XI LETNIA SZKOŁA MENEDŻERÓW ZAKUPÓW

• poznasz kupieckie narzędzia analizy pozycjonowania na osi siła słabość,
• dowiesz się w jaki sposób wykorzystać informacje o strukturze kosztowej i całkowitym koszcie posiadania w negocjacjach z dostawcą monopolistycznym,
• poznasz techniki budowania własnej wiarygodności w oczach partnerów,
• dowiesz się jak radzić sobie z pozornie wykluczającymi się celami negocjacji,
• poznasz skuteczne strategie i taktyki negocjacyjne,
• dostaniesz wskazówki dotyczące poszukiwania wyjścia z sytuacji, które nie ułatwiają osiągnięcia porozumienia.

• Dyrektorzy, Kierownicy, Menedżerowie Zakupów
• Menedżerowie ds. Zarządzania Łańcuchem Dostaw
• Kierownicy Zaopatrzenia
• Kierownicy Organizacji i Logistyki
• Kierownicy Działów Logistyki

09.30 – Rejestracja uczestników, kawa i herbata
10.00 – Rozpoczęcie szkolenia

POZYCJONOWANIE NA OSI SIŁA-SŁABOŚĆ A WSPÓŁPRACA Z PARTNEREM MONOPOLISTYCZNYM

• Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
• Kupieckie narzędzia analizy pozycjonowania na osi siła słabość: zależności od dostawcy (dependency ratio), atrakcyjności oczami dostawcy (na czym zależy dostawcy), ryzyka łańcucha dostaw (bariery wejścia i pojawienia się nowego dostawcy/podaży), solidność (performance) dostawcy
• Przystępuj do rozmów z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dostawca monopolistyczny doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji. W przeciwnym razie, dlaczego spędził tyle lat na budowie takiego modelu biznesowego?
• Jaki masz pomysł na swoją bazę dostawców? – narzędzia modelowania i zarządzania bazą dostawców – czyli o przygotowaniu do negocjacji z pozycji słabej, na długo zanim podejmiesz negocjacje z dostawcą

 DOKŁADNA ANALIZA STRUKTURY WARTOŚCI

• Jakie dane przygotować i analizować w procesie przygotowania do negocjacji? Historia współpracy i zmian cen, dane o obrotach i zyskowności dostawcy, benchmark, dokładna analiza struktury kosztowej i TCO
• Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO)
• Narzędzie analizy kosztowej – CDB (struktura kosztowa) i TCO (całkowity koszt posiadania) – analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy)
• W jaki sposób wykorzystać informacje o strukturze kosztowej i całkowitym koszcie posiadania w negocjacjach z dostawcą monopolistycznym?
• Jakie informacje możemy przekazać dostawcy? 

 PODSUMOWANIE PRZYGOTOWAŃ DO ROZMÓW Z DOMINUJĄCYM DOSTAWCĄ

• Lista najważniejszych pytań, na które musisz zwrócić uwagę
• Poszukiwania czarnego łabędzia

 ROZPOZNANIE I POSTAWA W BIZNESIE – TRWAŁE RELACJE (SUSTAINABILITY)

• Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach partnerów
• Efekt HALO w relacjach biznesowych – rozpoczęcie rozmów
• Słynna szafa gdańska
• Rozpoznanie postawy i potrzeb, walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność
• Blef, kłamstwa, manipulacja etc – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w relacjach z monopolistą
• Modulacja głosu: jak mówić
• Techniki przejmowania kontroli nad rozmową

16.00 – Zakończenie 1. dnia szkolenia​

8.30 – Rejestracja uczestników oraz powitalna kawa i herbata
9.00 – Rozpoczęcie szkolenia

NEGOCJACJE ZAKUPOWE W BIZNESIE

• Gra szkoleniowa X-jak transakcja gra negocjacyjna
• Negocjacje – różne spojrzenia, różne punkty widzenia. Zasady, reguły, normy i fazy procesu.
• Jakie są podobieństwa i różnice w różnych podejściach i jakie są ich konsekwencje praktyczne dla osób negocjujących?
• Złote zasady negocjacji
• Sukces w negocjacjach – i co dalej? Negocjacje to nie jedyny sposób działania w warunkach zaistnienia konfliktu interesów
• Rezultat i relacje – jak radzić sobie z pozornie wykluczającymi się celami negocjacji? Czasem wygrywam, a czasem się uczę, czyli o właściwym znaczeniu porażki w negocjacjach
• Dlaczego warto negocjować, a kiedy negocjować nie warto?

 STRATEGIE I TAKTYKI W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH

• Strategie i taktyki – o budowaniu celów, projektowaniu dróg do ich osiągania i określaniu optymalnych metod działania na każdym etapie negocjacji
• Skuteczne techniki negocjacyjne
• Jak budować silną pozycję negocjacyjną? 
• Metody i środki służące budowaniu własnej silnej pozycji w negocjacjach

BŁĘDY NEGOCJACYJNE – PRAKTYCZNY KATALOG ZACHOWAŃ I ZANIECHAŃ, KTÓRE SKUTECZNIE UTRUDNIAJĄ LUB UNIEMOŻLIWIAJĄ OSIĄGANIE CELÓW

• Trudny negocjator czy trudna sytuacja negocjacyjna? Sztuka budowania relacji oraz inne umiejętności i metody radzenia sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi.
• Sposoby radzenia sobie z niepożądanymi sytuacjami. Klasyczne metody i nowatorskie sposoby poszukiwania wyjścia z sytuacji, które nie ułatwiają osiągnięcia porozumienia.

CECHY NEGOCJATORA – CZYLI JAK ROZWIJAĆ SWOJE MOCNE STRONY CZY ZMAGAĆ SIĘ ZE SŁABYMI?

15.00 – Zakończenie szkolenia

Szkolenie ma formę wykładowo-warsztatową. Ćwiczenia, analizy przykładów biznesowych, narzędzi zakupowych mają wspierać uczestników w budowaniu nowych kompetencji zawodowych.