Po czym poznasz dobrego sprzedawcę? Po pewności siebie, po byciu sympatycznym, ale przede wszystkim po tym, że zadaje dużo pytań i nie boi się rozmawiać. W myśl starego przysłowia; kto pyta, nie błądzi. Recepta wydaje się być prosta, jednak wciąż wielu ludzi zwyczajnie boi się zadawać pytania i tym samym boi się negocjacji. Jak zatem przeprowadzić dobrą negocjacje, jeśli boimy się i nie czujemy się pewnie siebie? Jest tylko jeden sposób, należy pokonać lęk. Jak nie bać się negocjacji i skąd w ogóle pojawia się w nas lęk?
Jak nie bać się negocjacji? Zdefiniuj źródło lęku!
Każdy z nas jest inny, ma różne doświadczenia życiowe i zawodowe. Z punktu widzenia psychologii większość lęków, które nie są spowodowane traumami, to następstwa sytuacji i przyczyn, których należy szukać w naszym dzieciństwie. Lęk, który dotyczy nas w dorosłości, może wynikać z lęku przed odrzuceniem. Jest to następstwo wynikające z doświadczeń dzieciństwa, w którym dochodziło do częstej krytyki, porównywania z innymi, czy nieświadomym bądź świadomym brakiem okazywania miłości. Efektem tego jest brak wiary w siebie, a nawet poczucie niskiej wartości. Jak to wszystko ma się do tematu negocjacji?
Brak odpowiedniego podejścia do pracy, czy wręcz akceptacja każdych zaproponowanych warunków współpracy. Akceptacja z reguły bez negocjacji wynika z obawy odmowy drugiej strony. Osoby, które boją się negocjacji i źle znoszą wszelkie odmowy, to z reguły traktują je bardzo osobiście. Jedynym sposobem, aby przestać się bać jest nauka radzenia sobie z lękiem i systematyczna zmiana postępowania. W psychologii nazwalibyśmy to przepracowaniem problemu.
Pokonaj wroga, czyli walcz z obawami
Czy zdarzyło ci się kiedyś, że twoja oferta została odrzucona? Czy spędziłeś dużo czasu nad przygotowaniem projektu, który ostatecznie został odrzucony? Ile razy podczas sprzedaży telefonicznej klient trzasnął słuchawką? Ile sprzedaży nie udało ci się zamknąć? To tylko kilka przykładów, bo sytuacje są różne oraz różne są typy negocjacji. Jednak, czy miałeś moment, że po kolejnej odmowie pomyślałeś sobie, że się po prostu do tego nie nadajesz? Jest jedna złota rada i zasada, którą kierują się doświadczeni handlowcy. Jest ona bardzo prosta. Musisz nauczyć się, że odmowy nie są kierowane bezpośrednio i personalnie do ciebie. Odmowa to sposób wyrażania opinii o przedstawionej ofercie lub produkcie, a nie ocena Ciebie jako handlowca. Jeśli przyswoisz sobie tę zasadę, to negocjacje staną się łatwiejsze.
Drugą radą, którą możemy się podzielić to umiejętność kontroli swoich emocji. Im bardziej poddajemy się emocjom, tym maleje nasza zdolność do podejmowania dobrej decyzji i jasnego myślenia. Musisz pamiętać, że emocje odgrywają ważną rolę w negocjacjach i tylko od Ciebie zależy, czy wykorzystasz je na swoją korzyść, czy wręcz przeciwnie. Będą stanowiły źródło niepowodzenia w twoich negocjacjach.
Pamiętaj, im częściej będziesz gotów na przyjęcie odmowy, tym łatwiej będzie ci w przyszłości negocjować. Negocjacje to nie walka na przysłowiową śmierć i życie, to sposób na otrzymanie tego, czego Ty sam oczekujesz. Nie ma tutaj różnicy, czy działania podejmujesz dla siebie, firmy, czy klienta. Prowadząc negocjacje dążysz do tego, aby otrzymać to, co chcesz. Dlatego nie ma łatwiejszej drogi do pokonania lęku przed negocjacjami niż nieustanne podejmowanie prób. Jeśli nie jesteś w stanie samemu wypracować sobie bariery i odporności na odmowę, to nic nie stoi na przeszkodzie, aby poprosić o pomoc swojego przełożonego, bardziej doświadczonego kolegę, czy nawet skorzystać z pomocy psychologa lub coacha biznesowego. Możesz również wybrać się na szkolenia z negocjacji, które pomogą Ci przejść proces zmiany nawyków poprzez ćwiczenia.