Menedżer sprzedaży kluczowa osoba odpowiedzialna na procesy sprzedażowe i zarządzanie zespołem sprzedaży. Jaka jest jego rola i co musi kontrolować menedżer sprzedaży? Czym powinien się zajmować? Przybliżamy Ci dzisiaj obowiązki, jakie spoczywają na menedżerze sprzedaży.

Menedżer sprzedaży i jego rola, czyli co musi mieć pod kontrolą?

Czy menedżer sprzedaży ma wpływ na wszystkie czynniki, jakie wynikają z kontroli procesu sprzedaży? Czy jest w stanie zarządzać danymi liczbowymi i tworzyć klarowne plany działań? Większość z nas odpowiedziałaby; tak, menedżer sprzedaży odpowiedzialny jest za każdy proces i etap procesu sprzedaży. Jednak, czy to prawda?

Dane, analizy i raporty

Nie ma najmniejszych wątpliwości co do tego, że menedżer sprzedaży pracuje z danymi liczbowymi i część jego pracy polega na przygotowywaniu analiz i raportów. Służą mu one przede wszystkim do mierzenia efektywności zespołu sprzedażowego, a także umożliwiają wyciąganie wniosków i poprawę osiąganych rezultatów. Należy mieć jednak na uwadze, że menedżer sprzedaży zarządza zespołem i jego zasobami, a nie liczbami, które znajdują się na raporcie. Na tym etapie od menedżera należy wymagać umiejętności kontroli i zarządzania działaniami zespołu, jak i własnymi.

Czynniki złożone, którymi nie zarządza

Proces sprzedaży, to również analiza biznesu pod względem zysku, strat, czy udziału procentowego w danym rynku. Czynnikami zazwyczaj jest ogół działań w firmie, które nie odnosi się jedynie do sektora sprzedaży, a znacznie szerzej. Produkcja, obsługa klienta, konkurencyjność, świadomość marki wśród konsumentów itp. Lider sprzedaży w tym aspekcie nie ma bezpośredniej kontroli, a jedynie pośrednią. Oczywiście nad czynnikami, które dotyczą jego sektora.

Zarządzanie zespołem to również ważny etap w roli menedżera

To jak menedżer zarządza zespołem, jak wyznacza cele sprzedażowe i jak kontroluje ich realizację ma wpływ na wyniki. Żeby osiągać optymalne rezultaty, menedżer sprzedaży powinien być przygotowany do pomocy w rozwoju ścieżki zawodowej i kompetencji handlowca, a także cechować się ponadprzeciętną umiejętnością organizacji pracy własnej i podległego mu zespołu sprzedawców. Ponadto powinien rozumieć zależności między komunikatami a działaniami podejmowanymi przez handlowców, których skutkiem są osiągane lub nie, cele sprzedażowe. Tutaj również wyłania nam się kolejny aspekt, jakim jest planowanie i wytyczanie celów sprzedażowych zespołowi sprzedawców. To właśnie od menedżera zależy jak komunikat zostanie przekazany, czy jest zrozumiały i czy wyznaczone cele zostały dopasowane do profilu konkretnego sprzedawcy.

Umiejętność zarządzania zespołem to również wiara w zespół i planowanie rozwoju zespołu. Przykładem może być odpowiedni plan na wdrożenie nowego handlowca w strukturę działań, wysłanie go na szkolenia sprzedażowe, jak i również podejmowanie działań względem obecnego zespołu. Rozumienie tych aspektów znacznie ułatwia wyznaczanie celów sprzedażowych ich realizację, a w końcu osiągnięcie zamierzonych wyników. Menedżer, który żyje w przeświadczeniu, że jego rolą jest tylko zarządzanie, to nigdy nie będzie dobrym menedżerem sprzedaży.

Chcesz dowiedzieć się więcej?