, które mogą w kliencie wzbudzać niepewność.

Działanie perswazji

Perswazja sama w sobie nie zwiększy twoich zysków. Jest jedynie narzędziem w twoich rękach, które musisz umieć umiejętnie wykorzystać. Najważniejszy aspekt na koniec, to to żebyś miał na względzie, że jeśli w swojej perswazji pójdziesz zbyt daleko, to szybko może zatrzeć się granica, po której staniesz się manipulatorem.