Efektywne zakupy usług i produktów zewnętrznych

Wielkość wydatków firmowych oscyluje między 50%, a nawet 90% przychodów firmy. Oznacza to, że strategicznie prowadzone zakupy, obejmujące:

• dobre zarządzanie bazą dostawców,
• zarządzanie strukturą kosztową,
• wskaźniki finansowe,
• prowadzenie negocjacji handlowe z dostawcami

ma ogromny wpływ na wynik finansowy firmy.

W trakcie szkolenia przedstawimy narzędzia analityczne jak również techniki negocjacyjne typowo zakupowe zarówno z pozycji silnej jak i z dominującym dostawcą.

Omówimy czym tak naprawdę są relacje oraz jak ważna jest wiarygodność i dotrzymywanie ustalonych warunków współpracy – co szczególnie trudne w dynamicznie zmieniającym się biznesie.

PROGRAM SZKOLENIA
14-15 października 2021, on-line

Rozpoczęcie: godzina 9:00

Część I – wartość dodana zakupów

1. Rozpoznanie rynku – czyli właściwe przygotowanie sourcingu.
2. Pozycjonowanie na osi siła-słabość. Wykorzystanie narzędzi kupieckich służących do oceny i pozycjonowania dostawców – Macierz Kraljiča
3. Kategoryzacja dostawców – strategiczni, komercyjni, wąskie gardła, rutynowi, do usunięcia, do konsolidacji. W jaki sposób kategoryzacja wpływa na sposób negocjacji i pozycję siły.
4. Zespół negocjacyjny – podział ról – zarówno po naszej stronie jak i rozpoznanie ról po stronie przeciwnej.
5. Struktura kosztowa kupowanych dóbr. Za co płacisz? Sprzedawcy nie lubią wyjawiać wszystkich drobnych szczegółów kosztowych oferty. Jak sprawić, aby negocjacje odbywały się na naszych warunkach? Przygotowanie analizy TCO (całkowity koszt posiadania) oraz „Should Cost Model”
6. Źródła oszczędności w zakupach biznesowych: co negocjować z dostawcami?

Część II – Umiejętność sprzedawania siebie

1. Inicjatywa strategiczna w każdej relacji – jak przejąć kontrolę nad relacją z partnerem biznesowym?
2. Kupieckie „złe słowa” – czyli jakich zwrotów unikać i jak formować zdania. Jak budować właściwe relacje z dostawcą.
3. Styl i postawa negocjatora. Jaką postawę negocjacyjną przyjąć w zależności od postawy naszego rozmówcy? Test stylu negocjatora – ćwiczenie na określenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
4. Kupieckie negocjacje z pozycji słabej:
5. Nie finalizuj, skup się na adwersarzu, kontroluj jedyną rzecz jaką możesz kontrolować – proces
6. Wiarygodność i autorytet – jak budować wiarygodność na rynku dominujących dostawców
7. Wywieranie presji z pozycji słabej, wykorzystanie wiarygodności i zasad mechaniki negocjacji – omówienie i ćwiczenie jedynej skutecznej taktyki ze słabej pozycji
8. Negocjacje z monopolistycznym dostawcą – porzućcie wszelką nadzieję, czy daj mi więcej? Zasady negocjacji z monopolistą

Część III – Umiejętność sprzedawania siebie

1. Asertywność w relacjach z dostawcami oraz trudnymi partnerami wewnętrznymi – techniki asertywnych odpowiedzi
2. Autorytet – wrodzony czy można go wypracować? – czyli techniki budowy autorytetu
3. Inicjatywa strategiczna w każdej relacji – jak przejąć kontrolę nad relacją z partnerem biznesowym?
4. Kupieckie „złe słowa” – czyli jakich zwrotów unikać i jak formować zdania. Jak budować właściwe relacje z dostawcą.
5. Styl i postawa negocjatora. Jaką postawę negocjacyjną przyjąć w zależności od postawy naszego rozmówcy? Test stylu negocjatora – ćwiczenie na określenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
6. Zasady negocjacji. W odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależności od dostawcy i sytuacji, zasady negocjacji działają zawsze, niezależnie czy jesteśmy ich świadomi czy też nie.

Część IV – Zamykanie negocjacji

1. Kupieckie negocjacje z pozycji silnej:
   1. Relacje partnerskie czy wyciskanie cytryn – czyli jak połączyć wywieranie presji z utrzymaniem partnerskich relacji z dostawcami.
   2. Paradoks skutecznych negocjacji czyli – nie negocjuj! Sekret najsilniejszej taktyki kupieckiej. Praktyczne wykorzystanie informacji o rynku dostawców oraz struktury kosztowej w negocjacjach z dostawcą?
2. Techniki obrony ceny przez sprzedawców. Kupieckie negocjacje z pozycji słabej:
3. Nie finalizuj, skup się na adwersarzu, kontroluj jedyną rzecz jaką możesz kontrolować – proces
4. Skup się na adwersarzu – Mowa ciała – w jaki sposób sprawdzić nastawienie partnera biznesowego do nas i naszych propozycji?
5. Wiarygodność i autorytet – jak budować wiarygodność na rynku dominujących dostawców
6. Wywieranie presji z pozycji słabej, wykorzystanie wiarygodności i zasad mechaniki negocjacji – omówienie i ćwiczenie jedynej skutecznej taktyki z pozycji słabej
7. Negocjacje z monopolistycznym dostawcą – porzućcie wszelką nadzieję, czy daj mi więcej? Zasady negocjacji z monopolistą

Zakończenie szkolenia: godzina 13:00