17—18 maja 2021R., SZKOLENIE ON-LINE

Sprzedaż doradcza dla (i do) inżynierów

Jak pracować z fachowym klientem B2B i nie „nawijać mu makaronu na uszy”?

Pobierz Broszurę ZAREZERWUJ MIEJSCE

SPRZEDAŻ, ZAKUPY, NEGOCJACJE

Branża techniczna rządzi się swoimi prawami – nie znosi bujdy i niefachowości. Za to ceni ludzi, którzy znają się na robocie. Jednak, jako że wszyscy jesteśmy „ludźmi”, którzy mają swoje emocje, w programie znajdują się zagadnienia relacji międzyludzkich, mowy ciała, typów rozmówców.
Jesteś ekspertem w swojej dziedzinie, ale Twoje umiejętności sprzedażowe wymagają doszlifowania? Poznaj metody sprzedaży doradczej i naucz się generować zyski z twoich kompetencji.

CELE SZKOLENIA

Zwiększenie efektywności sprzedaży w relacji z Klientem w B2B
Doskonalenie warsztatu pracy
Wskazanie jak być skutecznym, aby dojść do sukcesu w sprzedaży eksperckiej
Zdobycie narzędzi do efektywnej komunikacji z klientem.
Zdobycie narzędzi do efektywnego przeprowadzenia procesu sprzedaży.
Usystematyzowanie wiedzy o procesie i technikach sprzedaży.
Identyfikacja mocnych i słabych stron każdego z uczestników, służąca nakreśleniu kierunków indywidualnego rozwoju zawodowego.
Możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia.

Korzyści

Twoje korzyści

zrozumiesz procesy decyzji zakupowych klienta B2B w branży technicznej (to nie prawda, że liczą się tylko twarde dane)
nauczysz się odnoszenia do potrzeb Klienta, uwzględniając emocje, co daje przewagę w wielu sytuacjach kontaktu z klientem
poznasz zasady sprzedaży w B2B
poznasz zachowania w sytuacji sprzedaży eksperckiej pozwalające na zdobycie uznania Klienta
dowiesz się jak stać się powiernikiem potencjalnego Klienta
odkryjesz lewary sprzedaży B2B

Uczestnicy

Uczestnicy

Handlowcy inżynierowie i „umysły ścisłe”, pracujący z Klientami przy specjalistycznych projektach i produktach
Przedstawiciele handlowi i opiekunowie klienta B2B pracujący w branży technicznej
Wszyscy, którzy pracują z klientami – fachowcami z branży technicznej

Program

DZIEŃ 1 / 17 MAJA 2021

8.30 logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień
9.00 rozpoczęcie szkolenia

Wstęp

Cele szkolenia
Nasze zasady
Przedstawmy się Klientowi

FILOZOFIA DZIAŁANIA – zanim będziesz z wizytami u klientów

Jak się motywuję, jak wyznaczam drogę do osiągnięcia celu, pokonywania przeszkód w sprzedaży klientom B2B?
Wiara w siebie, firmę, produkty
Czy cena jest ważniejsza?
Bądź dumny ze swoich produktów i ich cen!
Buduję relacje mimo wszystko! Relacje to wszystko co mam niezależnie od reszty
Nie boję się odmów! To mnie napędza. Każda odmowa zbliża mnie do premii!
Entuzjazm
Kapownik – nieoceniony przyjaciel przy współpracy z wieloma klientami w biznesie – zwłaszcza w biznesie technicznym!
CRM – co to jest? Jak bronić ceny?
- Filozofia CRM
- udział w sercu klienta – waga i znaczenie odczuć i uczuć
- udział w umyśle klienta – rola wiedzy
- udział w kieszeni – rola czynności

ROZMOWA Z KLIENTEM „TECHNICZNYM” – gdy już mówimy o cenach i przekonujemy do ich przyjęcia

4 główne kroki rozmowy handlowej – uczymy się w tym punkcie nie podstaw handlowania, ale tego, dlaczego taka właśnie logika postępowania w kontakcie z klientem przynosi obu stronom najwięcej korzyści
O co pytać? Klienta „technicznego” pytaj o…
Kontakt z klientem technicznym – słuchanie ze zrozumieniem
Efektywne słuchanie nie jest umiejętnością wrodzoną, można i należy je ćwiczyć
Komunikacja doradcy z klientem technicznym
Chcesz dowiedzieć się, jakie potrzeby, cele, obawy ma klient? Słuchaj!
Jak możesz u siebie zastosować zdobytą teraz wiedzę?
Grupy – typy nabywców
Jak czytać z zachowania klienta? Jak różnie reagować na dane typy klientów?

NOWY MODEL SPRZEDAŻY 40 30 20 10 – to przydatna wiedza szczególnie gdy napotykamy klientów o umysłach ścisłych!

Nasze przykłady – ćwiczenie
Szykuj się na 4 scenariusze, które mogą nastąpić – ABCD. Bądź elastyczny! Szykuj się na różne możliwości
A co, jeśli będzie D? Miej plan B
Metodyka chcę / dam
Co możesz dać?
Reguły wywierania wpływu w pracy z klientami
- 14 reguł
- Ćwiczenie – które wg Ciebie są najlepsze, najbardziej uniwersalne?
- Ćwiczenie – jaką regułę zastosowałeś – scenki
16.30 – Zakończenie 1. dnia szkolenia

DZIEŃ 2 / 18 maja 2021

8.30 logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień
9.00 rozpoczęcie szkolenia

ROZMOWA Z KLIENTEM

PREZENTACJA CECH ZALET I KORZYŚCI KLIENTA

Prawda o klientach
Czego klienci nie lubią, nienawidzą, a co lubią?
Opracowanie 3 elementów danego produktu (oferty, usługi): cechy + zalety + korzyści dla kupującego
Pytanie: Dlaczego język korzyści jest konieczny?

GRUPY – TYPY NABYWCÓW + TRUDNI KLIENCI

Ćwiczenie
- Jakie typy klientów spotykamy? Wymieńmy je razem
- Jakie zachowania dla jakiego typu? Praca w podgrupach
- Przygotowanie argumentacji dla danego typu klienta
- Wspólne wnioski
Scenki – odgrywanie ról. Rozmowa handlowa z klientem, obrona ceny, zbijanie obiekcji w rozmowie z klientem technicznym
Czy się troszczymy o Klientów?
Przekraczaj oczekiwania klientów

MAGICZNE ZDANIE – TEGO NIE ZNAJDZIESZ W ŻADNEJ KSIĄŻCE!

Jak uprzejmie i przyjaźnie rozmawiać o różnym postrzeganiu rzeczy, zjawisk przez klientów i sprzedających. Instrukcja postępowania budującego dobre relacje z innymi, niezależnie od stanowisk czy poglądów.

NEGOCJACJE HANDLOWE – 5 KROKÓW OBRONY CENY – TEGO TEŻ NIE ZNAJDZIESZ W ŻADNEJ KSIĄŻCE!

Czym jest cena, co zawiera cena, jak ją kalkulować?
Jak inteligentnie i bezkonfliktowo bronić ceny, współpracując z klientem.

Scenki – odgrywanie ról. Rozmowa handlowa z klientem, obrona ceny, zbijanie obiekcji w rozmowie z klientem technicznym
Sposoby na odzyskanie i utrzymanie klientów

Podsumowanie

Postanowienie – nie poddam się
Kogo polecam? Lektury warte przeczytania
Runda podsumowująca

16.30 – Zakończenie szkolenia

Metody:

Analiza przypadków, ćwiczenia zespołowe, indywidualne, dyskusje kierowane, własne metody treningowe, wykład. Szkolenie będzie realizowane metodami warsztatowymi, angażującymi uczestników, przewidziane są m.in.:

odgrywanie ról – scenek
ćwiczenia w podgrupach
ćwiczenia zespołowe wszystkich uczestników
praca indywidualna

Szkolenie on-line

Bez wychodzenia z domu, przy pomocy komputera lub telefonu podłączonego do sieci
W oparciu o naszą platformę
Nie wymaga żadnej szczególnej umiejętności posługiwania się oprogramowaniem
Możliwość zadawania pytań ekspertowi na żywo

Sprawdź, za co uczestnicy cenią to szkolenie:

Cena, termin, miejsce:

TERMIN:

17—18 maja 2021R.

Sprawdź inne terminy szkolenia

MIEJSCE SZKOLENIA:

SZKOLENIE ON-LINE

Zobacz centrum konferencyjne

CENA:

Zgłoszenie do 26/04/2021: 1 570 PLN - Obniżasz koszt o 16%

Cena zawiera:
udział w szkoleniu dla jednej osoby
materiały szkoleniowe
certyfikat

Uwagi:
Szkolenie prowadzone jest na platformie zoom lub clickmeeting

Wymagania sprzętowe:
1. Wymagania przeglądarki w laptopie/komputerze stacjonarnym:
● Aktualne wersje przeglądarek Chrome, Firefox (aktualne tzn. że przeglądarka była aktualizowana przez ostatnie 2 lata)
● Przeglądarki: Safari, IE, Edge powinny działać, ale nie jest zagwarantowane 100% działanie. W takim wypadku należy skorzystać z Chrome lub Firefox.

2. Wymagania w telefonie/tablecie:
● Telefon z Androidem 6.0+ i korzystający z przeglądarki Chrome (inne przeglądarki nie gwarantują działania na telefonach z systemem Android)
● Telefon z system iOS 12.2+(iPhone) i przeglądarką Safari Mobile (inne przeglądarki nie gwarantują działania na telefonach z systemem iOS).
● Telefony ze starszymi systemami operacyjnymi na telefonach powinny działać, ale nie jest zagwarantowane 100% działanie.
● Podczas dołączania do pokoju, należy pozwolić aplikacji (będzie komunikat systemowy) na dostęp do mikrofonu.

3. Wymagania sieciowe:
● Dla uczestnika szkolenia: min. 2 Mbits/sek pobieranie (download) oraz 1 Mbits/sek wysyłanie (upload)
● Dla prezentującego wartość wysyłania(upload) min. 1 Mbits/sek , im większa wartość tym lepsza jakość prezentowanego obrazu/dźwięku.
● Można korzystać z Internetu w telefonie tzw. LTE
● W sieciach firmowych należy sprawdzić firewall i skontaktować się ze swoim działem IT i przekazać im następującą informację: “Aplikacja do webinarów korzysta z portów TCP 80/443(HTTP/HTTPS) UDP 16384-32767 do WebRTC audio”

4. Wymagania fizyczne:
● Do słuchania webinaru potrzebny jest tylko głośnik/słuchawki w komputerze
● Do przesyłania dźwięku potrzebny jest mikrofon (polecamy zestaw słuchawki z mikrofon, które zapewniają lepszą jakość niż wbudowany mikrofon w komputerze)
● Kamera wbudowana w laptopa/telefon jest wystarczająca

ZAREZERWUJ MIEJSCE

100% GWARANCJI SATYSFAKCJI
Rozwijaj kompetencje bez ryzyka!

Skorzystaj ze 100% gwarancji satysfakcji – jeżeli w ciągu 2 pierwszych godzin szkolenia uznasz, że nie spełnia ono Twoich oczekiwań, możesz po prostu oddać materiały szkoleniowe na stanowisku obsługi klienta, a otrzymasz całkowity zwrot kosztu szkolenia.