Sprzedaż doradcza dla (i do) inżynierów

Twoje korzyści

• zrozumiesz procesy decyzji zakupowych klienta B2B w branży technicznej (to nie prawda, że liczą się tylko twarde dane)
• nauczysz się odnoszenia do potrzeb Klienta, uwzględniając emocje, co daje przewagę w wielu sytuacjach kontaktu z klientem
• poznasz zasady sprzedaży w B2B
• poznasz zachowania w sytuacji sprzedaży eksperckiej pozwalające na zdobycie uznania Klienta
• dowiesz się jak stać się powiernikiem potencjalnego Klienta
• odkryjesz lewary sprzedaży B2B

Uczestnicy

• Handlowcy inżynierowie i „umysły ścisłe”, pracujący z Klientami przy specjalistycznych projektach i produktach
• Przedstawiciele handlowi i opiekunowie klienta B2B pracujący w branży technicznej
• Wszyscy, którzy pracują z klientami – fachowcami z branży technicznej

8.30        logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień
9.00         rozpoczęcie szkolenia

Wstęp

• Cele szkolenia
• Nasze zasady
• Przedstawmy się Klientowi

FILOZOFIA DZIAŁANIA – zanim będziesz z wizytami u klientów

• Jak się motywuję, jak wyznaczam drogę do osiągnięcia celu, pokonywania przeszkód w sprzedaży klientom B2B?
• Wiara w siebie, firmę, produkty
• Czy cena jest ważniejsza?
• Bądź dumny ze swoich produktów i ich cen!
• Buduję relacje mimo wszystko! Relacje to wszystko co mam niezależnie od reszty
• Nie boję się odmów! To mnie napędza. Każda odmowa zbliża mnie do premii!
• Entuzjazm
• Kapownik – nieoceniony przyjaciel przy współpracy z wieloma klientami w biznesie – zwłaszcza w biznesie technicznym!
• CRM  – co to jest? Jak bronić ceny?
  • Filozofia CRM
  • udział w sercu klienta – waga i znaczenie odczuć i uczuć
  • udział w umyśle klienta – rola wiedzy
  • udział w kieszeni – rola czynności

ROZMOWA Z KLIENTEM „TECHNICZNYM” – gdy już mówimy o cenach i przekonujemy do ich przyjęcia

• 4 główne kroki rozmowy handlowej – uczymy się w tym punkcie nie podstaw handlowania, ale tego, dlaczego taka właśnie logika postępowania w kontakcie z klientem przynosi obu stronom najwięcej korzyści
• O co pytać? Klienta „technicznego” pytaj o…
• Kontakt z klientem technicznym – słuchanie ze zrozumieniem
• Efektywne słuchanie nie jest umiejętnością wrodzoną, można i należy je ćwiczyć
• Komunikacja doradcy z klientem technicznym
• Chcesz dowiedzieć się, jakie potrzeby, cele, obawy ma klient? Słuchaj!
• Jak możesz u siebie zastosować zdobytą teraz wiedzę?
• Grupy – typy nabywców
• Jak czytać z zachowania klienta? Jak różnie reagować na dane typy klientów?

 NOWY MODEL SPRZEDAŻY 40 30 20 10 – to przydatna wiedza szczególnie gdy napotykamy klientów o umysłach ścisłych!

•  Nasze przykłady – ćwiczenie
• Szykuj się na 4 scenariusze, które mogą nastąpić – ABCD. Bądź elastyczny! Szykuj się na różne możliwości
• A co, jeśli będzie D? Miej plan B
• Metodyka chcę / dam
• Co możesz dać?
• Reguły wywierania wpływu w pracy z klientami
  • 14 reguł
  • Ćwiczenie – które wg Ciebie są najlepsze, najbardziej uniwersalne?
  • Ćwiczenie – jaką regułę zastosowałeś – scenki

  16.30 – Zakończenie 1. dnia szkolenia

8.30         logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień
9.00         rozpoczęcie szkolenia

ROZMOWA Z KLIENTEM

PREZENTACJA CECH ZALET I KORZYŚCI KLIENTA

• Prawda o klientach
• Czego klienci nie lubią, nienawidzą, a co lubią?
• Opracowanie 3 elementów danego produktu (oferty, usługi): cechy + zalety + korzyści dla kupującego
• Pytanie: Dlaczego język korzyści jest konieczny?

GRUPY – TYPY NABYWCÓW + TRUDNI KLIENCI

• Ćwiczenie
  • Jakie typy klientów spotykamy? Wymieńmy je razem
  • Jakie zachowania dla jakiego typu? Praca w podgrupach
  • Przygotowanie argumentacji dla danego typu klienta
  • Wspólne wnioski
• Scenki – odgrywanie ról. Rozmowa handlowa z klientem, obrona ceny, zbijanie obiekcji w rozmowie z klientem technicznym
• Czy się troszczymy o Klientów?
• Przekraczaj oczekiwania klientów

 MAGICZNE ZDANIE – TEGO NIE ZNAJDZIESZ W ŻADNEJ KSIĄŻCE!

Jak uprzejmie i przyjaźnie rozmawiać o różnym postrzeganiu rzeczy, zjawisk przez klientów i sprzedających. Instrukcja postępowania budującego dobre relacje z innymi, niezależnie od stanowisk czy poglądów.

NEGOCJACJE HANDLOWE – 5 KROKÓW OBRONY CENY – TEGO TEŻ NIE ZNAJDZIESZ W ŻADNEJ KSIĄŻCE!

Czym jest cena, co zawiera cena, jak ją kalkulować?
Jak inteligentnie i bezkonfliktowo bronić ceny, współpracując z klientem.

• Scenki – odgrywanie ról. Rozmowa handlowa z klientem, obrona ceny, zbijanie obiekcji w rozmowie z klientem technicznym
• Sposoby na odzyskanie i utrzymanie klientów

Podsumowanie

• Postanowienie – nie poddam się
• Kogo polecam? Lektury warte przeczytania
• Runda podsumowująca

16.30 – Zakończenie szkolenia

Analiza przypadków, ćwiczenia zespołowe, indywidualne, dyskusje kierowane, własne metody treningowe, wykład.  Szkolenie będzie realizowane metodami warsztatowymi, angażującymi uczestników, przewidziane są m.in.:

• odgrywanie ról – scenek
• ćwiczenia w podgrupach
• ćwiczenia zespołowe wszystkich uczestników
• praca indywidualna

Szkolenie on-line

• Bez wychodzenia z domu, przy pomocy komputera lub telefonu podłączonego do sieci
• W oparciu o naszą platformę
• Nie wymaga żadnej szczególnej umiejętności posługiwania się oprogramowaniem
• Możliwość zadawania pytań ekspertowi na żywo