Dlaczego nie każdy mężczyzna z widłami to posejdon i ...

Artykuł jest fragmentem książki Pawła Fortuny "Perswazja w pracy trenera"

Zobacz wszystkie / Znaleziono 59
Strategia, Przywództwo

Dlaczego nie każdy mężczyzna z widłami to posejdon i ...

dr Paweł Fortuna, 04/09/2020

Artykuł jest fragmentem książki Pawła Fortuny „Perswazja w pracy trenera” (2011, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne), Nagroda „Książka dla Trenera 2011” Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu.

DLACZEGO NIE KAŻDY MĘŻCZYZNA Z WIDŁAMI TO POSEJDON I NIE KAŻDY STORYTELLING TO PERSWAZJA NARRACYJNA?

Mechanizm zmiany postawy w perswazji narracyjnej jest zdecydowanie odmienny, niż w przypadku uważnej obróbki argumentów. Tutaj zaangażowany jest nie proces wnioskowania, lecz wyobraźnia i emocje odbiorcy komunikatu, a miejsce pro- i kontrargumentów zajmują realne doświadczenia i przeżycia. Nie każdy ma wprawę w nazywaniu stanów organizmu (także emocji), dlatego typową reakcją odbiorców, którzy właśnie usłyszeli ważną historię jest? milczenie. Jest to jednak milczenie znaczące. Znają je widzowie wychodzący z kina po wzruszającym filmie, znają też osoby, które właśnie ukończyły ważną sesję terapeutyczną lub coachingową. Trudno tu o żywą dyskusję i wieloaspektową analizę stanowisk, czy rozwiązań. Jednak zmiana postawy może być faktem.

Perswazyjne oddziaływanie narracji jest niezwykłym zdarzeniem zarówno jeśli chodzi procesy psychiczne prowadzące do zmiany postaw, jak i o sam akt przekonywania. Doskonale przedstawił to reżyser David Lynch w filmie „Prosta historia” (ang. Straight story, 1999). Narracja pojawia się już w tytule filmu, choć Lynch wykorzystał tu dwuznaczność słowa „straight” (prosty), jako cechę historii i nazwisko głównego bohatera Alvina Straighta. Opowieść jest rzeczywiście prosta. Stary, doświadczony przez życie Alvin jedzie małym traktorkiem (kosiarką) przez kilka stanów do swojego chorego brata, z którym poróżnił się przed laty.

Po drodze spotyka różnych ludzi. Niemal każdemu z nich opowiada jakąś ważną historię. Rozmawia między innymi z pewną nastolatką, która uciekła z domu, prawdopodobnie dlatego, że spodziewa się dziecka. Wiele osób w rozmowie z taką osobą zapewne dążyłoby do zmiany jej nastawienia wobec rodziny argumentując lub nawet strofując ją. Jednak Alvin wykazał się mistrzostwem perswazji narracyjnej. Siedząc z nią przy ognisku po prostu opowiedział o różnych epizodach z życia swojej rodziny. Nie wiemy tego na pewno, ale z treści filmu wynika, że opowiadanie było bardzo perswazyjne. Mam nadzieję, że moja opowieść o tym filmie była wystarczająco perswazyjna by przeczytać słowa Alvina. Ale może ktoś podejmie decyzję o obejrzeniu całego filmu?

Zmiana postawy człowieka słuchającego opowiadania zależy od siły wyobrażeniowego przeniesienia się w świat narracji (ang. transportation). Zdaniem Green i Brock (2007) mechanizm ten może spowodować zmianę ich przekonań, ponieważ:

  • wiąże się z redukcją negatywnych reakcji na treść przekazu, czego efektem jest eliminacja kontrargumentów;
  • dzięki przenoszeniu się doświadczenia bohaterów narracji stają się przeżyciami odbiorcy (tzw. mimikra doświadczenia);
  • przenoszenie się wiąże się ze wzbudzeniem silnych emocji wobec bohaterów opowiadań, których doświadczenia i przekonania wpływają na postawy odbiorców.

Przekonanie, zgodnie z którym narracje mogą skutecznie modyfikować nawet silne postawy, dzięki ominięciu psychologicznego systemu obrony przed manipulacją odbiorców są podzielane przez wielu psychologów (zob. Dal Cin, Zanna i Fong 2004). Uważa się, że opowiadania osłabiają zdolność do logicznej i krytycznej analizy przekazu. W sytuacji identyfikacji z bohaterami opowieści, gdy zatopiony w narracyjnym świecie odbiorca przeżywa podobne stany jak główna postać opowiadania, nie jest w stanie kwestionować tego typu doświadczeń innych osób.

Poza tym, według Green i Brocka (2002) tajemnica skuteczności przekazów narracyjnych może tkwić w nastawieniu odbiorców do tego typu przekazów. Większość odbiorców podchodzi do opowiadań bardzo pozytywnie. Oczekują przede wszystkim rozrywki, a nie perswazyjnego ataku. Chcą przeżywać napięcia związane z perypetiami bohatera historii, nieoczekiwanymi zwrotami akcji, czy zagadką, która zostaje rozwiązana dopiero na końcu. Opowiadający historię natychmiast dostrzeże, że odbiorcy lubią zatapiać się w wykreowanym świecie, a wniknięcie w świat narracji traktują jako przyjemne doznanie. Zresztą sukces kinematografii jest najlepszym dowodem na to, że tak właśnie jest.

Niektórzy psycholodzy analizują aktywność wyobrażeniową typową dla słuchania opowiadania lub bycia ?zatopionym? w lekturze w kontekście podatności hipnotycznej (np. Sheehan, 1979). Rzeczywiście trudno nie zauważyć swoistego, hipnotycznego wymiaru procesu przenoszenia się. Perswazja dokonuje się tu nie wprost. Z tego powodu jeszcze raz warto podkreślić moralną odpowiedzialność trenera za efekty takiego oddziaływania. Rekomenduję przy tym takie rozwiązanie, by narracje traktować jako narzędzie przekonywania wspomagające i uzupełniające argumentację. Opowieści nie tylko pomagają zmieniać postawy uczestników. Są to komunikaty, które doskonale dynamizują i ożywiają przekaz.

Zobacz czy w najbliższym czasie prowadzimy szkolenia z Pawłem Fortuną w Langas Group, podczas których uczymy, czym jest perswazja w pracy trenera.


dr Paweł Fortuna
dr Paweł Fortuna

Ekspert w zakresie psychologii biznesu


INNE TEKSTY TEGO AUTORA:

Chcesz dowiedzieć się więcej?
SKONTAKTUJ SIĘ

ZAUFAŁO NAM JUŻ 5000+ FIRM

OPINIE O NASZYCH SZKOLENIACH

Bardzo przydatne z punktu widzenia praktyki w działaniach organów spółek, zmian w przepisach i działalności Biura Zarządów.
Bogusław Bujak, PGE Elektrownia Opole S.A.

Jedno z najlepszych szkoleń na jakich byłam. Bardzo dużo case’ów.
Wioletta Bień, Boryszew ERG S.A.

Wysoki poziom wiedzy wykładowców, organizacja i obsługa na wysokim poziomie.,
Violetta Zydlewska, BUDOPOL S.A.