Style negocjacji – model harwardzki, negocjacje rzeczowe. Skuteczność oparta na współpracy

Model harwardzki, zwany również negocjacjami rzeczowymi lub zasadniczymi, to podejście, które zrewolucjonizowało sposób prowadzenia rozmów biznesowych. Powstał jako alternatywa dla konfrontacyjnych, emocjonalnych i nieefektywnych stylów negocjacji. Zamiast rywalizacji – współpraca. Zamiast pozycji – interesy. Zamiast presji – wspólne szukanie rozwiązań. Ale co to dokładnie oznacza w praktyce i czy takie podejście rzeczywiście działa?

W tym artykule przyjrzymy się założeniom modelu harwardzkiego, jego zaletom, ograniczeniom i zastosowaniom w negocjacjach biznesowych – zwłaszcza tych, które wymagają elastyczności, profesjonalizmu i utrzymania relacji. Zapoznaj się też z naszymi szkoleniami ze sprzedaży i innymi szkoleniami biznesowymi.

Skąd wziął się model harwardzki?

Koncepcja negocjacji rzeczowych została opracowana przez ekspertów Harvard Negotiation Project – Rogera Fishera, Williama Ury’ego i Bruce’a Pattona. Ich książka „Dochodząc do TAK” stała się światowym bestsellerem i do dziś uznawana jest za jedną z najważniejszych publikacji o skutecznym negocjowaniu. Autorzy zauważyli, że większość negocjatorów zbyt mocno skupia się na pozycjach (czyli deklarowanych żądaniach), a zbyt mało na prawdziwych interesach. W efekcie rozmowy zamieniają się w przepychankę, w której jedna strona wygrywa kosztem drugiej – a często obie przegrywają szansę na lepszy wynik.

Model harwardzki proponuje podejście, które łączy szacunek do drugiego człowieka z twardą walką o meritum. To styl, który opiera się na współpracy, ale nie rezygnuje z obrony własnych celów. Właśnie dlatego nazywany jest często „miękki wobec ludzi, twardy wobec problemu”.

Przeczytaj też nasz Przewodnik po technikach negocjacji

Podstawowe założenia negocjacji rzeczowych

Negocjacje według modelu harwardzkiego opierają się na czterech kluczowych zasadach. Choć są one proste, wymagają dużej świadomości i konsekwencji w ich stosowaniu.

Pierwszym filarem jest oddzielenie ludzi od problemu. Zamiast traktować rozmówcę jak przeciwnika, warto skupić się na tym, co stanowi rzeczywisty przedmiot negocjacji. Emocje, osobiste sympatie czy uprzedzenia nie powinny wpływać na przebieg rozmowy. Utrzymanie szacunku i spokojnego tonu zwiększa szansę na porozumienie.

Drugą zasadą jest koncentrowanie się na interesach, a nie stanowiskach. Zamiast mówić „chcę 10% rabatu”, warto zadać pytanie: „dlaczego ten rabat jest dla mnie istotny?”. Tylko dotarcie do prawdziwych motywacji – np. ograniczeń budżetowych, presji czasu, potrzeby elastyczności – umożliwia znalezienie rozwiązań, które odpowiadają na rzeczywiste potrzeby obu stron.

Trzecim elementem jest poszukiwanie opcji korzystnych dla obu stron. Zamiast upierać się przy jednym rozwiązaniu, negocjatorzy powinni wspólnie tworzyć alternatywy. Burza mózgów, scenariusze „co by było, gdyby…”, eksperymentowanie z różnymi układami – to wszystko pozwala wyjść poza schemat i znaleźć nową jakość porozumienia.

Czwartym filarem jest opieranie się na obiektywnych kryteriach. Zamiast przeciągać linę w oparciu o siłę negocjacyjną, warto odwoływać się do faktów, standardów, analiz rynkowych, wycen czy opinii ekspertów. Obiektywne argumenty pomagają budować poczucie sprawiedliwości i chronią przed konfliktem opartym na emocjach czy urażonej dumie.

Sprawdź też inne rodzaje negocjacji Negocjacje twarde i Negocjacje miękkie

Główne zalety modelu harwardzkiego

Największą siłą negocjacji rzeczowych jest to, że pozwalają połączyć efektywność z utrzymaniem relacji. Z jednej strony umożliwiają osiągnięcie twardych celów – takich jak uzyskanie dobrej ceny, rozsądnych warunków umowy czy stabilnego harmonogramu. Z drugiej – nie niszczą zaufania, co sprawia, że strony chętniej podejmują kolejne rozmowy.

Model harwardzki eliminuje niepotrzebne napięcia. Pozwala prowadzić rozmowy profesjonalnie i z klasą, niezależnie od tego, jak trudne są tematy. Uczy słuchania i rozumienia drugiej strony – nie po to, by jej ulec, ale by trafniej dobrać argumenty i szybciej znaleźć punkty styczne.

W negocjacjach długoterminowych – takich jak współpraca z klientami strategicznymi, partnerami handlowymi czy w relacjach wewnątrz organizacji – to podejście jest często nie tylko skuteczniejsze, ale też bezpieczniejsze. Chroni przed eskalacją konfliktu, sprzyja wymianie informacji i pozwala budować trwałe porozumienia.

Czy model harwardzki ma ograniczenia?

Choć negocjacje rzeczowe mają wiele zalet, nie sprawdzą się w każdej sytuacji. Jeśli druga strona stosuje strategię czysto twardą, odmawia dialogu i działa wyłącznie siłowo, model harwardzki może okazać się niewystarczający. Otwartość i gotowość do współpracy bywają wtedy odbierane jako słabość, co może prowadzić do utraty kontroli nad przebiegiem rozmowy.

Styl rzeczowy wymaga także dobrego przygotowania. Trudno rozmawiać o interesach, jeśli nie są jasno zdefiniowane. Trzeba wiedzieć, czego się chce, ale i co można dać w zamian. Potrzebna jest też znajomość danych, które mogą posłużyć jako obiektywne kryteria – bez nich trudno odeprzeć presję i bronić swojego stanowiska z klasą.

Innym wyzwaniem jest czas. Model harwardzki zakłada dialog, wspólne poszukiwanie opcji, analizowanie możliwości. W sytuacjach, gdzie liczy się szybka decyzja lub gdzie relacja nie ma znaczenia, bardziej zdecydowane techniki mogą przynieść szybszy rezultat. Dlatego warto traktować ten model jako jeden z elementów szerszego repertuaru, a nie jedyną możliwą drogę.

Kiedy warto stosować negocjacje rzeczowe?

Styl harwardzki sprawdza się przede wszystkim wtedy, gdy zależy nam na trwałym porozumieniu i dobrych relacjach. Dotyczy to zarówno rozmów z klientami i dostawcami, jak i negocjacji wewnętrznych – między działami, zespołami czy szczeblami zarządzania. Może być również pomocny w rozwiązywaniu sporów – tam, gdzie trzeba zbudować mosty zamiast kopać rowy.

To także dobre podejście w rozmowach, w których strony mają częściowo zbieżne cele, ale różnią się sposobami ich realizacji. Negocjacje rzeczowe pomagają wtedy znaleźć rozwiązanie, które będzie bardziej kreatywne, sprawiedliwe i akceptowalne niż kompromis oparty na prostym dzieleniu różnicy.

Model harwardzki – wspólne rozwiązanie trudności

Model harwardzki to styl negocjacji, który opiera się na szacunku, faktach i wspólnym rozwiązywaniu problemów. Łączy empatię z asertywnością, elastyczność z koncentracją na celu. Choć wymaga przygotowania i dojrzałości, daje w zamian coś, czego często brakuje w świecie biznesu – porozumienie, które trwa dłużej niż sama umowa.

Jeśli chcesz nauczyć się prowadzić negocjacje, które nie tylko kończą się podpisaniem kontraktu, ale też budują zaufanie i otwierają drogę do kolejnych sukcesów – zapisz się na szkolenie  Negocjacje z zawodowym negocjatorem organizowane przez Langas. To warsztat, który pomoże Ci zastosować model harwardzki w praktyce – z klasą, skutecznie i na własnych zasadach. Sprawdź nasze aktualne szkolenia i konferencje.

Chcesz dowiedzieć się więcej?