Komunikacja z klientem w przypadku wysokiej ceny - jak rozmawiać, żeby klient kupił

Błędy sprzedażowe mogą skutecznie zniweczyć Twoje plany o sprzedaży zakończonej sukcesem

Zobacz wszystkie / Znaleziono 73
Sprzedaż, Zakupy

Komunikacja z klientem w przypadku wysokiej ceny - jak rozmawiać, żeby klient kupił

Jacek Rozenek, 16/11/2020

Błędy sprzedażowe mogą skutecznie zniweczyć Twoje plany o sprzedaży zakończonej sukcesem. Pisaliśmy już o dwóch podstawowych błędach, w których praktycznie od razu tracisz klienta. Dzisiaj zajmiemy się komunikacją z klientem, podczas gdy proponowana dla niego cena jest zbyt wysoka. Co możesz zrobić w takiej sytuacji, żeby mimo wszystko zamknąć sprzedaż?

Komunikacja z klientem, kiedy cena jest dla niego zaporowa

Jeśli umiejętnie poprowadzisz rozmowę z klientem, to cena przestanie być zaporowa. Nawet taka, która nie podlega już żadnym negocjacjom. Spotkałeś się z wymówką zaporowej ceny po nieudanej sprzedaży? Prawda jest taka, że nie jest to wina ceny, a brak umiejętności komunikacji z klientem. Wysoka cena nie jest przeszkodą w sprzedaży, nawet jeśli klient twierdzi, że coś jest dla niego za drogie.

Pierwsza rzecz to nachalna sprzedaż, druga brak znajomości potrzeb klienta, a zarazem rozeznania się w jego sytuacji finansowej. Kolejna rzecz to brak propozycji alternatywnego rozwiązania, wtedy kiedy rzeczywiście dana kwota przekracza możliwości klienta. Musisz być przygotowany na każdą ewentualność i nie dać klientowi odejść z przysłowiowymi pustymi rękami.

Jak rozmawiać, żeby sprzedać?

W sytuacji, kiedy cena nie podlega negocjacjom, a klient uważa, iż jest za wysoka możesz zastosować jeden z mechanizmów, w którym tłumaczysz dlaczego cena jest taka, a nie inna. Zwróć uwagę klienta na szczegóły i drobne rzeczy, które składają się na cenę. Tutaj liczy się moc argumentacji, które powinny rozwiać obiekcje.

Przykład przedstawienia klientowi ceny, to podsumowanie rozmowy i przedstawienie zalet produktu, a także korzyści, jakie klient zyska po jego zakupie. To również krótkie wtrącenie (umiejętne), że cena wynika z jakości produktu. Jeśli się poddasz po jednej negacji klienta, to wiedz, że na pewno nie zamkniesz sprzedaży. Możesz jeszcze przyznać klientowi rację; rozumiem, że cena wydaje się wysoka, jednak warto zapłacić, bo zyska Pan/i – tu wymień realny zysk z tej usługi, oczywiście musi być to to, czego klient oczekuje i spodziewa się uzyskać. Należy jednak być ostrożnym, żeby nie przechwalić produktu, czy usługi.

Powołaj się na społeczny dowód słuszności – doskonale Pana/ią rozumiem, jednak proszę zwrócić uwagę, że z oferty skorzystało już ponad 80% zadowolonych klientów, którzy przed zakupem mieli dokładnie takie same myśli jak Pan/Pani. Dlatego z doświadczenia mogę zagwarantować, że Pan/Pani również będzie zadowolona z zakupu.

Sytuacja z ceną może również dotyczyć konkurencji. U was tak drogo, a u firmy x widziałem o 50/100/200 zł taniej. Dlaczego miałbym kupić od was? Tutaj powinieneś zwrócić uwagę klienta, że cena wynika ze szczegółów, których w pierwszej chwili może nie zauważyć, bo patrzy tylko na cenę. Oczywiście chodzi o materiały i jakość wykonania, a także pochodzenie surowców. Jeśli sprzedajesz usługę, a nie produkt fizyczny, to możesz powołać się na doświadczenie, referencje, najmocniejsze atuty usługi, które sprawią, że cena konkurencji może będzie niższa, ale usługa nie będzie miała tak dużej wartości, jaką ma Twoja.

To, o czym napisaliśmy, to tylko mała sugestia tego, jak możesz radzić sobie w komunikacji z klientem. Jeśli uważasz, że to problematyczna strefa w Twoim zespole lub u Ciebie samego, to rozważ udział w szkoleniu sprzedażowym, które sprawi, że rozwiniesz swoje umiejętności i nauczysz się, jak sprzedawać, kiedy klient mówi nie.


SZKOLENIA POWIĄZANE

ZAUFAŁO NAM JUŻ 5000+ FIRM

OPINIE O NASZYCH SZKOLENIACH

Bardzo przydatne z punktu widzenia praktyki w działaniach organów spółek, zmian w przepisach i działalności Biura Zarządów.
Bogusław Bujak, PGE Elektrownia Opole S.A.

Jedno z najlepszych szkoleń na jakich byłam. Bardzo dużo case’ów.
Wioletta Bień, Boryszew ERG S.A.

Wysoki poziom wiedzy wykładowców, organizacja i obsługa na wysokim poziomie.,
Violetta Zydlewska, BUDOPOL S.A.