Sprzedaż doradcza dla (i do) inżynierów
Jak pracować z fachowym klientem B2B i nie „nawijać mu makaronu na uszy”?
Pobierz Broszurę
SPRZEDAŻ, ZAKUPY, NEGOCJACJE
Branża techniczna rządzi się swoimi prawami – nie znosi bujdy i niefachowości. Za to ceni ludzi, którzy znają się na robocie. Jednak, jako że wszyscy jesteśmy „ludźmi”, którzy mają swoje emocje, w programie znajdują się zagadnienia relacji międzyludzkich, mowy ciała, typów rozmówców.
Jesteś ekspertem w swojej dziedzinie, ale Twoje umiejętności sprzedażowe wymagają doszlifowania? Poznaj metody sprzedaży doradczej i naucz się generować zyski z twoich kompetencji.
CELE SZKOLENIA
- Zwiększenie efektywności sprzedaży w relacji z Klientem w B2B
- Doskonalenie warsztatu pracy
- Wskazanie jak być skutecznym, aby dojść do sukcesu w sprzedaży eksperckiej
- Zdobycie narzędzi do efektywnej komunikacji z klientem.
- Zdobycie narzędzi do efektywnego przeprowadzenia procesu sprzedaży.
- Usystematyzowanie wiedzy o procesie i technikach sprzedaży.
- Identyfikacja mocnych i słabych stron każdego z uczestników, służąca nakreśleniu kierunków indywidualnego rozwoju zawodowego.
- Możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia.
Korzyści
Twoje korzyści
- zrozumiesz procesy decyzji zakupowych klienta B2B w branży technicznej (to nie prawda, że liczą się tylko twarde dane)
- nauczysz się odnoszenia do potrzeb Klienta, uwzględniając emocje, co daje przewagę w wielu sytuacjach kontaktu z klientem
- poznasz zasady sprzedaży w B2B
- poznasz zachowania w sytuacji sprzedaży eksperckiej pozwalające na zdobycie uznania Klienta
- dowiesz się jak stać się powiernikiem potencjalnego Klienta
- odkryjesz lewary sprzedaży B2B
Uczestnicy
Uczestnicy
- Handlowcy inżynierowie i „umysły ścisłe”, pracujący z Klientami przy specjalistycznych projektach i produktach
- Przedstawiciele handlowi i opiekunowie klienta B2B pracujący w branży technicznej
- Wszyscy, którzy pracują z klientami – fachowcami z branży technicznej
Program
DZIEŃ 1 / 17 MAJA 2021
8.30 logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień
9.00 rozpoczęcie szkolenia
Wstęp
- Cele szkolenia
- Nasze zasady
- Przedstawmy się Klientowi
FILOZOFIA DZIAŁANIA – zanim będziesz z wizytami u klientów
- Jak się motywuję, jak wyznaczam drogę do osiągnięcia celu, pokonywania przeszkód w sprzedaży klientom B2B?
- Wiara w siebie, firmę, produkty
- Czy cena jest ważniejsza?
- Bądź dumny ze swoich produktów i ich cen!
- Buduję relacje mimo wszystko! Relacje to wszystko co mam niezależnie od reszty
- Nie boję się odmów! To mnie napędza. Każda odmowa zbliża mnie do premii!
- Entuzjazm
- Kapownik – nieoceniony przyjaciel przy współpracy z wieloma klientami w biznesie – zwłaszcza w biznesie technicznym!
- CRM – co to jest? Jak bronić ceny?
- Filozofia CRM
- udział w sercu klienta – waga i znaczenie odczuć i uczuć
- udział w umyśle klienta – rola wiedzy
- udział w kieszeni – rola czynności
ROZMOWA Z KLIENTEM “TECHNICZNYM” – gdy już mówimy o cenach i przekonujemy do ich przyjęcia
- 4 główne kroki rozmowy handlowej – uczymy się w tym punkcie nie podstaw handlowania, ale tego, dlaczego taka właśnie logika postępowania w kontakcie z klientem przynosi obu stronom najwięcej korzyści
- O co pytać? Klienta “technicznego” pytaj o…
- Kontakt z klientem technicznym – słuchanie ze zrozumieniem
- Efektywne słuchanie nie jest umiejętnością wrodzoną, można i należy je ćwiczyć
- Komunikacja doradcy z klientem technicznym
- Chcesz dowiedzieć się, jakie potrzeby, cele, obawy ma klient? Słuchaj!
- Jak możesz u siebie zastosować zdobytą teraz wiedzę?
- Grupy – typy nabywców
- Jak czytać z zachowania klienta? Jak różnie reagować na dane typy klientów?
NOWY MODEL SPRZEDAŻY 40 30 20 10 – to przydatna wiedza szczególnie gdy napotykamy klientów o umysłach ścisłych!
- Nasze przykłady – ćwiczenie
- Szykuj się na 4 scenariusze, które mogą nastąpić – ABCD. Bądź elastyczny! Szykuj się na różne możliwości
- A co, jeśli będzie D? Miej plan B
- Metodyka chcę / dam
- Co możesz dać?
- Reguły wywierania wpływu w pracy z klientami
- 14 reguł
- Ćwiczenie – które wg Ciebie są najlepsze, najbardziej uniwersalne?
- Ćwiczenie – jaką regułę zastosowałeś – scenki
16.30 – Zakończenie 1. dnia szkolenia
DZIEŃ 2 / 18 maja 2021
8.30 logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień
9.00 rozpoczęcie szkolenia
ROZMOWA Z KLIENTEM
PREZENTACJA CECH ZALET I KORZYŚCI KLIENTA
- Prawda o klientach
- Czego klienci nie lubią, nienawidzą, a co lubią?
- Opracowanie 3 elementów danego produktu (oferty, usługi): cechy + zalety + korzyści dla kupującego
- Pytanie: Dlaczego język korzyści jest konieczny?
GRUPY – TYPY NABYWCÓW + TRUDNI KLIENCI
- Ćwiczenie
- Jakie typy klientów spotykamy? Wymieńmy je razem
- Jakie zachowania dla jakiego typu? Praca w podgrupach
- Przygotowanie argumentacji dla danego typu klienta
- Wspólne wnioski
- Scenki – odgrywanie ról. Rozmowa handlowa z klientem, obrona ceny, zbijanie obiekcji w rozmowie z klientem technicznym
- Czy się troszczymy o Klientów?
- Przekraczaj oczekiwania klientów
MAGICZNE ZDANIE – TEGO NIE ZNAJDZIESZ W ŻADNEJ KSIĄŻCE!
Jak uprzejmie i przyjaźnie rozmawiać o różnym postrzeganiu rzeczy, zjawisk przez klientów i sprzedających. Instrukcja postępowania budującego dobre relacje z innymi, niezależnie od stanowisk czy poglądów.
NEGOCJACJE HANDLOWE – 5 KROKÓW OBRONY CENY – TEGO TEŻ NIE ZNAJDZIESZ W ŻADNEJ KSIĄŻCE!
Czym jest cena, co zawiera cena, jak ją kalkulować?
Jak inteligentnie i bezkonfliktowo bronić ceny, współpracując z klientem.
- Scenki – odgrywanie ról. Rozmowa handlowa z klientem, obrona ceny, zbijanie obiekcji w rozmowie z klientem technicznym
- Sposoby na odzyskanie i utrzymanie klientów
Podsumowanie
- Postanowienie – nie poddam się
- Kogo polecam? Lektury warte przeczytania
- Runda podsumowująca
16.30 – Zakończenie szkolenia
Metody:
Analiza przypadków, ćwiczenia zespołowe, indywidualne, dyskusje kierowane, własne metody treningowe, wykład. Szkolenie będzie realizowane metodami warsztatowymi, angażującymi uczestników, przewidziane są m.in.:
- odgrywanie ról – scenek
- ćwiczenia w podgrupach
- ćwiczenia zespołowe wszystkich uczestników
- praca indywidualna
Szkolenie on-line
- Bez wychodzenia z domu, przy pomocy komputera lub telefonu podłączonego do sieci
- W oparciu o naszą platformę
- Nie wymaga żadnej szczególnej umiejętności posługiwania się oprogramowaniem
- Możliwość zadawania pytań ekspertowi na żywo
Sprawdź, za co uczestnicy cenią to szkolenie:
Rozwijaj kompetencje bez ryzyka!
Skorzystaj ze 100% gwarancji satysfakcji – jeżeli w ciągu 2 pierwszych godzin szkolenia uznasz, że nie spełnia ono Twoich oczekiwań, możesz po prostu oddać materiały szkoleniowe na stanowisku obsługi klienta, a otrzymasz całkowity zwrot kosztu szkolenia.
Masz pytania?
Anna Chmielewska
project manager
a.chmielewska@langas.pl
226968022
100% gwarancji zadowolenia– otrzymasz zwrot kosztu szkolenia, jeśli zrezygnujesz z udziału w ciągu pierwszych 2 godzin szkolenia!
Potrzebujesz zorganizować to szkolenie jako zamknięte? Chcesz dopasować program do potrzeb Twojej firmy?
SKONTAKTUJ SIĘPODOBNE SZKOLENIA:
Z NASZYCH SZKOLEŃ KORZYSTAJĄ LIDERZY RYNKU
Praca z klientem B2B - szkolenie z negocjacji
W branży technicznej obowiązują nieco inne prawa i zasady. Nie ma tam miejsca na nadmierne gadanie, a najbardziej cenieni są ludzie, którzy znają się na konkretnym fachu. Wszyscy jednak jako ludzie mamy swoje emocje, dlatego w każdej branży technicznej znaczenie muszą mieć także relacje międzyludzkie.
Jeśli jesteś ekspertem w swojej dziedzinie, ale uważasz, że Twoje umiejętności sprzedażowe wymagają poprawy, to koniecznie zapisz się na nasze szkolenie handlowe, na którym poznasz metody sprzedaży doradczej i nauczysz się generować zyski ze swoich kompetencji.
Kto i jak skorzysta na szkoleniu sprzedażowym online
Korzyści ze szkolenia sprzedażowego
Szkolenie sprzedażowe pomoże Ci zrozumieć procesy decyzji zakupowych podejmowanych przez klienta B2B w branży technicznej. Na szkoleniu z negocjacji nauczysz się również odnosić do potrzeb klienta, uwzględniając jego emocje. Da Ci to znaczną przewagę w wielu sytuacjach podczas kontaktu z klientem. Szkolenie sprzedażowe online to również doskonała okazja, by poznać zasady sprzedaży w B2B oraz zachowania w sytuacji sprzedaży eksperckiej, które pozwalają na zdobycie uznania Klienta. Wyjaśnimy również, jak zostać powiernikiem potencjalnego Klienta. Biorąc udział w szkoleniu sprzedażowym online możesz także, bez wychodzenia z domu, odkryć lewary sprzedaży w relacjach B2B.
Chcesz osiągnąć istotne korzyści w procesie negocjacyjnym? Dołącz do naszego szkolenia biznesowego Negocjacje z zawodowym negocjatorem i poznaj skuteczne narzędzia i metody perswazji?
Dla kogo jest szkolenie z negocjacji online?
Szkolenie sprzedażowe adresowane jest przede wszystkim do:
- Handlowców inżynierów i „umysłów ścisłych”, pracujących z Klientami przy specjalistycznych projektach i produktach,
- Przedstawicieli handlowych i opiekunów klienta B2B pracujących w branży technicznej.
Nie oznacza to jednak, że tylko osoby pełniący wyżej wymienione stanowiska mogą wziąć udział w naszym szkoleniu online. Na szkolenie z negocjacji zapraszamy wszystkich, którzy pracują z klientami, a zwłaszcza z fachowcami z branży technicznej.
Program szkolenia online
Szkolenie sprzedażowe dla inżynierów ma charakter praktyczny i opiera się na analizie przypadków, ćwiczeniach zespołowych i indywidualnych, dyskusjach kierowanych i wykładach. Szkolenie online odbędzie się w formie warsztatów, angażujących wszystkich uczestników, w ramach których przewidziane są m.in. odgrywanie scenek, ćwiczenia w podgrupach oraz całą grupą, a także praca indywidualna.
Program szkolenia z negocjacji stanowi kompleksowy zbiór zagadnień dotyczących sprzedaży doradczej dla inżynierów. W programie szkolenia sprzedażowego znalazły się m.in. następujące tematy:
- filozofia działania, przygotowanie do wizyty u klienta,
- rozmowa z klientem technicznym,
- nowy model sprzedaży 40 30 20 10,
- prezentacja cech, zalet i korzyści klienta,
- typy nabywców i trudni klienci,
- negocjacje handlowe - 5 kroków obrony ceny.
Sprawdź również pozostałe nasze szkolenia i konferencje!
Szkolenia i konferencje - Langas Group