To drugi wpis, który poświęcamy na przybliżenie Ci technik sprzedaży. Ostatnio przedstawiliśmy Ci 3 najbardziej podstawowe techniki sprzedaży, które stosowane są od lat i wciąż działają. Owe techniki to również podstawy każdego handlowca, które musi znać. Dzisiaj przedstawiamy kolejne 4 ważne metody sprzedaży, które opierają się na konkretnych mechanizmach działania. Zastosowane metody przyniosą Ci efekty sprzedaży, a wszystko, co musisz zrobić to nauczyć się je umiejętnie stosować.

4 metody sprzedaży, które sprawią, że klient kupi

Efektywna sprzedaż przynosi zyski, żeby jednak nauczyć się tej sprzedaży należy ciągle rozwijać swoje umiejętności, uczestniczyć w szkoleniach sprzedażowych i uaktualniać swoją wiedzę. Dobry handlowiec kształci się ponad połowę czasu swojej pracy. Dlatego ważne jest to, aby zacząć od solidnych podstaw. Właśnie jedną z podstaw są metody sprzedaży.

Cecha – zaleta – korzyść, czyli wzbudź potrzebę

Skuteczne metody sprzedaży to nie tylko te, w których stosuje się techniki manipulacji z punktu widzenia psychologii. Mamy jeszcze technikę argumentacji, czy licytacji.

CZK (cecha, zaleta, korzyść) opiera się na wywołaniu potrzeby zakupu i chęci posiadania danej rzeczy. Dlaczego stosowanie tej metody daje efekt? Klient chce wiedzieć, co zyska, a Ty mu musisz mu to przedstawić. Oczywiście w taki sposób, aby jego potrzeba zakupu była bardzo silna. Piękne słowa bez wyjaśnienia nie zaprowadzą Cię do zamknięcia sprzedaży.

Jak wygląda to w praktyce? Załóżmy, że sprzedajesz czajnik. Czajnik jest elektryczny (cecha), dzięki temu, że jest elektryczny szybciej i lepiej gotuje wodę (zaleta). Dzięki temu Ty możesz szybciej napić się swojej ulubionej kawy i uraczyć nią więcej osób niż dotychczas (korzyść).

Cecha – korzyść – wyobrażenie, pomóż klientowi zwizualizować wyobrażenie

Ta metoda sprzedaży używana jest zamiennie z metodą CZK. Jednak nie jest taka sama. W metodzie sprzedaży CKW korzyść zastępuje zaletę, a kolejnym krokiem jest wizualizacja życia klienta, kiedy wejdzie w posiadanie przedmiotu. Czyli sprawiasz, że klient wyobraża sobie swoje życie np. bez bólu pleców (wyobrażenie), bo materac jest bardzo wygodny (korzyść) i został wykonany z nowoczesnej termoelastycznej pianki (cecha). Oczywiście stosowane w odpowiedniej kolejności, czyli cecha, korzyść i wyobrażenie.

Korzyść – cena – korzyść, czyli smaczna kanapka

Większość handlowców stosuje tę metodę sprzedaży z rewelacyjnym skutkiem. Na czym polega jej fenomen? Niewygodną kwestię np. cenę umieszcza się w środku, czyli pomiędzy korzyściami, jakie klient zyskuje. W większości przypadków schemat jest taki, że podaje się klientowi korzyść wynikającą z produktu, następnie cenę, a potem od razu znowu przywołuje się korzyść. Taki mechanizm umożliwia przykrycie niedogodności korzyściami z obu stron. Co powoduje, że środkowa część przestaje być bardzo ważna dla klienta, a nawet przestaje na nią zwracać uwagę.

Technika kontrastu

Ostatnia z metod sprzedaży prezentowanych w dzisiejszym artykule. W technice kontrastu, która nie musi odnosić się tylko do ceny produktu. Ważne jest danie klientowi możliwości wyboru między dwoma produktami. Produkt A droższy, produkt B tańszy (ten, który chcemy sprzedać). Oczywiście w tej metodzie zaczynamy od wyższej ceny, jeśli zastosujemy odwrotny mechanizm, to nie zadziała tak, jak byśmy oczekiwali.

Każda metoda sprzedaży umożliwi Ci, osiągniecie zamierzonego efektu. O czym powinieneś jednak pamiętać? Metody sprzedaży powinny być adekwatne do danego produktu i dostosowane do profilu klienta. Większość niepowodzeń w sprzedaży wynika z niedopasowania metody dla danego produktu, klienta, a także braku wystarczających umiejętności handlowca. Metody te można stosować również w sprzedaży online, jednak tutaj bardzo ważna jest znajomość klienta, a także tego, jak podejmuje decyzje zakupowe.

Chcesz dowiedzieć się więcej?