SPRZEDAŻ, ZAKUPY, NEGOCJACJE

Wypracowanie narzędzi kontroli procesu negocjacji oraz technik wywierania presji to kluczowe elementy skutecznych negocjacji.

Podczas szkolenia przeanalizujesz najczęstsze przyczyny porażek negocjacyjnych oraz nauczysz się ich unikać. Dobre przygotowanie, umiejętność budowania własnej wiarygodności oraz dobre finalizowanie negocjacji to podstawa udanych negocjacji

Szkolenie realizowane jest w formie praktycznych zajęć warsztatowych, a wszystkie „case study” realizowane na szkoleniu oparte są w 100% na autentycznych sytuacjach biznesowych.

Korzyści

  • jakie są kryteria zastępowalności oczami kupca?
  • co poza ceną jest przedmiotem negocjacji?
  • jak sprawić, żeby negocjacje odbywały się na naszych warunkach?
  • jak zrozumieć wartość oczami sprzedawcy?
  • jak rozpoznać postawy w negocjacjach?
  • jakie są techniki przejmowania kontroli nad rozmową?
  • jak negocjować z pozycji słabej?
  • jak wpływać na nastrój i emocje rozmówcy?
  • jak zamykać negocjacje?
  • jak wywierać presję z pozycji silnej?

Uczestnicy

  • Dyrektorzy, Kierownicy, Menedżerowie Zakupów
  • Menedżerowie ds. Zarządzania Łańcuchem Dostaw
  • Kierownicy Zaopatrzenia
  • Kierownicy Organizacji i Logistyki
  • Kierownicy Działów Logistyki

Program

DZIEŃ 1 / 17 STYCZNIA 2022

8.45 – logowanie, sprawdzenie ustawień
9.00
– rozpoczęcie szkolenia

 

ANALIZA I PRZYGOTOWANIE

Źródła siły w negocjacjach. Pozycjonowanie na osi siła słabość, profesjonalne narzędzia analityczne – „Matryca Kraljiča”, „Model Wiatraka”

  • Atrakcyjność oczami kupca i oczami dostawcy
  • Kryteria zastępowalności/alternatywy oczami kupca i dostawcy

Struktura kosztowa kupowanych dóbr. Czyli co poza ceną jest przedmiotem negocjacji?

  • Sprzedawcy nie lubią wyjawiać wszystkich drobnych szczegółów kosztowych oferty.
  • Kupcy chcą poznać szczegóły struktury oferty
  • Jak sprawić, aby negocjacje odbywały się na naszych warunkach? Przygotowanie analizy TCO (całkowity koszt posiadania). Oraz „Should Cost Model”
  • Zrozumieć wartość – oczami sprzedawcy (value proposition) i oczami kupca (tabelka w excelu)

Wiarygodność negocjatora – czyli przygotowujemy się do budowy autorytetu od pierwszego kontaktu

PRZY STOLE NEGOCJACYJNYM

Rozpoznanie i postawa w negocjacjach

  • Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza
  • Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji
  • Słynna szafa gdańska
  • Rozpoznanie postawy adwersarza: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność
  • W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy adwersarza
  • Fikcyjne przekonanie o ustaleniu listy kwestii

Techniki negocjacji z pozycji słabej – zrozumieć ból adwersarza

  • Techniki przejmowania kontroli nad rozmową
  • Wzorce perswazyjne
  • Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany

 15.00 – zakończenie 1. dnia szkolenia

DZIEŃ 2 / 18 STYCZNIA 2022

8.45 – logowanie, sprawdzenie ustawień
9.00
– Rozpoczęcie szkolenia


Techniki negocjacji z pozycji słabej
– zrozumieć ból adwersarza

  • Modulacja głosu: jak mówić
  • Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy
  • Zrozumieć ból monopolisty – odnaleźć czarnego łabędzia.

Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej – czyli jak sprawić, żeby monopolista zaczął odczuwać potrzebę?

  • Blef, kłamstwa, manipulacja etc – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą
  • Zniekształcenie percepcji w negocjacjach – czyli jak przesunąć punkt odniesienia monopolisty
  • Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach – odmaluj ból monopolisty dzięki świadomości „heurystyki poznawczej”
  • Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury
  • Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy:

Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji

  • Klątwa zwycięzcy czyli o przeciąganiu pod kilem
  • Reguła wzajemności czyli coś za coś

Negocjacje z pozycji silnej

  • Wyciskanie cytryn czy partnerskie relacje? Czyli jak wywierać presję z pozycji silnej, żeby pozwolić adwersarzowi zachować twarz
  • „Nie negocjuj” czyli wykorzystanie najskuteczniejszej taktyki negocjacyjnej możliwej do zastosowania z pozycji silnej = wykorzystanie pieniędzy, czasu i emocji

 Podsumowanie

One pager – jednostronicowa ściągawka


15.00 – zakończenie szkolenia

Metody:

Zajęcia zostaną przeprowadzone w formie:

  • wykładów wprowadzających do tematyki szkolenia z wykorzystaniem prezentacji multimedialnych oraz narzędzi audiowizualnych,
  • case study,
  • ćwiczeń w grupach,
  • dyskusji dotyczącej poruszanych zagadnień.

SZKOLENIE ON-LINE

  • Bez wychodzenia z domu, przy pomocy komputera lub telefonu podłączonego do sieci
  • W oparciu o naszą platformę
  • Nie wymaga żadnej szczególnej umiejętności posługiwania się oprogramowaniem
  • Możliwość zadawania pytań ekspertowi na żywo, poprzez czat

Sprawdź, za co uczestnicy cenią to szkolenie:

Trzeci lub czwarty raz biorę udział w szkoleniu organizowanym przez Langas Group – jest to kolejny raz, kiedy organizator nie zawiódł. Zakres szkolenia i dobór prelegentów to strzał w dziesiątkę.

Ewa Skura

KGHM Polska Miedź

Profesjonalnie w szczególności pod względem wiedzy ekspertów.

Paulina Kinal

Jutrzenka Colian Sp. z o.o

Wrażenia bardzo dobre. Pełny profesjonalizm zarówno prowadzących jak i organizacja forum.

Na pewno wrócę.

Dorota Stępień

Nifco Polska

100% GWARANCJI SATYSFAKCJI
Rozwijaj kompetencje bez ryzyka!


Skorzystaj ze 100% gwarancji satysfakcji – jeżeli w ciągu 2 pierwszych godzin szkolenia uznasz, że nie spełnia ono Twoich oczekiwań, możesz po prostu oddać materiały szkoleniowe na stanowisku obsługi klienta, a otrzymasz całkowity zwrot kosztu szkolenia.


Masz pytania?

Agnieszka Tworzyńska
project manager
a.tworzynska@langas.pl
+48223552400

SKONTAKTUJ SIĘ
Masz pytania?

Agnieszka Tworzyńska
project manager
a.tworzynska@langas.pl
+48223552400


Gwarancja:
100% gwarancji zadowolenia– otrzymasz zwrot kosztu szkolenia, jeśli zrezygnujesz z udziału w ciągu pierwszych 2 godzin szkolenia!

Potrzebujesz zorganizować to szkolenie jako zamknięte? Chcesz dopasować program do potrzeb Twojej firmy?

SKONTAKTUJ SIĘ

PODOBNE SZKOLENIA:

On-line Certyfikowany AML Oficer - poziom 2
Certyfikowany AML Oficer - poziom 2
więcej
On-line Forum nowego KSH
Forum nowego KSH
więcej
On-line Rewolucyjna nowelizacja prawa pracy 2022
Rewolucyjna nowelizacja prawa pracy 2022
więcej
On-line Office Manager Nowej Dekady
Office Manager Nowej Dekady
więcej
On-line Sankcje międzynarodowe
Sankcje międzynarodowe
więcej

Z NASZYCH SZKOLEŃ KORZYSTAJĄ LIDERZY RYNKU