Negocjacje służą temu, aby wynegocjować jak najlepsze warunki umowy, ceny, czy usługi. Negocjacje biznesowe możemy spotkać w każdej branży, jednak ich skuteczność zależy już od umiejętności negocjatora. Co w rzeczywistości nie jest takie oczywiste, bo niewiele osób potrafi przeprowadzać skuteczne negocjacje. Sztuka przekonywania do swoich racji wymaga praktyki, ale również umiejętnego posługiwania się perswazją, rzadziej manipulacją. Czym zatem są i jak wyglądają negocjacje z perswazją?

Perswazja i manipulacja według teorii

Na początku musisz wiedzieć, że perswazja i manipulacja to nie jest to samo, a używanie tych sformułowań jako zamienne jest błędne. Mają zdecydowanie odmienne znaczenie, choć oba z nich mogą dotyczyć negocjacji.

Perswazja polega na przekonywaniu rozmówcy do swoich racji. Żeby mówić o perswazji, oczywiście oprócz umiejętności muszą wystąpić jednocześnie dwa czynniki. Przekaz werbalny i niewerbalny. Czyli perswazja to nie tylko słowa, ale również gesty, które w połączeniu z odpowiednią artykulacją umożliwiają nam przekonanie rozmówcy do naszego sposobu myślenia, produktu, czy usługi.

Manipulacja również polega na przekonaniu rozmówcy do swojej racji. Jest to jednak nieświadome wywieranie wpływu na drugą stronę (odbiorcę). Między perswazją a manipulacją jest cienka granica i należy o tym pamiętać, ponieważ przez większość społeczeństwa manipulacja uznawana jest, jako coś negatywnego i krzywdzącego. Nic dziwnego, ponieważ nieumiejętne wykorzystywanie lub celowe wykorzystywanie manipulacji do negatywnych czynów nie jest czynem pochlebnym.

Negocjacje i perswazja

Wbrew wielu nieprawdziwym stwierdzeniom, perswazja nie oznacza naciskania na naszego rozmówcę, czy pospieszania go. To działa zupełnie odwrotnie, ponieważ negocjacje z wykorzystaniem perswazji są skutecznie zawsze wtedy, kiedy jesteśmy spokojni i opanowani. Na skuteczne działania składają się nie tylko techniki perswazyjne, ale również odpowiedni ton głosu, czy miejsce negocjacji. Dlatego również ważne jest Twoje nastawienie do negocjacji i umiejętność kontrolowania własnych emocji. Ponadto
negocjacje zawsze powinny być rozmową dwóch osób, które są zaangażowane jednakowo. Nie jest to możliwe bez dawania drugiej osobie możliwości do wypowiedzenia się oraz bez dokładnego słuchania rozmówcy.

Negocjacje i manipulacja

Manipulacja może, ale nie musi występować razem z perswazją. Możesz spotkać się również określeniem manipulacji, jako drugiego kroku perswazji. Działania manipulacyjne postrzegane są jako mniej etyczne niż wykorzystywanie perswazji w negocjacjach, jednak wynika to w większości z uprzedzeń osób, które mogły paść ofiarą lub czytały o manipulacji wykorzystywanej w celach osiągnięcia pożytku tylko i wyłącznie dla manipulatora z jednoczesną szkodą dla drugiej strony. Manipulacje można jednak przeprowadzać w taki sposób, aby szkody nie było lub była nieodczuwalna dla osoby, z którą prowadzimy negocjacje. Ponadto manipulacja ma większe szanse powodzenia, jeśli odbiorca komunikatu będzie utrzymywał dobrą relację z rozmówcą lub będzie darzył go, choć odrobiną zaufania. Podczas stosowania manipulacji używa się różnych technik manipulacyjnych i zwrotów, które potęgują nieświadome wywieranie wpływu na ludzi.
Czasem pomocne w manipulacji mogą być dźwięki, postawa rozmówcy, czy pomieszczenie, w którym odbywa się dyskusja.

Perswazja i manipulacja, czy to dobry pomysł, aby osiągnąć cel?

Oczywiście, że obie metody mogą być pomocne i stanowią dobry pomysł do wspomagania naszych działań. Warunek jest taki, że należy wykorzystywać je umiejętnie i opanować, chociażby podstawowe zagadnienia związane z perswazją i manipulacją. A przede wszystkim skupić się na praktyce i ćwiczeniu różnych metod perswazji, czy technik wywierania wpływu.

Chcesz dowiedzieć się więcej?