XI LETNIA SZKOŁA MENEDŻERÓW ZAKUPÓW
Jak wspierać firmę w osiąganiu wyników poprzez wdrażanie efektywnych praktyk zakupowych?
Pobierz BroszuręZAKUPY, SPRZEDAŻ, NEGOCJACJE
Jak rozmawiać z monopolistą w sytuacjach, kiedy mamy niedobór podaży a nadmiar popytu?
Wszystko podlega sprzedaży-zakupom, ale stabilne relacje kończą się, kiedy zaczyna się monopol. Negocjacje z monopolistą to najtrudniejsze z możliwych negocjacji, po pierwsze my jesteśmy w potrzebie a nasz partner biznesowy nie ma żadnej potrzeby. Nas ogranicza czas a nasz partner biznesowy nie ma takiego ograniczenia. Co gorsza całe moce przerobowe (capacity zarówno maszyn jak i czas ludzi) nasz dostawca ma wyprzedane na wiele miesięcy do przodu. Nie jest zainteresowany walką, zaangażowaniem w zdobywanie kolejnych zamówień i kolejnych klientów. Jak w takiej sytuacji negocjować dodatkowe korzyści dla nas?
Zapraszamy Cię do udziału w Letniej Szkole Menedżerów Zakupów w Sopocie. To wyjątkowe wydarzenie nie tylko prezentuje najaktualniejszą wiedzę, ale również mnóstwo aktualnych case’ów oraz sprawdzonych praktyk rynkowych stosowanych w działach zakupów.
Korzyści
- poznasz kupieckie narzędzia analizy pozycjonowania na osi siła słabość,
- dowiesz się w jaki sposób wykorzystać informacje o strukturze kosztowej i całkowitym koszcie posiadania w negocjacjach z dostawcą monopolistycznym,
- poznasz techniki budowania własnej wiarygodności w oczach partnerów,
- dowiesz się jak radzić sobie z pozornie wykluczającymi się celami negocjacji,
- poznasz skuteczne strategie i taktyki negocjacyjne,
- dostaniesz wskazówki dotyczące poszukiwania wyjścia z sytuacji, które nie ułatwiają osiągnięcia porozumienia.
Uczestnicy
- Dyrektorzy, Kierownicy, Menedżerowie Zakupów
- Menedżerowie ds. Zarządzania Łańcuchem Dostaw
- Kierownicy Zaopatrzenia
- Kierownicy Organizacji i Logistyki
- Kierownicy Działów Logistyki
Program
DZIEŃ 1 / 28 SIERPNIA 2023
09.30 – Rejestracja uczestników, kawa i herbata
10.00 – Rozpoczęcie szkolenia
POZYCJONOWANIE NA OSI SIŁA-SŁABOŚĆ A WSPÓŁPRACA Z PARTNEREM MONOPOLISTYCZNYM
- Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
- Kupieckie narzędzia analizy pozycjonowania na osi siła słabość: zależności od dostawcy (dependency ratio), atrakcyjności oczami dostawcy (na czym zależy dostawcy), ryzyka łańcucha dostaw (bariery wejścia i pojawienia się nowego dostawcy/podaży), solidność (performance) dostawcy
- Przystępuj do rozmów z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dostawca monopolistyczny doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji. W przeciwnym razie, dlaczego spędził tyle lat na budowie takiego modelu biznesowego?
- Jaki masz pomysł na swoją bazę dostawców? – narzędzia modelowania i zarządzania bazą dostawców – czyli o przygotowaniu do negocjacji z pozycji słabej, na długo zanim podejmiesz negocjacje z dostawcą
DOKŁADNA ANALIZA STRUKTURY WARTOŚCI
- Jakie dane przygotować i analizować w procesie przygotowania do negocjacji? Historia współpracy i zmian cen, dane o obrotach i zyskowności dostawcy, benchmark, dokładna analiza struktury kosztowej i TCO
- Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO)
- Narzędzie analizy kosztowej – CDB (struktura kosztowa) i TCO (całkowity koszt posiadania) – analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy)
- W jaki sposób wykorzystać informacje o strukturze kosztowej i całkowitym koszcie posiadania w negocjacjach z dostawcą monopolistycznym?
- Jakie informacje możemy przekazać dostawcy?
PODSUMOWANIE PRZYGOTOWAŃ DO ROZMÓW Z DOMINUJĄCYM DOSTAWCĄ
- Lista najważniejszych pytań, na które musisz zwrócić uwagę
- Poszukiwania czarnego łabędzia
ROZPOZNANIE I POSTAWA W BIZNESIE – TRWAŁE RELACJE (SUSTAINABILITY)
- Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach partnerów
- Efekt HALO w relacjach biznesowych – rozpoczęcie rozmów
- Słynna szafa gdańska
- Rozpoznanie postawy i potrzeb, walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność
- Blef, kłamstwa, manipulacja etc – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w relacjach z monopolistą
- Modulacja głosu: jak mówić
- Techniki przejmowania kontroli nad rozmową
16.00 – Zakończenie 1. dnia szkolenia
DZIEŃ 2 / 29 SIERPNIA 2023
8.30 – Rejestracja uczestników oraz powitalna kawa i herbata
9.00 – Rozpoczęcie szkolenia
NEGOCJACJE ZAKUPOWE W BIZNESIE
- Gra szkoleniowa X-jak transakcja gra negocjacyjna
- Negocjacje – różne spojrzenia, różne punkty widzenia. Zasady, reguły, normy i fazy procesu.
- Jakie są podobieństwa i różnice w różnych podejściach i jakie są ich konsekwencje praktyczne dla osób negocjujących?
- Złote zasady negocjacji
- Sukces w negocjacjach – i co dalej? Negocjacje to nie jedyny sposób działania w warunkach zaistnienia konfliktu interesów
- Rezultat i relacje – jak radzić sobie z pozornie wykluczającymi się celami negocjacji? Czasem wygrywam, a czasem się uczę, czyli o właściwym znaczeniu porażki w negocjacjach
- Dlaczego warto negocjować, a kiedy negocjować nie warto?
STRATEGIE I TAKTYKI W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH
- Strategie i taktyki – o budowaniu celów, projektowaniu dróg do ich osiągania i określaniu optymalnych metod działania na każdym etapie negocjacji
- Skuteczne techniki negocjacyjne
- Jak budować silną pozycję negocjacyjną?
- Metody i środki służące budowaniu własnej silnej pozycji w negocjacjach
BŁĘDY NEGOCJACYJNE – PRAKTYCZNY KATALOG ZACHOWAŃ I ZANIECHAŃ, KTÓRE SKUTECZNIE UTRUDNIAJĄ LUB UNIEMOŻLIWIAJĄ OSIĄGANIE CELÓW
- Trudny negocjator czy trudna sytuacja negocjacyjna? Sztuka budowania relacji oraz inne umiejętności i metody radzenia sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi.
- Sposoby radzenia sobie z niepożądanymi sytuacjami. Klasyczne metody i nowatorskie sposoby poszukiwania wyjścia z sytuacji, które nie ułatwiają osiągnięcia porozumienia.
CECHY NEGOCJATORA – CZYLI JAK ROZWIJAĆ SWOJE MOCNE STRONY CZY ZMAGAĆ SIĘ ZE SŁABYMI?
15.00 – Zakończenie szkolenia
Metody:
Szkolenie ma formę wykładowo-warsztatową. Ćwiczenia, analizy przykładów biznesowych, narzędzi zakupowych mają wspierać uczestników w budowaniu nowych kompetencji zawodowych.
Sprawdź, za co uczestnicy cenią to szkolenie:
Bardzo efektywne, najważniejsze jest podejście z punktu widzenia praktycznego, a nie teoretycznego. Umiejętność słuchania uczestników, brak odgórnego narzucania zdania prowadzącego i jego racji, dzielenie się doświadczeniami.
Profesjonalnie w szczególności pod względem wiedzy ekspertów
Szkolenie przeprowadzone bardzo ciekawie.
Szkolenie na wysokim poziomie, można dużo z niego wynieść.
Szkolenie bardzo profesjonalnie przygotowane, ogólna ocena ekspertów prowadzących szkolenie celująca.
Wiedza przekazana w bardzo przystępny i ciekawy sposób
Zakres tematyczny bardzo przydatny, prowadzenie na bardzo wysokim poziomie
Rozwijaj kompetencje bez ryzyka!
Skorzystaj ze 100% gwarancji satysfakcji – jeżeli w ciągu 2 pierwszych godzin szkolenia uznasz, że nie spełnia ono Twoich oczekiwań, możesz po prostu oddać materiały szkoleniowe na stanowisku obsługi klienta, a otrzymasz całkowity zwrot kosztu szkolenia.
Masz pytania?
Anna Chmielewska
project manager
a.chmielewska@langas.pl
22 355 24 00
100% gwarancji zadowolenia– otrzymasz zwrot kosztu szkolenia, jeśli zrezygnujesz z udziału w ciągu pierwszych 2 godzin szkolenia!
Potrzebujesz zorganizować to szkolenie jako zamknięte? Chcesz dopasować program do potrzeb Twojej firmy?
SKONTAKTUJ SIĘ