• jakie są kryteria zastępowalności oczami kupca?
• co poza ceną jest przedmiotem negocjacji?
• jak sprawić, żeby negocjacje odbywały się na naszych warunkach?
• jak zrozumieć wartość oczami sprzedawcy?
• jak rozpoznać postawy w negocjacjach?
• jakie są techniki przejmowania kontroli nad rozmową?
• jak negocjować z pozycji słabej?
• jak wpływać na nastrój i emocje rozmówcy?
• jak zamykać negocjacje?
• jak wywierać presję z pozycji silnej?

• Dyrektorzy, Kierownicy, Menedżerowie Zakupów
• Menedżerowie ds. Zarządzania Łańcuchem Dostaw
• Kierownicy Zaopatrzenia
• Kierownicy Organizacji i Logistyki
• Kierownicy Działów Logistyki

8.45 – logowanie, sprawdzenie ustawień
9.00 – rozpoczęcie szkolenia

ANALIZA I PRZYGOTOWANIE

Źródła siły w negocjacjach. Pozycjonowanie na osi siła słabość, profesjonalne narzędzia analityczne – „Matryca Kraljiča”, „Model Wiatraka”

• Atrakcyjność oczami kupca i oczami dostawcy
• Kryteria zastępowalności/alternatywy oczami kupca i dostawcy

Struktura kosztowa kupowanych dóbr. Czyli co poza ceną jest przedmiotem negocjacji?

• Sprzedawcy nie lubią wyjawiać wszystkich drobnych szczegółów kosztowych oferty.
• Kupcy chcą poznać szczegóły struktury oferty
• Jak sprawić, aby negocjacje odbywały się na naszych warunkach? Przygotowanie analizy TCO (całkowity koszt posiadania). Oraz „Should Cost Model”
• Zrozumieć wartość – oczami sprzedawcy (value proposition) i oczami kupca (tabelka w excelu)

Wiarygodność negocjatora – czyli przygotowujemy się do budowy autorytetu od pierwszego kontaktu

PRZY STOLE NEGOCJACYJNYM

Rozpoznanie i postawa w negocjacjach

• Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza
• Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji
• Słynna szafa gdańska
• Rozpoznanie postawy adwersarza: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność
• W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy adwersarza
• Fikcyjne przekonanie o ustaleniu listy kwestii

Techniki negocjacji z pozycji słabej – zrozumieć ból adwersarza

• Techniki przejmowania kontroli nad rozmową
• Wzorce perswazyjne
• Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany

 15.00 – zakończenie 1. dnia szkolenia

8.45 – logowanie, sprawdzenie ustawień
9.00 – Rozpoczęcie szkolenia

Techniki negocjacji z pozycji słabej – zrozumieć ból adwersarza

• Modulacja głosu: jak mówić
• Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy
• Zrozumieć ból monopolisty – odnaleźć czarnego łabędzia.

Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej – czyli jak sprawić, żeby monopolista zaczął odczuwać potrzebę?

• Blef, kłamstwa, manipulacja etc – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą
• Zniekształcenie percepcji w negocjacjach – czyli jak przesunąć punkt odniesienia monopolisty
• Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach – odmaluj ból monopolisty dzięki świadomości „heurystyki poznawczej”
• Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury
• Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy:
  • Irracjonalna eskalacja zaangażowania
  • Kotwiczenie i dopasowanie
  • Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności.

Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji

• Klątwa zwycięzcy czyli o przeciąganiu pod kilem
• Reguła wzajemności czyli coś za coś

Negocjacje z pozycji silnej

• Wyciskanie cytryn czy partnerskie relacje? Czyli jak wywierać presję z pozycji silnej, żeby pozwolić adwersarzowi zachować twarz
• „Nie negocjuj” czyli wykorzystanie najskuteczniejszej taktyki negocjacyjnej możliwej do zastosowania z pozycji silnej = wykorzystanie pieniędzy, czasu i emocji

 PODSUMOWANIE

One pager – jednostronicowa ściągawka

15.00 – zakończenie szkolenia

Zajęcia zostaną przeprowadzone w formie:

• wykładów wprowadzających do tematyki szkolenia z wykorzystaniem prezentacji multimedialnych oraz narzędzi audiowizualnych,
• case study,
• ćwiczeń w grupach,
• dyskusji dotyczącej poruszanych zagadnień.

SZKOLENIE ON-LINE

• Bez wychodzenia z domu, przy pomocy komputera lub telefonu podłączonego do sieci
• W oparciu o naszą platformę
• Nie wymaga żadnej szczególnej umiejętności posługiwania się oprogramowaniem
• Możliwość zadawania pytań ekspertowi na żywo, poprzez czat