17—18 maja 2021R., SZKOLENIE ON-LINE

Sprzedaż doradcza dla (i do) inżynierów

Jak pracować z fachowym klientem B2B i nie „nawijać mu makaronu na uszy”?

Pobierz Broszurę

SPRZEDAŻ, ZAKUPY, NEGOCJACJE

Branża techniczna rządzi się swoimi prawami – nie znosi bujdy i niefachowości. Za to ceni ludzi, którzy znają się na robocie. Jednak, jako że wszyscy jesteśmy „ludźmi”, którzy mają swoje emocje, w programie znajdują się zagadnienia relacji międzyludzkich, mowy ciała, typów rozmówców.
Jesteś ekspertem w swojej dziedzinie, ale Twoje umiejętności sprzedażowe wymagają doszlifowania? Poznaj metody sprzedaży doradczej i naucz się generować zyski z twoich kompetencji.

CELE SZKOLENIA

  • Zwiększenie efektywności sprzedaży w relacji z Klientem w B2B
  • Doskonalenie warsztatu pracy
  • Wskazanie jak być skutecznym, aby dojść do sukcesu w sprzedaży eksperckiej
  • Zdobycie narzędzi do efektywnej komunikacji z klientem.
  • Zdobycie narzędzi do efektywnego przeprowadzenia procesu sprzedaży.
  • Usystematyzowanie wiedzy o procesie i technikach sprzedaży.
  • Identyfikacja mocnych i słabych stron każdego z uczestników, służąca nakreśleniu kierunków indywidualnego rozwoju zawodowego.
  • Możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia.

Korzyści

Twoje korzyści

  • zrozumiesz procesy decyzji zakupowych klienta B2B w branży technicznej (to nie prawda, że liczą się tylko twarde dane)
  • nauczysz się odnoszenia do potrzeb Klienta, uwzględniając emocje, co daje przewagę w wielu sytuacjach kontaktu z klientem
  • poznasz zasady sprzedaży w B2B
  • poznasz zachowania w sytuacji sprzedaży eksperckiej pozwalające na zdobycie uznania Klienta
  • dowiesz się jak stać się powiernikiem potencjalnego Klienta
  • odkryjesz lewary sprzedaży B2B

Uczestnicy

Uczestnicy

  • Handlowcy inżynierowie i „umysły ścisłe”, pracujący z Klientami przy specjalistycznych projektach i produktach
  • Przedstawiciele handlowi i opiekunowie klienta B2B pracujący w branży technicznej
  • Wszyscy, którzy pracują z klientami – fachowcami z branży technicznej

 

Program

DZIEŃ 1 / 17 MAJA 2021

8.30        logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień
9.00        
rozpoczęcie szkolenia

Wstęp

  • Cele szkolenia
  • Nasze zasady
  • Przedstawmy się Klientowi

FILOZOFIA DZIAŁANIA – zanim będziesz z wizytami u klientów

  • Jak się motywuję, jak wyznaczam drogę do osiągnięcia celu, pokonywania przeszkód w sprzedaży klientom B2B?
  • Wiara w siebie, firmę, produkty
  • Czy cena jest ważniejsza?
  • Bądź dumny ze swoich produktów i ich cen!
  • Buduję relacje mimo wszystko! Relacje to wszystko co mam niezależnie od reszty
  • Nie boję się odmów! To mnie napędza. Każda odmowa zbliża mnie do premii!
  • Entuzjazm
  • Kapownik – nieoceniony przyjaciel przy współpracy z wieloma klientami w biznesie – zwłaszcza w biznesie technicznym!
  • CRM  – co to jest? Jak bronić ceny?
    • Filozofia CRM
    • udział w sercu klienta – waga i znaczenie odczuć i uczuć
    • udział w umyśle klienta – rola wiedzy
    • udział w kieszeni – rola czynności

ROZMOWA Z KLIENTEM „TECHNICZNYM” – gdy już mówimy o cenach i przekonujemy do ich przyjęcia

  • 4 główne kroki rozmowy handlowej – uczymy się w tym punkcie nie podstaw handlowania, ale tego, dlaczego taka właśnie logika postępowania w kontakcie z klientem przynosi obu stronom najwięcej korzyści
  • O co pytać? Klienta „technicznego” pytaj o…
  • Kontakt z klientem technicznym – słuchanie ze zrozumieniem
  • Efektywne słuchanie nie jest umiejętnością wrodzoną, można i należy je ćwiczyć
  • Komunikacja doradcy z klientem technicznym
  • Chcesz dowiedzieć się, jakie potrzeby, cele, obawy ma klient? Słuchaj!
  • Jak możesz u siebie zastosować zdobytą teraz wiedzę?
  • Grupy – typy nabywców
  • Jak czytać z zachowania klienta? Jak różnie reagować na dane typy klientów?

 NOWY MODEL SPRZEDAŻY 40 30 20 10 – to przydatna wiedza szczególnie gdy napotykamy klientów o umysłach ścisłych!

  •  Nasze przykłady – ćwiczenie
  • Szykuj się na 4 scenariusze, które mogą nastąpić – ABCD. Bądź elastyczny! Szykuj się na różne możliwości
  • A co, jeśli będzie D? Miej plan B
  • Metodyka chcę / dam
  • Co możesz dać?
  • Reguły wywierania wpływu w pracy z klientami
    • 14 reguł
    • Ćwiczenie – które wg Ciebie są najlepsze, najbardziej uniwersalne?
    • Ćwiczenie – jaką regułę zastosowałeś – scenki

    16.30 – Zakończenie 1. dnia szkolenia

DZIEŃ 2 / 18 maja 2021

8.30         logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień
9.00         rozpoczęcie szkolenia

ROZMOWA Z KLIENTEM

PREZENTACJA CECH ZALET I KORZYŚCI KLIENTA

  • Prawda o klientach
  • Czego klienci nie lubią, nienawidzą, a co lubią?
  • Opracowanie 3 elementów danego produktu (oferty, usługi): cechy + zalety + korzyści dla kupującego
  • Pytanie: Dlaczego język korzyści jest konieczny?

GRUPY – TYPY NABYWCÓW + TRUDNI KLIENCI

  • Ćwiczenie
    • Jakie typy klientów spotykamy? Wymieńmy je razem
    • Jakie zachowania dla jakiego typu? Praca w podgrupach
    • Przygotowanie argumentacji dla danego typu klienta
    • Wspólne wnioski
  • Scenki – odgrywanie ról. Rozmowa handlowa z klientem, obrona ceny, zbijanie obiekcji w rozmowie z klientem technicznym
  • Czy się troszczymy o Klientów?
  • Przekraczaj oczekiwania klientów

 MAGICZNE ZDANIE – TEGO NIE ZNAJDZIESZ W ŻADNEJ KSIĄŻCE!

Jak uprzejmie i przyjaźnie rozmawiać o różnym postrzeganiu rzeczy, zjawisk przez klientów i sprzedających. Instrukcja postępowania budującego dobre relacje z innymi, niezależnie od stanowisk czy poglądów.

NEGOCJACJE HANDLOWE – 5 KROKÓW OBRONY CENY – TEGO TEŻ NIE ZNAJDZIESZ W ŻADNEJ KSIĄŻCE!

Czym jest cena, co zawiera cena, jak ją kalkulować?
Jak inteligentnie i bezkonfliktowo bronić ceny, współpracując z klientem.

  • Scenki – odgrywanie ról. Rozmowa handlowa z klientem, obrona ceny, zbijanie obiekcji w rozmowie z klientem technicznym
  • Sposoby na odzyskanie i utrzymanie klientów

Podsumowanie

  • Postanowienie – nie poddam się
  • Kogo polecam? Lektury warte przeczytania
  • Runda podsumowująca

16.30 – Zakończenie szkolenia

Metody:

Analiza przypadków, ćwiczenia zespołowe, indywidualne, dyskusje kierowane, własne metody treningowe, wykład.  Szkolenie będzie realizowane metodami warsztatowymi, angażującymi uczestników, przewidziane są m.in.:

  • odgrywanie ról – scenek
  • ćwiczenia w podgrupach
  • ćwiczenia zespołowe wszystkich uczestników
  • praca indywidualna

Szkolenie on-line

  • Bez wychodzenia z domu, przy pomocy komputera lub telefonu podłączonego do sieci
  • W oparciu o naszą platformę
  • Nie wymaga żadnej szczególnej umiejętności posługiwania się oprogramowaniem
  • Możliwość zadawania pytań ekspertowi na żywo

 

Sprawdź, za co uczestnicy cenią to szkolenie:

100% GWARANCJI SATYSFAKCJI
Rozwijaj kompetencje bez ryzyka!


Skorzystaj ze 100% gwarancji satysfakcji – jeżeli w ciągu 2 pierwszych godzin szkolenia uznasz, że nie spełnia ono Twoich oczekiwań, możesz po prostu oddać materiały szkoleniowe na stanowisku obsługi klienta, a otrzymasz całkowity zwrot kosztu szkolenia.


Masz pytania?

Anna Chmielewska
project manager
a.chmielewska@langas.pl
226968022

SKONTAKTUJ SIĘ
Masz pytania?

Anna Chmielewska
project manager
a.chmielewska@langas.pl
226968022


Gwarancja:
100% gwarancji zadowolenia– otrzymasz zwrot kosztu szkolenia, jeśli zrezygnujesz z udziału w ciągu pierwszych 2 godzin szkolenia!
Inne terminy tego szkolenia

Potrzebujesz zorganizować to szkolenie jako zamknięte? Chcesz dopasować program do potrzeb Twojej firmy?

SKONTAKTUJ SIĘ

PODOBNE SZKOLENIA:

On-line Nowelizacje prawne dla Biura Zarządu i Rady Nadzorczej
Nowelizacje prawne dla Biura Zarządu i Rady Nadzorczej
więcej
On-line Kodeks Spółek Handlowych i Kodeks Cywilny w praktyce spółek kapitałowych
Kodeks Spółek Handlowych i Kodeks Cywilny w praktyce spółek kapitałowych
więcej
On-line Zarządzanie zespołem wirtualnym
Zarządzanie zespołem wirtualnym
więcej
On-line Certyfikowany audytor wewnętrzny 5S
Certyfikowany audytor wewnętrzny 5S
więcej
On-line Certyfikowany Audytor Lean w Magazynie i Intralogistyce
Certyfikowany Audytor Lean w Magazynie i Intralogistyce
więcej

Z NASZYCH SZKOLEŃ KORZYSTAJĄ LIDERZY RYNKU