Jak nie bać się negocjacji?

Po czym poznasz dobrego sprzedawcę? Po pewności siebie, po byciu sympatycznym, ale przede wszystkim po tym, że zadaje dużo pytań i nie boi się rozmawiać. W myśl starego przysłowia; kto pyta, nie błądzi. Recepta wydaje się być prosta, jednak wciąż wielu ludzi zwyczajnie boi się zadawać pytania i tym samym boi się negocjacji. Jak zatem przeprowadzić dobrą negocjacje, jeśli boimy się i nie czujemy się pewnie siebie? Jest tylko jeden sposób, należy pokonać lęk. Jak nie bać się negocjacji i skąd w ogóle pojawia się w nas lęk?

Jak nie bać się negocjacji? Zdefiniuj źródło lęku!

Każdy z nas jest inny, ma różne doświadczenia życiowe i zawodowe. Z punktu widzenia psychologii większość lęków, które nie są spowodowane traumami, to następstwa sytuacji i przyczyn, których należy szukać w naszym dzieciństwie. Lęk, który dotyczy nas w dorosłości, może wynikać z lęku przed odrzuceniem. Jest to następstwo wynikające z doświadczeń dzieciństwa, w którym dochodziło do częstej krytyki, porównywania z innymi, czy nieświadomym bądź świadomym brakiem okazywania miłości. Efektem tego jest brak wiary w siebie, a nawet poczucie niskiej wartości. Jak to wszystko ma się do tematu negocjacji?

Brak odpowiedniego podejścia do pracy, czy wręcz akceptacja każdych zaproponowanych warunków współpracy. Akceptacja z reguły bez negocjacji wynika z obawy odmowy drugiej strony. Osoby, które boją się negocjacji i źle znoszą wszelkie odmowy, to z reguły traktują je bardzo osobiście. Jedynym sposobem, aby przestać się bać jest nauka radzenia sobie z lękiem i systematyczna zmiana postępowania. W psychologii nazwalibyśmy to przepracowaniem problemu.

Pokonaj wroga, czyli walcz z obawami

Czy zdarzyło ci się kiedyś, że twoja oferta została odrzucona? Czy spędziłeś dużo czasu nad przygotowaniem projektu, który ostatecznie został odrzucony? Ile razy podczas sprzedaży telefonicznej klient trzasnął słuchawką? Ile sprzedaży nie udało ci się zamknąć? To tylko kilka przykładów, bo sytuacje są różne oraz różne są typy negocjacji. Jednak, czy miałeś moment, że po kolejnej odmowie pomyślałeś sobie, że się po prostu do tego nie nadajesz? Jest jedna złota rada i zasada, którą kierują się doświadczeni handlowcy. Jest ona bardzo prosta. Musisz nauczyć się, że odmowy nie są kierowane bezpośrednio i personalnie do ciebie. Odmowa to sposób wyrażania opinii o przedstawionej ofercie lub produkcie, a nie ocena Ciebie jako handlowca. Jeśli przyswoisz sobie tę zasadę, to negocjacje staną się łatwiejsze.

Drugą radą, którą możemy się podzielić to umiejętność kontroli swoich emocji. Im bardziej poddajemy się emocjom, tym maleje nasza zdolność do podejmowania dobrej decyzji i jasnego myślenia. Musisz pamiętać, że emocje odgrywają ważną rolę w negocjacjach i tylko od Ciebie zależy, czy wykorzystasz je na swoją korzyść, czy wręcz przeciwnie. Będą stanowiły źródło niepowodzenia w twoich negocjacjach.

Pamiętaj, im częściej będziesz gotów na przyjęcie odmowy, tym łatwiej będzie ci w przyszłości negocjować. Negocjacje to nie walka na przysłowiową śmierć i życie, to sposób na otrzymanie tego, czego Ty sam oczekujesz. Nie ma tutaj różnicy, czy działania podejmujesz dla siebie, firmy, czy klienta. Prowadząc negocjacje dążysz do tego, aby otrzymać to, co chcesz. Dlatego nie ma łatwiejszej drogi do pokonania lęku przed negocjacjami niż nieustanne podejmowanie prób. Jeśli nie jesteś w stanie samemu wypracować sobie bariery i odporności na odmowę, to nic nie stoi na przeszkodzie, aby poprosić o pomoc swojego przełożonego, bardziej doświadczonego kolegę, czy nawet skorzystać z pomocy psychologa lub coacha biznesowego. Możesz również wybrać się na szkolenia z negocjacji, które pomogą Ci przejść proces zmiany nawyków poprzez ćwiczenia.

Negocjacje – perswazja i manipulacja pomocne w osiągnięciu celów?

Negocjacje służą temu, aby wynegocjować jak najlepsze warunki umowy, ceny, czy usługi. Negocjacje biznesowe możemy spotkać w każdej branży, jednak ich skuteczność zależy już od umiejętności negocjatora. Co w rzeczywistości nie jest takie oczywiste, bo niewiele osób potrafi przeprowadzać skuteczne negocjacje. Sztuka przekonywania do swoich racji wymaga praktyki, ale również umiejętnego posługiwania się perswazją, rzadziej manipulacją. Czym zatem są i jak wyglądają negocjacje z perswazją?

Perswazja i manipulacja według teorii

Na początku musisz wiedzieć, że perswazja i manipulacja to nie jest to samo, a używanie tych sformułowań jako zamienne jest błędne. Mają zdecydowanie odmienne znaczenie, choć oba z nich mogą dotyczyć negocjacji.

Perswazja polega na przekonywaniu rozmówcy do swoich racji. Żeby mówić o perswazji, oczywiście oprócz umiejętności muszą wystąpić jednocześnie dwa czynniki. Przekaz werbalny i niewerbalny. Czyli perswazja to nie tylko słowa, ale również gesty, które w połączeniu z odpowiednią artykulacją umożliwiają nam przekonanie rozmówcy do naszego sposobu myślenia, produktu, czy usługi.

Manipulacja również polega na przekonaniu rozmówcy do swojej racji. Jest to jednak nieświadome wywieranie wpływu na drugą stronę (odbiorcę). Między perswazją a manipulacją jest cienka granica i należy o tym pamiętać, ponieważ przez większość społeczeństwa manipulacja uznawana jest, jako coś negatywnego i krzywdzącego. Nic dziwnego, ponieważ nieumiejętne wykorzystywanie lub celowe wykorzystywanie manipulacji do negatywnych czynów nie jest czynem pochlebnym.

Negocjacje i perswazja

Wbrew wielu nieprawdziwym stwierdzeniom, perswazja nie oznacza naciskania na naszego rozmówcę, czy pospieszania go. To działa zupełnie odwrotnie, ponieważ negocjacje z wykorzystaniem perswazji są skutecznie zawsze wtedy, kiedy jesteśmy spokojni i opanowani. Na skuteczne działania składają się nie tylko techniki perswazyjne, ale również odpowiedni ton głosu, czy miejsce negocjacji. Dlatego również ważne jest Twoje nastawienie do negocjacji i umiejętność kontrolowania własnych emocji. Ponadto
negocjacje zawsze powinny być rozmową dwóch osób, które są zaangażowane jednakowo. Nie jest to możliwe bez dawania drugiej osobie możliwości do wypowiedzenia się oraz bez dokładnego słuchania rozmówcy.

Negocjacje i manipulacja

Manipulacja może, ale nie musi występować razem z perswazją. Możesz spotkać się również określeniem manipulacji, jako drugiego kroku perswazji. Działania manipulacyjne postrzegane są jako mniej etyczne niż wykorzystywanie perswazji w negocjacjach, jednak wynika to w większości z uprzedzeń osób, które mogły paść ofiarą lub czytały o manipulacji wykorzystywanej w celach osiągnięcia pożytku tylko i wyłącznie dla manipulatora z jednoczesną szkodą dla drugiej strony. Manipulacje można jednak przeprowadzać w taki sposób, aby szkody nie było lub była nieodczuwalna dla osoby, z którą prowadzimy negocjacje. Ponadto manipulacja ma większe szanse powodzenia, jeśli odbiorca komunikatu będzie utrzymywał dobrą relację z rozmówcą lub będzie darzył go, choć odrobiną zaufania. Podczas stosowania manipulacji używa się różnych technik manipulacyjnych i zwrotów, które potęgują nieświadome wywieranie wpływu na ludzi.
Czasem pomocne w manipulacji mogą być dźwięki, postawa rozmówcy, czy pomieszczenie, w którym odbywa się dyskusja.

Perswazja i manipulacja, czy to dobry pomysł, aby osiągnąć cel?

Oczywiście, że obie metody mogą być pomocne i stanowią dobry pomysł do wspomagania naszych działań. Warunek jest taki, że należy wykorzystywać je umiejętnie i opanować, chociażby podstawowe zagadnienia związane z perswazją i manipulacją. A przede wszystkim skupić się na praktyce i ćwiczeniu różnych metod perswazji, czy technik wywierania wpływu.

Jak negocjować ceny? – poznaj taktyki negocjacji

Zanim zaczniesz negocjować cenę, to musisz zastanowić się jaki typ negocjacji będziesz przeprowadzać. Czy będą to negocjacje krótkoterminowe jednorazowe, czy cel nastawiony na współpracę długofalową. W negocjacji cen możesz stosować taktyki z obu typów negocjacji. Jednak powinieneś być ostrożny, aby nie zniweczyć własnego planu negocjacji. Zatem jak negocjować ceny, aby otrzymać najkorzystniejsze warunki zarówno zakupu jak i sprzedaży?

Taktyki, które pomogą wynegocjować Ci lepszą cenę

Wybierając taktyki negocjacji, musisz wziąć pod uwagę przede wszystkim; ofertę, czy jest to produkt, czy usługa. Miejsce negocjacji, a także cel negocjacji. Oczywiście celem samym w sobie jest negocjacja najkorzystniejszej opcji dla ciebie. Pamiętaj jednak, że jeśli negocjacje nastawione są na współpracę długoterminową, to musisz mieć również na względzie poprawne budowanie relacji biznesowych.

Korzystna cena? Zagraj liczbami

Taktyka udawanego rozczarowania

Prosta do zastosowania i naprawdę bywa skuteczna. Oczywiście musi być dopasowana do profilu biznesowego. Taktyka udawanego rozczarowania polega, jak sama nazwa wskazuje na udawaniu rozczarowania zaproponowaną ceną przez drugą stronę. Stosuje się ją niezależnie od wysokości ceny. Dzięki tej taktyce możesz uzyskać wyższą cenę sprzedaży lub niższą cenę zakupu.

Taktyka zaniżania cen

Potocznie możemy to nazwać umiejętnością targowania się. W metodzie zaniżania cen z reguły oddziaływają dwa czynniki; płatność natychmiastowa i obniżenie ceny do najmniejszego możliwego pułapu. To tak trochę, jak z zakupem używanego samochodu. Przykładowo samochód wystawiony jest za kwotę 1500 zł. Jako sprzedawca zapewne ustaliłeś sobie najniższy możliwy próg kwoty, za którą sprzedaż samochód, a w ogłoszeniu podana cena jest zawyżona. Dzięki temu, jeśli zainteresowany maksymalnie zaniżył cenę i zaoferuje kwotę 1000 zł, Ty możesz zaoferować 1200 zł. Oczywiście liczby są przypadkowe i chcieliśmy zobrazować Ci, jak działa zasada zaniżania cen. Jeśli jesteś kupującym, to zastosowanie tej metody również przynosi korzyść w postaci niższej ceny zakupu.

Czynnik natychmiastowej płatności, co prawda bardziej widoczny jest przy płatnościach gotówkowych, jednak można go również dostrzec w płatnościach mobilnych. Oczywiście mamy na myśli płatności blikiem, czy wykonanie przelewu natychmiastowego.

Taktyki negocjacji nastawione na efektywne i przemyślane działania

Taktyka zadawania pytań

Zadawanie pytań zawsze działa. Nawet wtedy, jeśli efekt uzyskujemy poprzez samo zmęczenie drugiej strony zadawanymi pytaniami. Oczywiście abstrahujemy trochę, bo nie mamy nikogo zamęczać, a rozegrać idealny „mecz”, do którego jesteśmy przygotowani. Taktykę zadawania pytań możemy połączyć również z powyższą. Czyli udawanego rozczarowania. Zawsze kiedy pada pytanie o cenę, należy możliwie domagać się jak najlepszych warunków i korzystnej ceny właśnie poprzez zadawanie pytań. Nie polega to jednak na bezsensownym rzucaniu kilku pytań na minutę, tylko na dopasowanym i przemyślanym działaniu. Możesz również w tej taktyce wykorzystać bezpośrednie zadawanie pytań. Takie pytania sprawiają, że druga strona prawie zawsze czuję się zobowiązana do udzielenia odpowiedzi zgodnie ze stanem rzeczywistym. Dzięki temu już jesteś na wygranej pozycji.

Taktyka pewności siebie

Pewność siebie to zawsze dobry argument do realizacji zamierzonego celu. Jak wykorzystać pewność siebie w negocjacji cen? Stosowanie tej taktyki negocjacji ma na celu zburzenie bariery ochronnej wytworzonej przez drugą stronę. Ważne jest, aby nie przekroczyć granicy i nie stać się aroganckim. Wtedy masz jak w banku, że negocjacje zakończą się fiaskiem. Taktyka pewności siebie powinna opierać się na byciu miłym i empatycznym. Zastosowanie tej metody sprawdza się szczególnie podczas negocjacji cen produktów fizycznych lub produktów dostępnych w formie online na przykład szkolenia i dedykowane kursy.