SPRZEDAŻ, ZAKUPY, NEGOCJACJE

Wypracowanie narzędzi kontroli procesu negocjacji oraz technik wywierania presji to kluczowe elementy skutecznych negocjacji.

Podczas szkolenia przeanalizujesz najczęstsze przyczyny porażek negocjacyjnych oraz nauczysz się ich unikać. Dobre przygotowanie, umiejętność budowania własnej wiarygodności oraz dobre finalizowanie negocjacji to podstawa udanych negocjacji

Szkolenie realizowane jest w formie praktycznych zajęć warsztatowych, a wszystkie „case study” realizowane na szkoleniu oparte są w 100% na autentycznych sytuacjach biznesowych.

Korzyści

  • jakie są kryteria zastępowalności oczami kupca?
  • co poza ceną jest przedmiotem negocjacji?
  • jak sprawić, żeby negocjacje odbywały się na naszych warunkach?
  • jak zrozumieć wartość oczami sprzedawcy?
  • jak rozpoznać postawy w negocjacjach?
  • jakie są techniki przejmowania kontroli nad rozmową?
  • jak negocjować z pozycji słabej?
  • jak wpływać na nastrój i emocje rozmówcy?
  • jak zamykać negocjacje?
  • jak wywierać presję z pozycji silnej?

Uczestnicy

  • Dyrektorzy, Kierownicy, Menedżerowie Zakupów
  • Menedżerowie ds. Zarządzania Łańcuchem Dostaw
  • Kierownicy Zaopatrzenia
  • Kierownicy Organizacji i Logistyki
  • Kierownicy Działów Logistyki

Program

DZIEŃ 1 / 17 STYCZNIA 2022

8.45 – logowanie, sprawdzenie ustawień
9.00
– rozpoczęcie szkolenia

 

ANALIZA I PRZYGOTOWANIE

Źródła siły w negocjacjach. Pozycjonowanie na osi siła słabość, profesjonalne narzędzia analityczne – „Matryca Kraljiča”, „Model Wiatraka”

  • Atrakcyjność oczami kupca i oczami dostawcy
  • Kryteria zastępowalności/alternatywy oczami kupca i dostawcy

Struktura kosztowa kupowanych dóbr. Czyli co poza ceną jest przedmiotem negocjacji?

  • Sprzedawcy nie lubią wyjawiać wszystkich drobnych szczegółów kosztowych oferty.
  • Kupcy chcą poznać szczegóły struktury oferty
  • Jak sprawić, aby negocjacje odbywały się na naszych warunkach? Przygotowanie analizy TCO (całkowity koszt posiadania). Oraz „Should Cost Model”
  • Zrozumieć wartość – oczami sprzedawcy (value proposition) i oczami kupca (tabelka w excelu)

Wiarygodność negocjatora – czyli przygotowujemy się do budowy autorytetu od pierwszego kontaktu

PRZY STOLE NEGOCJACYJNYM

Rozpoznanie i postawa w negocjacjach

  • Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza
  • Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji
  • Słynna szafa gdańska
  • Rozpoznanie postawy adwersarza: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność
  • W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy adwersarza
  • Fikcyjne przekonanie o ustaleniu listy kwestii

Techniki negocjacji z pozycji słabej – zrozumieć ból adwersarza

  • Techniki przejmowania kontroli nad rozmową
  • Wzorce perswazyjne
  • Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany

 15.00 – zakończenie 1. dnia szkolenia

DZIEŃ 2 / 18 STYCZNIA 2022

8.45 – logowanie, sprawdzenie ustawień
9.00
– Rozpoczęcie szkolenia


Techniki negocjacji z pozycji słabej
– zrozumieć ból adwersarza

  • Modulacja głosu: jak mówić
  • Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy
  • Zrozumieć ból monopolisty – odnaleźć czarnego łabędzia.

Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej – czyli jak sprawić, żeby monopolista zaczął odczuwać potrzebę?

  • Blef, kłamstwa, manipulacja etc – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą
  • Zniekształcenie percepcji w negocjacjach – czyli jak przesunąć punkt odniesienia monopolisty
  • Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach – odmaluj ból monopolisty dzięki świadomości „heurystyki poznawczej”
  • Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury
  • Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy:

Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji

  • Klątwa zwycięzcy czyli o przeciąganiu pod kilem
  • Reguła wzajemności czyli coś za coś

Negocjacje z pozycji silnej

  • Wyciskanie cytryn czy partnerskie relacje? Czyli jak wywierać presję z pozycji silnej, żeby pozwolić adwersarzowi zachować twarz
  • „Nie negocjuj” czyli wykorzystanie najskuteczniejszej taktyki negocjacyjnej możliwej do zastosowania z pozycji silnej = wykorzystanie pieniędzy, czasu i emocji

 Podsumowanie

One pager – jednostronicowa ściągawka


15.00 – zakończenie szkolenia

Metody:

Zajęcia zostaną przeprowadzone w formie:

  • wykładów wprowadzających do tematyki szkolenia z wykorzystaniem prezentacji multimedialnych oraz narzędzi audiowizualnych,
  • case study,
  • ćwiczeń w grupach,
  • dyskusji dotyczącej poruszanych zagadnień.

SZKOLENIE ON-LINE

  • Bez wychodzenia z domu, przy pomocy komputera lub telefonu podłączonego do sieci
  • W oparciu o naszą platformę
  • Nie wymaga żadnej szczególnej umiejętności posługiwania się oprogramowaniem
  • Możliwość zadawania pytań ekspertowi na żywo, poprzez czat

Sprawdź, za co uczestnicy cenią to szkolenie:

Trzeci lub czwarty raz biorę udział w szkoleniu organizowanym przez Langas Group – jest to kolejny raz, kiedy organizator nie zawiódł. Zakres szkolenia i dobór prelegentów to strzał w dziesiątkę.

Ewa Skura

KGHM Polska Miedź

Profesjonalnie w szczególności pod względem wiedzy ekspertów.

Paulina Kinal

Jutrzenka Colian Sp. z o.o

Wrażenia bardzo dobre. Pełny profesjonalizm zarówno prowadzących jak i organizacja forum.

Na pewno wrócę.

Dorota Stępień

Nifco Polska

100% GWARANCJI SATYSFAKCJI
Rozwijaj kompetencje bez ryzyka!


Skorzystaj ze 100% gwarancji satysfakcji – jeżeli w ciągu 2 pierwszych godzin szkolenia uznasz, że nie spełnia ono Twoich oczekiwań, możesz po prostu oddać materiały szkoleniowe na stanowisku obsługi klienta, a otrzymasz całkowity zwrot kosztu szkolenia.


Masz pytania?

Agnieszka Tworzyńska
project manager
a.tworzynska@langas.pl
+48223552400

SKONTAKTUJ SIĘ
Masz pytania?

Agnieszka Tworzyńska
project manager
a.tworzynska@langas.pl
+48223552400


Gwarancja:
100% gwarancji zadowolenia– otrzymasz zwrot kosztu szkolenia, jeśli zrezygnujesz z udziału w ciągu pierwszych 2 godzin szkolenia!

Potrzebujesz zorganizować to szkolenie jako zamknięte? Chcesz dopasować program do potrzeb Twojej firmy?

SKONTAKTUJ SIĘ

PODOBNE SZKOLENIA:

On-line Certyfikowany specjalista ds. beneficjenta rzeczywistego
Certyfikowany specjalista ds. beneficjenta rzeczywistego
więcej
On-line Walne Zgromadzenie i Zgromadzenie Wspólników
Walne Zgromadzenie i Zgromadzenie Wspólników
więcej
On-line Office Manager Nowej Dekady
Office Manager Nowej Dekady
więcej
On-line Protokołowanie z uwzględnieniem nowelizacji 2023
Protokołowanie z uwzględnieniem nowelizacji 2023
więcej
On-line Certyfikowany AML Oficer - poziom 2
Certyfikowany AML Oficer - poziom 2
więcej

Z NASZYCH SZKOLEŃ KORZYSTAJĄ LIDERZY RYNKU

Szkolenie dla działu zakupów ze skutecznych negocjacji

Dobre umiejętności negocjacyjne są niezbędne dla każdego członka działu zakupów. Negocjacje są przecież kluczową częścią każdej transakcji biznesowej. Dzięki odpowiedniemu szkoleniu z negocjacji umiejętności negocjacyjnych można się nauczyć. Poznać techniki i rozwinąć umiejętności potrzebne do tego, by stać się skutecznym negocjatorem.

Dział zakupów jest odpowiedzialny za negocjowanie umów z dostawcami. Dobrze wyszkolony dział zakupów potrafi skutecznie prowadzić negocjacje i wykorzystywać techniki negocjacyjne. Dlatego tak ważne jest uczestniczenie w szkoleniu z negocjacji dla działu zakupów.

Każde negocjacje muszą mieć solidną podstawę!

Podczas szkolenia z negocjacji dla działu zakupów przeanalizujesz najczęstsze przyczyny porażek negocjacyjnych oraz nauczysz się ich unikać. Dobre przygotowanie, umiejętność budowania własnej wiarygodności oraz dobre finalizowanie negocjacji to podstawa udanych negocjacji. A udane negocjacje, to sukces działu zakupów i całego przedsiębiorstwa.

Poniższe podstawy odnoszą się nie tyle, ile do negocjacji zakupowych, ale negocjacji w rozumieniu ogólnym. Nie mniej jednak takie filary również należy mieć, aby prowadzić skuteczne negocjacje zakupowe.

  • Logiczne myślenie.
  • Poprawne matematyczne liczenie.
  • Odwaga do podejmowania decyzji.
  • Czujność, żeby nie dać się oszukać.

Na szkoleniu z negocjacji dla działu zakupów poznasz wszystkie niezbędne techniki, aby negocjacje były skuteczne. Między innymi techniki negocjacji z pozycji słabej i techniki negocjacji z pozycji silnej.

Czy negocjacje zaliczają się jako szkolenia handlowe?

Tak. Negocjacje zawsze są częścią szkoleń handlowych. Szkolenia z negocjacji dla działu zakupów można zatem traktować w kategorii szkoleń handlowych. Szczególnie że jest to również szkolenie skierowane dla osób zajmujących się stanowiska menedżerskie w dziale zakupów i w dziale zarządzania łańcuchem dostaw.

Skuteczne negocjacje cen? Poznaj tajniki negocjacyjne, które ci to umożliwią!

Zanim zaczniesz negocjować cenę, to musisz zastanowić się jaki typ negocjacji będziesz przeprowadzać. Czy będą to negocjacje krótkoterminowe jednorazowe, czy cel nastawiony na współpracę długofalową. W negocjacji cen możesz stosować taktyki z obu typów negocjacji. Jednak powinieneś być ostrożny, aby nie zniweczyć własnego planu negocjacji. Zatem jak negocjować ceny, aby otrzymać najkorzystniejsze warunki zarówno zakupu jak i sprzedaży?

Jak negocjować ceny? Poznaj taktyki negocjacji!

Strategia zakupowa przy pomocy macierzy Kraljica

Procesy zakupowe, optymalizacja kosztów, odpowiedni podział produktów lub usług i analizy finansowe i produktowe, to wszystko i jeszcze więcej to elementy składowe strategii zakupowej. Jak zatem ustalić strategię zakupową, żeby przynosiła efekty? Dzisiaj omówimy grupowanie według macierzy Kraljica.

Jak ustalić strategię zakupową przy pomocy macierzy Kraljica